Selección natural…o artificial

«Si quieres ser sabio, aprende a interrogar razonablemente, a escuchar con atención, a responder serenamente y a callar cuando no tengas nada que decir.»

Johann Kaspar Lavater – Filósofo suizo.

Tenemos facilidad para olvidar los porqués…las explicaciones que justifican la manera en la que hacemos determinadas cosas, las razones y los argumentos que sostienen las acciones que emprendemos y las decisiones que tomamos. Una promesa de un potencial cliente, una operación que ha ido bien y sobre esa base construimos todo un plan de negocio. La mayoría de las veces no reflexionamos lo suficiente, no nos tomamos un tiempo para una pausa y para el análisis sereno de las diferentes opciones que se abren ante nosotros.

La inmediatez de la respuesta, el frenesí de la necesidad por conseguir resultados evitan que seamos analíticos y descuidemos muchos factores que no consideremos a la hora de tomar una decisión.

Ahora bien, enseguida se distinguen las organizaciones que se toman ese momento de atemperar ánimos de aquellas que sólo pretenden ganar tiempo y que la solución a ese planteamiento les venga dada. Unos son protagonistas de su destino y definen su realidad, mientras que otros viven al albur de los designios del entorno.

Últimamente estoy recorriendo más empresas de las habituales y veo como las que son las que definen sus movimientos han sufrido en menor medida el peso de la situación económica general, no han sido llevadas por las mareas generadas por otros, sino que han conseguido trazar su propio rumbo. Recientemente he vivido varios casos:

  • En uno la empresa apostó hace varios años por el mercado internacional y a fuerza de sostener esa apuesta con las utilidades generadas en el mercado local (España) se ha hecho un hueco y en estos momentos su ha invertido la proporción de sus ventas asegurando, no sólo la continuidad del proyecto, sino la estabilidad del mercado natural que paulatinamente ha visto mermar sus ingresos.
  • En otro la apuesta de la empresa fue por el comercio electrónico y un producto industrial consigue actualmente el 80% de sus leads a través de las redes, con un esfuerzo ímprobo en posicionamiento, SEO, SEM, pero con una total ruptura de paradigma de un producto industrial, destinado a un comprador profesional y muy técnico transformando la dinámica habitual del sector y gozando de una vía de captación de nuevos clientes importante.

En los dos casos, su forma de trabajo es similar, han incorporado nuestra ayuda para mejorar (algo que ya está bien diseñado) y conseguir optimizar parcelas que, por el importante y no planificado crecimiento que han vivido quizá forme parte de su manera de hacer empresa, pero la decisión ha sido rápida poco centrada en los flecos y más en la importancia de la colaboración, recuerdo en ambos casos como han reconocido sus carencias y en qué debía hacer foco la colaboración.

También he visto empresas que, parapetadas tras una falsa seguridad de mercados consolidados, han iniciado una serie de circunloquios alrededor de sus necesidades, procesos, personas, pero sin concretar y centrar el siguiente paso, empresas con las que llevamos más de 3 meses aportándole documentación, definiendo posibles vías de colaboración. Si no sabes dónde te duele, de poco te puedo ayudar.

Las empresas exitosas con las que entro en contacto se caracterizan por apostar decididamente por algo que tiene reflejo inmediato en su cuenta de resultados (inicialmente en los gastos o ingresos) pero más allá de eso, el principal rasgo que las identifica es la determinación sobre las decisiones, sin quiebros, sin tartamudeos y ahora mismo se agradece esa voluntad y definición, ya que evita que, sin empezar a generar resultados, lleves meses alrededor de un tema que no arranca y que hace que despliegues y pierdas energías en el previo, no en el “mientras tanto”, afortunadamente cada vez la selección previa de aquellos proyectos en los que participamos garantiza el destinar recursos y energías bien canalizadas, nos llevó algún tiempo tomar la decisión pero ahora hay “oportunidades” a las que se dice que no.

Ya está bien…a trabajar!

«En el corazón de todos los inviernos vive una primavera palpitante, y detrás de cada noche, viene una aurora sonriente.»

Khalil Gibran – Artista libanés

Señores esto es un erial, entre medidas desafortunadas, noticias tétricas, aborregamiento deportivo (Eurocopa, Juegos Olímpicos, Tour, Vuelta…) creo que estamos a por uvas, narcotizados con el deporte, el nuevo «opio del pueblo». Ya es hora de ponerse el buzo, remangarse y bajar a picar piedra, vale ya de tanta demagogia barata, seguidismo intelectual y buenismo. Necesitamos un cambio y, si pensamos que los que gobiernan nos lo va a dar, me temo que vamos muy desencaminados.

El foco de los que se dedican a la cosa pública en está en otras esferas, su panorama es diferente al nuestro y realmente no son los causantes de lo que ahora vivimos, tenemos lo que nos merecemos. Veo con tristeza como gente que jamás se ha ganado la vida con el sudor de su frente dirige y gestiona presupuestos que no sólo les quedan grandes, sino que exceden a su capacidad de comprensión al no saber el coste (que no valor) de las cosas que administran. Pero insisto, es lo que nos hemos ganado…a pulso.

