MIT Sloan, puente hacia la innovación y conocimiento…

El más largo aprendizaje de todas las artes es aprender a ver.

Jules Gouncourt – Literato francés

Pocas veces he disfrutado tanto recibiendo formación, un entorno que propicia el intercambio, multiculturalidad, método muy práctico y el fomento del debate como premisas de partida para que el conocimiento se difunda, éstas son las señas de identidad sobre las que construye el MIT Sloan Management un programa formativo para ejecutivos.

Rankings

En el ranking de Escuelas de Negocios el MIT Sloan figura desde hace varios años entre las 5 primeras del mundo, compartiendo selección con Harvard y Stanford, cuando en un mismo entorno (Boston-Cambridge) se sitúan dos de las universidades más prestigiosas del mundo con una distancia de pocos kilómetros el ecosistema de aprendizaje que se genera es único.

Inversión del consultor en I+D

Una de las principales partidas de inversión de un consultor en el epígrafe de I+D debería ser la formación, pero la formación con mayúsculas, una inmersión en nuevos conceptos, nuevas maneras de aproximarnos a las situaciones cambiantes y enfoques radicalmente diferentes y para eso en el ámbito de la empresa uno debe ir a las fuentes (USA). Creo en la formación on-line si hay disciplina, en las píldoras de conocimiento si hay base, pero llega un momento en el que uno debe reciclarse e incorporar nuevo aprendizaje para ofrecer una ventaja competitiva tangible y no basada en el learning-by-doing únicamente.

Con este propósito nos dirigimos un grupo de La Rioja  hace una semana al MIT Sloan aprovechando que el Club de Marketing de La Rioja estableció hace varios meses un acuerdo formativo sumamente interesante (enhorabuena por esta iniciativa). Las áreas formativas que ofrece este convenio están orientadas al Liderazgo y el Management, la Estrategia y la Innovación y, como no podía ser de otra manera en la mejor universidad del mundo en Ingeniería, la Tecnología y las Operaciones.

En mi caso concreto los módulos que elegí fueron: Implementing Improvement Strategies: Practical Tools and Methods (Tecnología y Operaciones) y Strategic Marketing for the Technical Executive (Liderazgo y el Management). La formación en ambos cursos estaba dirigida a ejecutivos/directivos/propietarios con varios años de experiencia, de los más diversos rincones del mundo (India, Japón, Canadá, Brasil,…) muy práctica y con una duración de 2 días full-time cada uno.

No me detendré en el contenido de ambos cursos porque para esto se va a organizar próximamente un Workshop en el que se dará buena cuenta de ello, pero sí que hay unos cuantos factores que quiero resaltar comunes a ambos:

  • Fomento de la discusión y participación en clase.
  • Pocos conceptos pero muy bien asentados, explicados.
  • Total respeto y trato entre iguales (peers).
  • Método del caso como comprensión de la realidad.
  • Abundantes ejemplos reales y prácticos.
  • Técnicas formativas innovadoras.
  • Preocupación por el feedback del alumno.
  • Sencillez en los contenidos y accesibilidad.

 

Después de esta experiencia uno viene cargado de conocimiento en la mochila y lleno de energías para difundirlo y aplicarlo inmediatamente en el día a día. Además de la importante red internacional de relaciones y contactos que se fomenta al compartir este variado crisol de culturas.

Lujo de profesores

Contar con la experiencia de Don Kieffer quien en Harley-Davidson implantó durante 15 años las mejoras y la innovación necesaria para convertirla en rentable y que realices un ejercicio práctico con un grupo de varias nacionalidades para demostrar de una manera operativa que, más allá de la teoría, la aplicación del sentido común y de dosis de sentido crítico producen cambios es un lujo. O descubrir gracias a Duncan Simester que las expectativas de los clientes y nuestra propuesta de valor rara vez coinciden y cómo alinearlas para que la rentabilidad que produzcan sea máxima y que el papel que juega el branding es esencial como facilitador de las decisiones del consumidor y que generalmente sus acciones responden a inferencias de parámetros incorrectos que, bien manejados, generan el resultado que buscamos.

Mucho que aplicar y que poner en marcha para que las empresas con las que colaboro vean de primera mano resultados positivos…sólo queda ponernos a la tarea. Here we go!

#Emperdedores…algunas aclaraciones

 

“No hay que empezar siempre por la noción primera de las cosas que se estudian, sino por aquello que puede facilitar el aprendizaje.”

Aristóteles – Filósofo griego

 

No quiero hacer demagogia barata, pero antes de que se emita el programa de esta tarde de Jordi Evolé me apetecía escribir esta entrada pendiente desde hace tiempo. Al margen de mis opiniones expresadas a lo largo de diferentes post sobre la “moda” del emprendimiento, críticas fáciles que se pueden hacer y lugares comunes hay algunas reflexiones que me atenazan desde hace tiempo, básicamente se pueden resumir en tres:

Edad
Crecimiento.
Método.

EDAD:
Lo cierto es que durante el fin de semana pasado pude compartir unas 20 horas encerrado en el Club de Marketing colaborando con la iniciativa Go To Silicon Valley como mentor. Al emprender se lo quiere asociar con la juventud, como si fuera terreno acotado y exclusivo de una franja de edad y ciertamente la capacidad de eliminar barreras que ha hecho de la red una de las ventajas propicia ese acercamiento y que la tecnología esté más a mano para determinadas generaciones que otras, parece que una persona de más de 40 años no tiene voluntad o iniciativas que poner en marcha y, más bien al contrario, se coartan esos impulsos promoviendo políticas económicas que incentivan (en realidad creo que discriminan) la edad y el sexo como variables de emprendimiento y quizá lo que desencadenan es que algunas propuestas no tengan madurez y se identifiquen como juegos y artificios… “pecados de juventud” como dije el fin de semana emprender no es un juego, que no nos vendan lo “molón” que es y lo divertido que nos lo vamos a pasar. Pero cuando ves como, desde entidades que pretenden dinamizar “la cosa empresarial”, se comunican con su potencial público objetivo ves que en realidad se persigue esa versión edulcorada y laxa de la realidad.