Ahora podemos mirar a un lado y achacar la culpa a los bancos y ese irrefrenable deseo capitalista de crecer por crecer, de consumir sin medida…¿pero, quién estaba detrás de ese consumo? ¿quién deseaba poder hacer dinero fácil comprando algo en construcción y luego “darle un pase” antes de escriturar para ganar varias decenas de miles de euros en la operación? Señores a este juego hemos jugado todos, así que ahora no nos vamos a ir de rositas y cargar tintas contra los malos prefabricados que medios y partidos nos muestran intencionadamente. Recuerdo una conversación con un alemán, en el año 2006, que me decía que los españoles estábamos locos, que un alemán no se compraba un piso hasta que no tenía mínimo el 75% del capital necesario ahorrado, por eso preferían el alquiler, cuestión filosófica.

Términos que no han formado parte de nuestro día a día: primas de riesgo, calificaciones, deuda, rating…con nuestra escasa cultura económica, que no nos ha interesado jamás incrementar, porque hablar de dinero y deuda debe ser algo sucio según lo entendemos…

Medidas que van a fulminar el consumo y a matar el escaso capital que circula en manos de los españoles que, atemorizados al compás de los últimos titulares periodísticos sobre la brutal subida del IVA se agolpaban el viernes en las gasolineras como si no hubiera un mañana,…y el problema es que: ¿lo hay?¿tenemos salida?…sin paños calientes, sin parches, sin ambages. Creo que SÍ.

Ahora bien, el esfuerzo que vamos a tener que hacer va a ser supino porque a los españoles creo que se nos da muy mal el esforzarnos, somos más procrastinadores nos pone más el retrasar las cosas y generar barbas postizas (término comercial) para no centrarnos en la tarea. Pero si nos dejamos de zarandajas de esta saldremos fortalecidos, mi abuelo pasó una guerra y una postguerra y varias crisis del petróleo y de la construcción…y falleció feliz, pero trabajó mucho y duro (cantidad y calidad).

Todavía quedan muchos ajustes, sobre todo de márgenes ficticios, me hace gracia la subida del IVA porque creo que en una gran medida, además de lastrar el consumo, va a servir más para ajustar márgenes desproporcionados de algunas empresas, esas que ahora nos venden que no incrementan sus precios finales porque asumen una parte del IVA, agradezco el esfuerzo pero, si tienen bien calculados sus márgenes, verán reducido su Margen Bruto (según el sector) entre 8 y 5 puntos y eso es un buen mordisco gracias por contribuir a la inflación durante este tiempo.

De momento he decidido no lamerme las heridas y ponerme manos a la obra, última vez que diré que mal están las cosas y sobre todo miraré más al exterior, más allá de España, que es donde realmente han encontrado la fórmula: TRABAJO, ESFUERZO Y MOTIVACIÓN.

PD: Por favor señores políticos…No toquen (casi mejor lo dejan como está)

Mínimo común múltiplo

«Sólo los tontos han creado progresos en el mundo, porque los listos se han adaptado a lo que había sin necesidad de inventar».

George Bernard Shaw – Escritor irlandés

Hay empresas que sufren los estragos de la crisis, las que sobreviven…eso…sobreviven, sin embargo, hay otras -no es ciencia ficción- que gozan de una salud económica y empresarial envidiable, ¿qué tienen en común esas empresas?, pese a que generalizar es malo hay algunos comportamientos comunes en todas ellas:

Inversiones controladas.

Equipo directivo muy cohesionado.

Profundo conocimiento del mercado.

Adaptación recurrente.

  • Inversiones controladas: La fiebre de nuevos pabellones, última maquinaria, etc. ha servido únicamente para incrementar productividad. He estado en instalaciones de hace 30 años que con una reconfiguración de su lay-out, aplicación de criterios de eficiencia han conseguido incrementar su productividad, nada de obras faraónicas, sencilla reconfiguración de recursos ya amortizados. ¿De qué sirve invertir en inmovilizado (hardware) si no se crea valor para el accionista? la creación de valor viene por el crecimiento consolidado rara vez por el explosivo no planificado.
  • Equipo directivo muy cohesionado: No muy numeroso en general, y sobre todo en función de su aportación al proyecto, tanto aportas, tanto vales, pero si además estamos conjurados con el mismo objetivo no nos despistamos en luchas intestinas de poder, de autoridad, conocen su valor en la ecuación y se centran en su mantenimiento.
  • Profundo conocimiento del mercado: Clave, conocer a la competencia, las principales magnitudes que afectan al mercado, precios de materias primas clave, costes…en definitiva, controlan su sector/segmento, he asistido en reuniones en las que el gerente de una empresa tenía en su cabeza nombres, datos, márgenes de la competencia…como si fuera el abc de la suya, noticias, tendencias del sector, últimas novedades. Si sabes leer la situación se dificulta el que te sobrepasen los acontecimientos. En el otro lado, empresas que han vivido al margen del mercado y han crecido ha sido fruto de su especificidad, de su propuesta tan única que hacía difícil compararlas o tener un mercado en el que enclavarlas.
  • Adaptación recurrente: Hace unos pocos días estuve en una empresa en la que me dijeron que hacía 4 años apenas hacían ninguno de los productos que hoy supone el 60% de sus ingresos, simplemente supieron leer una situación, la evolución y se adaptaron, las estructuras pequeñas, ágiles que se saben adaptar en función de la evolución de la demanda o de la tendencia tienen impregnado en su ADN empresarial el amoldarse. Luchar contra el mercado o tratar de crear tendencia es una tarea de improbables resultados y de inversión en tiempo y recursos muy absorbente, el trabajo de cada uno debe estar enfocado a conseguir adaptarse a lo que el sector marca.

Quizá pueda parecer un análisis muy superficial, pero no son pocas las empresas que he visto últimamente que responden a este patrón, han sabido «encojer» su estructura de personas, son flexibles…o líquidas como se dice ahora, para adaptarse a su nueva dimensión, pero el principal sustrato es que lo anterior se cumple con mayor o menor incidencia. Aquí queda algo de sus conocimientos.

Gestionar el cambio…

«Nadie puede ser esclavo de su identidad: cuando surge una posibilidad de cambio, hay que cambiar.»

Elliot Gould – Actor estadounidense

Recuerdo que durante muchos años cuando hacía un plan estratégico o un plan de marketing uno de los apartados al que menos atención prestaba podría ser el macro-entorno, incluso en sectores intervenidos como el farmacéutico los movimientos en este ámbito (legislativos fundamentalmente) tenían una repercusión en el medio plazo, rara vez en el corto plazo. El detalle macro de la economía era favorable y positivo, sin embargo de un tiempo a esta parte el calado cada vez mayor de las cifras macro altera notablemente el que podamos establecer un escenario de trabajo, independientemente de si es favorable o negativo, cada vez aparecen índices nuevos, parámetros que eran desconocidos y que no tenían una incidencia directa sobre el devenir previsional de la empresa, ahora bien, ahora que todo el mundo es especialista en economía y que los medios se han interesado por aportar su granito de ignorancia y caldear el ambiente tienen un impacto que hace difícil calibrar en un plan la sostenibilidad de la hipótesis de trabajo.

Además de lo anterior, se da la circunstancia de que el actual Gobierno no está manejando adecuadamente la situación (al menos en lo que a comunicación se refiere) y genera unas dudas importantes sobre la solvencia de sus planteamientos.
Una de las cuestiones en las que suelo poner el acento, cuando me enfrento a gestionar un cambio en cualquier organización, es tratar de aplicar una estrategia de ataque según el método de los 8 pasos definido en su momento por John P. Kotter que tan buenos resultados me ha proporcionado en anteriores desarrollos.
Si, el estratega que hay detrás de la comunicación, se hubiera leido este libro en lugar de El príncipe de Maquiavelo (con el que nos dosifica el veneno letal de las píldoras informativas que generan) quizá estaríamos hablando de otro escenario y de un ánimo diferente en términos generales.
El modelo de Kotter plantea 8 fases que deben gestionarse adecuadamente en una organización que desee interiorizar un cambio, aplicado al desaguisado comunicacional de la política económica de este Gobierno sería:
1. Generar una sensación de urgencia: hace meses se nos tenía que haber dicho cuál era la situación real, creo que no era necesario que lo refrendara un externo que la situación es crítica y aquí se ha perdido una enorme oportunidad. En esa urgencia nuestro presidente debería haber salido al frente y trasladar un contundente mensaje de: «vamos a poner todo a trabajar en este sentido» lo hizo Churchill como hombre de estado frente a la amenaza nazi y otros líderes…
2. Organizar una fuerte coalición directiva: Esto merece un pacto entre los principales partidos del gobierno me da igual el color, la orientación,…señores: unos nos han metido en este «marrón» y ahora no pueden hacerse los despistados, y aparcar diferencias que nos jugamos bastante.
3. Generar una visión para focalizar el cambio deseado: Comunicación, está claro que a España lo que nos une es más que lo nos separa, estamos sensibles y con ganas de hacer un Fuenteovejuna, pero con una buena alianza, una visión potente que nos represente el futuro en el que queremos estar, sin niñas de Rajoy ni historias, algo concreto y certero, nos pondría a todos a la tarea.
4. Comunicar la visión: Todas las cadenas a disposición para en lugar de que salga los programas que aborregan audiencias, salga el equipo de gobierno explicando qué va a hacer, por qué y cuándo…como el mensaje del Rey, pero en lugar de hacer la gracia tomarse en serio la bonita historia.
5. Facilitar que otros pongan en práctica esa visión: aquí si que toca hacer medidas y cada vez tengo más claro que pasa por hacer que las decisiones lleguen directas sin intermediarios, aquí las comunidades y delegados deben perder autonomía para que cumpla y respete lo diseñado.
6. Planificar la obtención de éxitos en el corto plazo: una de las cosas que más me está llamando la atención es que no se ha marcado un hito, una simple reducción, congelación arbitraria…¿por qué una paga extra a los funcionarios (mal elegido hasta el recorte)? ¿por qué no dos?…no hay una explicación clara, ¿por qué un 21% del IVA?… me gustaría, exijo que se ponga una meta a corto, un pequeño éxito que nos diga que estamos aprobando la reválida.
7. Consolidar las mejoras y producir más cambios: A medida que se produzcan ir asentando esos cambios, de nada sirve que a los primeros brotes verdes o primeras muestras de recuperación caigamos en la autocomplacencia y en regodearnos de lo bien que lo hacemos (los españoles somos muy campeones en esto también)
8. Institucionalizar nuevos métodos: Cambiar el modelo y evitar cometer los mismos errores que nos han llevado hasta aquí.
Se que todo lo anterior sobre el papel parece que se sostiene, puede sonar un brindis al sol, pero creo que necesitamos que se nos aporte seguridad, ya no confianza (esto se gana y se otorga) en que estamos en buenas manos…hasta la fecha no es lo que hemos recibido, de ahí la insatisfacción y el grado de enervamiento de los ciudadanos.
Dejo una presentación en la que aparece algo sobre gestionar el cambio.

Cooperación entre empresas 20100629

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Cooperación entre empresas 20100629

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Algo sobre capitalización y confianza

1x1.trans - Algo sobre capitalización y confianza - subvenciones, política, PIB, finanzas, experiencia, economía, desempleo, crisis, creatividad, cooperación, concepto, colaboración, clientes, capitalización, ayudas, aprendizaje«Un banco es un lugar que te presta dinero siempre que demuestres que no lo necesitas.»

Bob Hope – Artista británico

En una charla que  di a estudiantes hace un par de semanas, me abordaron con preguntas sobre cómo conseguir los recursos necesarios para emprender y poner en marcha una idea, con mi afán de venderles una situación realista pero que no les generara rechazo les animé a que por encima del capital está la idea y la ejecución, si lo anterior es bueno se consigue la financiación. Sin embargo, es momento de desdecirse de lo dicho, en estos turbulentos momentos económicos, en un proyecto en el que colaboro ha sido necesaria la obtención de financiación y nos hemos encontrado con el «cuadro sintomático de siempre» por parte del «equipo médico habitual». En esta entrada no quiero hacer demagogia pero en el contexto y las circunstancias actuales creo que conviene hacer estas reflexiones:

  • HISTÓRICO: Un proyecto que inicia su andadura NO dispone de un histórico en el que una entidad financiera pueda basarse para establecer si es merecedor de capital, NO dispone de cuentas de resultados anteriores, NO tiene un balance, NO ha hecho una liquidación de IVA, TAMPOCO de IRPF, por tanto no hay documentación oficial de soporte…¿para qué la solicitan? además si resultados pasados no aseguran rentabilidades futuras…¿qué sentido tiene? es una solicitud absurda, como casi todo lo que piden los bancos/cajas.
  • AVALES: En fin, ¿si dispongo de avales, la verdad es que hay «ciertas» facilidades para conseguir que sociedades de garantía recíproca gubernamentales lo hagan, para que necesito tu financiación?, te pido algo con la certeza de que lo vas a recuperar en el caso de que no sea exitoso.
  • HIPOTECAS: Es lo mismo de lo anterior, solicitan inmuebles que aporten tangibilidad a la operación y sean un seguro en el caso de que todo falle, una tabla de salvación, un plan b que liquidar, hacer cash y otra inversión infructuosa…

Pues bien señores bancos/cajas todo lo anterior se ha ido al carajo.

Esta claro que sus prevenciones y medidas para que el riesgo sea controlado no han servido de nada, el histórico no nos previno de lo que venía, aunque según parece ser todas las entidades financieras entre 2006, 2008 estaban al corriente de la hecatombe que se avecinaba, curiosa palabra hecatombe, etimológicamente significa: sacrificio de 100 vacas que es lo que ahora estamos haciendo, sacrificar a las vacas sagradas. Si los documentos oficiales no servían para hacer una proyección que anticipara la situación en la que estamos. Si los avales/hipotecas estaban constituidos sobre inmuebles cuyo valor se ha depreciado en los últimos años un 26% (desde enero 08-hasta hoy) y lo que queda que se desplomen y por tanto no cubre una parte importante de lo avalado, ¿cuál es la razón de que ahora tengamos que inyectar al sistema entre 40.000 y 80.000 millones de euros (la horquilla es generosa «porsiaca»)

¿Quién no ha hecho los deberes? esos euros aflorarán de las economías de los ciudadanos que integramos la Unión Europea, ¿qué tendremos que pedir a cambio? esta claro que los balances no sirven de mucho porque los han estado maquillando con ingeniería financiera durante años para que la apreciación del mercado y el rating fuera positivo y acompañara a sus intereses…¿avales? las viviendas, inmuebles que tienen valen poco porque el mercado está saturado y su valor está descontado por el mercado…¿qué les podemos pedir? ¿honestidad?.

Sí, ya se que estamos encerrados en un círculo vicioso en el que todos somos players y que si no inyectamos al sistema la rueda no gira y por tanto el crédito y la liquidez no se inyectan a la sociedad…y que según unos cálculos que circulan por internet sería fácil repartir 500-800€ por español y todas esas mandangas que facilitan una visión simplista de la historia, pero si lo que realmente genera movimiento y actividad está basado en una gran mentira en el que la información y el dato ha sido alterado para dar una versión artificial de la historia, ¿cuál será la ecuación por la que concederemos crédito a los diferentes proyectos sobre la mesa desde este momento?

Creo que cada vez va tomando más fuerza el vector confianza, las personas, una involución al pasado en el que el préstamo se concedía por el histórico personal y el valor humano por encima de otros ponderables. Quizá suene romántico y una visión hippie de la realidad (curioso que venga de mí que opino que la verdad de las cosas está en los números y en excel) pero cada vez tengo más claro que prefiero rodearme del valor que aporta la persona, el individuo por encima de otros aportes y para esa evolución hace falta estar preparado y haber hecho los deberes.

Go on! adelante…

1x1.trans - Go on! adelante... - trabajo equipo, proyecto, emprender, economía, crisis, creatividad, cooperación, concepto, colaboración, clientes, aprendizaje«Hay en el mundo un lenguaje que todos comprenden: es el lenguaje del entusiasmo, de las cosas hechas con amor y con voluntad, en busca de aquello que se desea o en lo que se cree.»

Paulo Coelho – novelista brasileño

En las últimas semanas he tenido noticias de tres proyectos que verán la luz proximamente, cada uno con un nivel de inversión diferente, uno es servicios enfocado a un nicho geográfico, el segundo: hostelería con un concepto en el que la ubicación y la oferta van a ser diferenciales y otro una inversión caprichosa en un negocio de moda y que pretende tener algo de glamour. Cualquier iniciativa que promueva la creación de puestos de trabajo, riqueza y sobre todo movimiento empresarial es para tener muy en cuenta y apoyarlo incondicionalmente, sin embargo hay factores que aislados hacen que, independientemente del negocio, del sector y del grado de inversión, tengan poco en común y se vislumbren como realidades distintas.

El nivel de implicación y de inversión de los promotores es desigual, en un caso es su forma de vida, de donde pretenden que se generen el 100% de sus ingresos y que suponga su principal vía de ingresos, en otro es una vía de que un grupo de amigos tenga un proyecto común que sea una vía alternativa de ingresos y en el último caso es una inversión más dentro de una bolsa diversificada de opciones que no influye en su día a día y que no es capital para su operativa diaria.

Cualquiera que destine recursos personales a la creación de un negocio merece que se le faciliten todos los trámites, permisos, licencias porque el mercado no espera y sin embargo el ritmo se paraliza cuando algo entra en una administración lenta, aislada de la realidad en la que las reglas de la oferta y la demanda no existen, ¿qué estarán haciendo ahora que la actividad se ha frenado? ahora deberían ser más ágiles en la resolución de expedientes suponiendo un mismo nivel de meticulosidad, a menor carga de trabajo, mayor rapidez en resolver…sin embargo preveo que los tres proyectos van a tener interrupciones en un sus ritmos.

La principal prioridad cuando decides emprender es transformar cuánto antes tu propuesta en ingresos, en euros que permitan que la máquina gire, sin embargo los lastres que te colocan externos aminoran ese ritmo y te hacen ineficiente y difícilmente una ley de emprendedores va a cambiar esto,  la indolencia administrativa que me he encontrado en la mayoría de estamentos, la rigidez de planteamientos basados en una falta de competitividad y la protección y aislamiento de los problemas de la sociedad impiden una verdadera aplicación de los planteamientos que se persiguen con ese impulso legislativo.

En cualquier caso, el ánimo emprendedor se impone pese a estas dificultades y sobreviene la voluntad de querer ofrecer algo diferente.

Por cierto, no me resisto a plasmar aquí una situación vivida en primera persona que ilustra lo que expongo: en cierto programa que fomenta la actitud emprendedora entre los jóvenes y estudiantes, una de las personas responsables no asistió a la presentación porque estaba fuera de su horario de jornada intensiva de mañana. Quizá sea una anécdota, pero como botón…definitivamente GO ON!!

Amos, propietarios, socios, accionistas…

1x1.trans - Amos, propietarios, socios, accionistas... - trabajo equipo, proyecto, jefes, emprender, economía, desempleo, concepto, colaboración, clientes, aprendizaje«Nadie es dueño de la multitud aunque crea tenerla dominada.»

Eugene Ionesco – Escritor rumano

Creía que a estas alturas de la liga sobraría el hacer una tipología sobre la fauna que mora y habita sobre algunas organizaciones pero en vísperas de una huelga general, evito poner comentarios aquí, creo que es oportuno identificar a las perlas que habitualmente sirven como pantalla y parapeto para que algunos hagan la rápida caricatura de quiénes arriesgan su patrimonio.

El título refleja en graduación los diferentes perfiles que hay en las empresas:

  • Amo: Recuerdo no hace mucho que con un compañero de trabajo utilizaba este término para referirnos a determinado perfil de empresario, aquél que usa y abusa, no como padre protector, sino como pastor que cuida de su rebaño, de su autoridad en la organización para demostrar constantemente que para él no se han hecho las normas, que no son de este mundo y que las reglas del resto de los mortales no aplican en su concepción del mundo de los negocios. Trabajar en balde, orientar a la empresa a golpe  y bandazo sin mayor criterio que el capricho del momento y de la situación para hacer ver quién tiene la vara de mando. Encaja en este perfil aquellos que han tenido éxito por circunstancias del mercado (competencia escasa, producto innovador, mercado regulado), no propias pese a que lo crean así, y que les ha hecho pensar que están «tocados» por una musa que les otorga el éxito permanente.
  • Propietario: Una versión edulcorada del anterior, la empresa forma parte de su patrimonio y del mismo modo que posee una propiedad (inmueble…) utiliza a la empresa, no tanto por demostrar quién toma las decisiones como por el hecho de que la fina línea que separa lo que forma parte del ámbito personal y del profesional está tan entremezclado y tan diluido que resulta complejo tocar en un apartado sin afectar a la otra.
  • Socios: Su implicación con el negocio además de participar en el capital, la entiende que forma parte de un conjunto de iguales, de pares, tiene claro que el capital es el que determina el peso de la decisión y visualiza la situación con asepsia y coherencia. He visto a propietarios que, acuciados por una decisión que puede ser comprometida, se escudan en los socios, en que forma parte de una corporación colegiada en la que las resoluciones y acciones se toman por mayoría, cuando ni dispone de la información completa y está claro que su opinión está formada para orientar al resto.
  • Accionistas: baja implicación y bajo impacto, forman parte del capital, participan poco del día a día, de las decisiones…es el grado mínimo de participación, está bien porque aporta el barniz de pertenencia a un proyecto que, con una presencia en algunos casos testimonial, puede hacer que la contraprestación de imagen y de prestigio supere a la de los dividendos o réditos económicos.

He de reconocer que esta simplificación de las diferentes figuras de la fauna empresarial es una burda caricatura, pero cada palabra que he añadido se corresponde con una imagen clara en la que tengo la estampa del protagonista comportándose al amparo de esta filosofía.

Por cierto, algunos comportamientos no son privilegios de personas de edad avanzada como pueda presuponer el uso de alguno de los términos, he visto personas de 35 años que encajarían perfectamente en la división de amos, decidiendo sobre lo que es válido, justo o injusto.

También esta tipología que he utilizado está viciada en origen ya que parte del supuesto de mayor personalidad e individualismo con el de mayor corporación. Todos los ingredientes anteriores son los que hacen que algunas figuras estén en el imaginario popular absolutamente desprestigiadas, cuando en realidad la mayoría no encajaría en ninguno de los perfiles anteriores, la realidad me ha enseñado que en un amplio porcentaje, quien ha conseguido algo de razonable éxito es porque ha sabido dar para recibir y que ha cedido espacio y protagonismo a todos los que estaban involucrados.

Algo de estrategia…

1x1.trans - Algo de estrategia... - proyecto, prostitución, experiencia, economía, desempleo, crisis, concepto, colaboración, clientes, branding, aprendizaje«La indignación moral es la estrategia tipo para dotar al idiota de dignidad.»

Herbert Marshall McLuhan – Filósofo canadiense

Cada vez está más depauperada la estrategia, la inmediatez del día a día, del resultado a corto y sobre todo la miopía por conseguir salvar los muebles ante las perspectivas hace que dejemos a un lado el poder pensar, reflexionar para actuar con coherencia.

La coyuntura requiere de soluciones audaces y provoca que seamos infieles a nuestra esencia y perdamos de vista la trayectoria que llevamos, en esta batalla operativa, empresas, personas, emprendedores, autónomos que no contemplábamos como competidores entran en liza y tienen una oferta similar a la nuestra.

En este contexto en el que todo vale, se dan situaciones curiosas que, vistas con algo de perspectiva, de la que ahora carecemos, muestren una fotografía de la situación cuanto menos curiosa. Algunos casos que he vivido recientemente.

Entro en contacto con una empresa que ve como paulatinamente sus márgenes van mermando, sus clientes migran a otras opciones y además ve peligrar su posición porque parece que otra compañía viene a su terreno con condiciones más favorables y herramientas más agresivas. La primera reacción es tratar de bloquear esa entrada recurriendo a barreras administrativas, legales…ya ha perdido de vista su foco todas estas vías de intentar cerrar la hemorragia con elementos que no controlas y que además aportan una falsa sensación de seguridad.

Si eres fuerte y el líder de un mercado, no debes jugar a la contra, de hecho, debes seguir marcando el ritmo, entrar en la dinámica de otro puede hacer que pierdas de vista el foco que te hace único, lo que de verdad ha sido interpretado por tu mercado como tu diferencia.

Bien pues esta empresa quiere jugar a la contra, no quiere seguir lo que le ha hecho estar dónde está quiere impedir, poner puertas al campo es tarea difícil, la introducción de este nuevo actor.

Ahora viene la gran cuestión:

  • OPCIÓN 1: Con este planteamiento sobre la mesa, la experiencia, el conocimiento recomiendan un consejo profesional orientado a que se centre en su core y el que luche por la posición sea el nuevo oferente, como entiendo que esta opción no entra en las perspectivas de esta empresa es muy posible que rechace mi propuesta y por tanto mi participación en el proyecto.
  • OPCIÓN 2: La necesidad hace que cualquier agujero sea trinchera y con el objeto de facturar y mirar al corto plazo, pierdo también de vista mi estrategia y cumplo con sus demandas y necesidades ya que si no soy yo otro lo hará encantado de la vida.

En esta diatriba nos encontramos diariamente para asegurar la continuidad de nuestros negocios, elevamos este ejemplo por “n” y el sálvese quien pueda hace que estemos en un gallinero revuelto en el que hayamos perdido nuestra esencia de negocio.

Empresas de comunicación que gestionan, gestores que forman, formadores que organizan eventos…todos descabezados!…algo más de organización por favor 😉 y sobre todo fidelidad a tu negocio.

Realidad adulterada, fracaso y emigración…

1x1.trans - Realidad adulterada, fracaso y emigración... - trabajo equipo, the world is flat, formación, experiencia, emprender, economía, desempleo, crisis, concepto, ayudas, aprendizaje«Todo idealismo frente a la necesidad es un engaño.»

Friedrich Wilhelm Nietzsche – Filósofo alemán

Tengo alguna duda sobre el verdadero propósito de programas estilo Españoles por el Mundo, Callejeros Viajeros…, los que me conocen saben que mi opinión sobre las noticias y los acontecimientos que son “noticiables” están orquestados para crear una corriente de opinión, no me detendré en esto, dónde si haré una parada es en profundizar un poco más uniendo varias cuestiones que quizá resulten aisladas:

1.- Actitud vs aptitud.

2.- Fracaso educación España.

3.- Emigración españoles.

1.- Actitud vs aptitud.

Históricamente he sido partidario de que con una más que buena actitud cualquier escollo se superaba, incluso en este blog he puesto como ejemplo el caso de que la persona que más me enseñó de marketing fue un licenciado en veterinaria, al final la formación tiene más que ver con enseñar unas reglas del juego y de ciertos procesos mentales que con conocimiento específico que se puede adquirir paulatinamente, sin embargo nada más peligroso que un estúpido motivado…eso puede hacer polvo cualquier cuenta de resultados, además de que resulta una tarea estéril el tratar de encauzar toda esa energía. Por eso creo que la energía bien canalizada es más poderosa, válida y potente que el conocimiento acumulado, que si no se comparte, desaparece.

2.- Fracaso educación España.

Las cifras de fracaso escolar (llevo unos días leyendo informes y buscando fuentes) son espeluznantes: el 30% de los alumnos abandonan la carrera a los dos años de comenzar, sólo otro tanto termina los grados en los cuatro años previstos. Las estimaciones económicas de lo que supone este fracaso (sólo me refiero al universitario) implica un «despilfarro» de 2.960 millones de euros anuales en las universidades públicas. La coyuntura económica no ayuda, ya que orienta a iniciar una carrera universitaria para poder “competir” mejor posteriormente y pasar la travesía del desierto. Podría detenerme en el absurdo que supone que cada Comunidad Autónoma tenga un campus igual a la anexa (en titulaciones) y no ser especialista en casi nada, en lo alejado que está el ámbito educativo de la realidad, en la falta de experiencia de campo real de quiénes imparten la formación, por no hablar de con una adecuada gestión presupuestaria aquí habría una bolsa de euros para mejorar la situación o paliarla ligeramente…no simplemente estoy haciendo la fotografía.

3.- Emigración españoles.

Por último el tercer ingrediente que añadiré a la coctelera, según el INE 1,7 millones de españoles residen en el extranjero, de los cuales unos 130.000 fueron nuevas incorporaciones (datos 2010) con un crecimiento del 8,2% y con una revisión con más detalle de las cifras parece que se van en bloque (familias). Cada vez se nos presenta a nuestra querida España como un erial en el que el sálvese quien pueda es la única solución posible.

Bueno pues el análisis que quería hacer es el siguiente: aparentemente estos programas narcotizantes nos muestran, en términos generales, a personas que han triunfado, que tienen una vida exitosa y que gozan de una desahogada situación económica que incluso no quieren cambiar por volver a España salvo por vacaciones.

En toda esta película algo no encaja, debe ser la misma situación que vive House cuando la opción es que el paciente sufre LUPUS que encaja totalmente en el diagnóstico, algo falla.

No podemos ser tan malos como nos pintamos, el fracaso en la educación tiene que ser irreal, porque los que finalizan pueden competir en igualdad de condiciones con otras educaciones que tenemos por más avanzadas…incluso nuestro histórico “bilingüismo-medio” queda en entredicho porque somos capaces de incorporarnos a otra cultura y no sólo sobrevivir sino tener éxito…o la muestra no está bien elegida…

Mis conclusiones:

1.- La pluralidad mal entendida hace que el grifo se abra para todo el mundo y no todo el mundo es válido para según que cosas, no debemos desenfocar el problema, la realidad es que debemos ser más disciplinados con los filtros que aplicamos, el no aplicarlos en etapas tempranas, hace que el problema se agrave al detectarlo posteriormente.

2.- La fractura económica está motivando que la fuga de talento sea una sangría que nos está empobreciendo como país y estos programas en los que se muestra el éxito allende nuestras fronteras fomenta una visión idealizada que puede generar mucha frustración, además de retrasar nuestra recuperación.

3.- Se demuestra que con una buena motivación los obstáculos se superan y el abismo de enfrentarse a una nueva cultura se superan…

4.- Quizá sería más interesante fomentar, como hacen en otros países, que nuestros estudiantes se dedicaran a conocer otras realidades, incentivar el trabajar en otras latitudes, no hablo de un Erasmus que, salvo que tengas la madurez suficiente quizá no seas capaz de sacar partido, sino de participar en iniciativas que produzcan un retorno económico al país.

No se si es la mejor manera de comenzar la semana con una entrada tan durita pero…estoy cansado de verdades edulcoradas. Buena semana!.

Pero…¿hay luz al final del funnel?

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«La novedad atrae la atención y aún el respeto, pero la costumbre lo hace desaparecer pronto; apenas nos dignaríamos a mirar el arco iris si éste permaneciese por mucho tiempo en el horizonte.»

Berthold Auerbach – Novelista alemán


No, no me he equivocado en el título del post, funnel, sí como suena. Para los que vivimos y hemos vivido el pulso de la actividad comercial el palabro no suena extraño, funnel (embudo en inglés) es el proceso comercial que se inicia con la generación de un contacto, básicamente un dato hasta la consecución del pedido o del contrato.
La pregunta no es baladí en estos momentos, tendré más de 14 proyectos encima de mi mesa en los que no se exactamente (pese a destinar todos mis esfuerzos) en qué fase del funnel están, algunos iniciados hace más de un año, otros abiertos recientemente, pero todos sin respuesta. Este es el pulso comercial, el saber cuantificar (dimensionar en euros la operación) y cualificar la oportunidad (saber cómo vamos y qué siguientes pasos desencadenar).
Todos los proyectos presentados en stand-by por varios motivos:

  • Falta de certeza sobre la coyuntura, que creo que, de coyuntura, después de 4 años no tiene nada, del cambio de modelo económico irresponsable que nos ha llevado hasta esta tesitura.
  • Acceso a la liquidez, este es un argumento que también me encuentro, pero como decimos en el ámbito comercial: barba postiza, un falso motivo para descartarte, porque en realidad el que pesa es el anterior.
  • Aprovechamiento de la CRISIS y con este quiero extenderme, al calor o abrigo de la demoledora crisis que nos asola, hay muchas empresas que se han sumado al carro para extraer una ventaja, no hablo de oídas, sino de situaciones vividas recientemente, la verdad es que la CRISIS es el argumento que se estira como ese chicle al que después de extraerte todo el sabor, sigues masticando y masticando hasta que acabas de tirarlo por cansancio.

Algunos ejemplos:

  • Me estoy encontrando con empresas que retrasan injustificadamente los pagos, está bien que en la colaboración cliente-proveedor (éstas son de las que te consideran proveedor) negocies un condicionado de pagos favorable para ambos, de ahí a que se financien a tu costa con importes irrelevantes en su cuenta de resultados hay un salto y una pirueta de gestión significativa. Pues bien recientemente he financiado a una empresa más de 150 días y al exigir el pago he recibido una respuesta más bien…sorprendente.
  • Si un proyecto no forma parte de las prioridades corporativas en este momento, porque lo que es importante es dinamizar las ventas y generar cash…¿para que abordar un proceso estratégico? tiene mayor calado a medio-largo plazo pero la organización está mirando en otro sentido, está enfocada en otra batalla y esta le pilla con los efectivos entrenados para otra actividad.
  • También las hay que, para demostrar que se mueven, que están a la última y que son primera división, te piden propuestas, te hacen trabajar en balde, solicitan aclaraciones, pero a la hora de la verdad, cuando llegas al final del funnel, cuando ya no hay más opciones que tomar una decisión…desaparecen, sí mutis por el foro y lo que es peor muestran y demuestran una absoluta falta de respeto hacia tu tiempo y planteamiento. Con este perfil no puedo, lo único que tenemos los profesionales es ayudar y volcarnos en cada proyecto como si fuera propio y si desde el inicio este es el trato, es mejor que te soluciones tus problemas tú solo, con tú tiempo y conocimiento (el mismo que te ha llevado a esa situación), pero por favor no juegues conmigo, no me utilices para entretenerte…la empresa avestruz que se esconde ante los problemas.

Unas últimas reflexiones sobre este proceso y el dichoso funnel:
Evidentemente los profesionales como yo vivimos de la generación de proyectos…pero sobre todo de su aprobación y ejecución. Nadie le paga a un jugador de fútbol por el número de partidos que juegue, valdrá más o menos por el número de goles que aporte al equipo. Vivimos en una montaña rusa en la que la generación de oportunidades, la apertura de posibilidades estimula la sensación de aporte, pero de ahí a que estemos permanentemente abriendo expedientes (con su correspondiente estudio, análisis, recopilación de información) desanima y desespera y ahí creo que muchas empresas están aprovechándose del momento, porque no quiero pensar que no son capaces de devaluar así el trabajo de terceros. Otras, la mayoría, están pasando tantas dificultades que sus desvelos y preocupaciones son más inmediatas, saber qué va a pasar la próxima semana y si este mes va a ser el definitivo o aguanta otro más…para esas empresas: CREO QUE SÍ HAY LUZ AL FINAL DEL FUNNEL.