CRECIMIENTO:
Parece que este gobierno está empeñado en que el crecimiento de este país cargue sobre los hombros de los “emprendedores” una nueva clase social que impulsará el desarrollo económico de las próximas generaciones y sostendrá un estado del bienestar con una herida mortal y una sangría de derechos…pocas obligaciones, que requiere financiar. Pues bien, a esta falacia se une uno de los requisitos que cuando analizo un Proyecto, un Modelo de Negocio me llama la atención, uno de las premisas que se establecen para determinar la proyección de esa idea es la escalabilidad, bonito término que viene a decir algo así como: en el caso de que esto crezca, no será necesario que los recursos se dimensionen en la misma proporción, para eso hay tecnología, pues bien si esto se cumple no crearemos puestos de trabajo, o éstos no serán proporcionales, si bien habrá nuevas necesidades, pero un condicionante de cualquier proyecto actual es que si funciona no se requieran más medios…otra cosa es que lo que se esté promoviendo sea el autoempleo que es una forma encubierta de trabajo por cuenta ajena. Aunque si esa es la intención, tampoco se está haciendo bien, 6 meses de cotización “topada” para menores de 30 años, cuando quizá el lastre del paro está en otra franja. Quizá sería mejor el que se ampliara, qué es mejor: ¿pagar un subsidio por desempleo o dejar de percibir la cotización de una persona que comienza el negocio?.
MÉTODO:
Por último, no me resisto a decirlo, cuando comencé a trabajar en el año 1999 (después de varios veranos y periodos en los que minimizaba el impacto en la cuenta de resultados familiar) me di cuenta que la formación sirve más bien de poco, pero que además era necesario el conocimiento de herramientas de gestión, un conocimiento más amplio de la realidad de la empresa y del management, un MBA-Executive se convertía en algo más que necesario obligatorio, tanto para competir y acceder a mejores puestos como para aportar a la organización en la que estabas. Si esa formación era clave…¿ahora damos por hecho que no se necesita? No digo un MBA que está basado en premisas de trabajo que quizá no aplican (departamentos, jerarquías, responsabilidades, autoridad…) pero hay un conocimiento y un método que aplicar en nuestro día a día y para eso también hay que formarse y estar al corriente, parece que esto se olvida y nada más lejos de la realidad, pero un método contrastado, no improvisado, me cuesta creer que alguien que lanza una propuesta al mercado precaria piense que sólo por una buena idea va a conseguir lo que busca. Así que nuevos problemas implican nuevo conocimiento (Lean Start-Up, Business Model, Agile, Design Thinking…) y algunos parece que viven todavía con su tabla de multiplicar de hace 2 décadas.
Confío en que además de ver el demagógico programa esta tarde apunte algunas nuevas cuestiones además de hacer la risa fácil, aunque lo veo difícil, por lo abonado del terreno y la habilidad del Sr. Évole. Por cierto, seguro que quiénes más ladran son los que menos hacen por cambiar la situación.

#StartUpTrip (4)

“La fantasía, aislada de la razón, sólo produce monstruos imposibles. Unida a ella, en cambio, es la madre del arte y fuente de sus deseos.”

Francisco de Goya – Pintor español

Un mes después de mi viaje a Israel, todavía las emociones y el impacto de este periplo resuenan con fuerza. La trascendencia y el alcance del Startup-Trip va a superar cualquier previsión inicial, es pronto para hablar sobre los planteamientos que ha desencadenado y las decisiones que llevan aparejadas, pero cuando ves con claridad los siguientes pasos y como todas las piezas encajan lo único que puedes hacer es alinear todo para que se transforme en una realidad.

Tampoco creo que sea casualidad que se crucen en tu vida personas, acontecimientos, oportunidades en una ventana temporal tan corta como la que se ha abierto desde hace un mes, pero ahora sólo queda concretar todo en una propuesta de valor atractiva, de momento el mecano no tiene forma de Frankenstein.

De momento voy a poner en práctica alguna de las enseñanzas del viaje:

  • Foco: Centrarme, encontrar el punto sobre el que pivota todo lo que desarrollo, aislarme de interrupciones externas, en especial de situaciones que provocan desasosiego y no aportan ni negocio y desarrollo. En este sentido, recuerdo una reunión con un directivo de una gran multinacional en Tel-Aviv que estuvo prácticamente absorto pero cordial hasta que vio una oportunidad que afectaba directamente a su negocio, ahí despertó y puso todo de su parte.
  • Audacia: Dar vueltas en torno a algo no genera más que distracción, en ocasiones las formas entorpecen la consecución de los objetivos y dificultan los resultados, si quieres algo…a por ello, hace unos días tuve la ocasión dorada de involucrarme en un gran proyecto y fui a por ello…resultado: I´m in. Todas las personas con las que estuvimos planteaban las cosas frontalmente, sin ambages, algo no entienden lo preguntan, algo no cuadra lo consultan, sin paños calientes, necesito esta información. La palabra hebrea chutzpah, que podría traducirse por frescura, insolencia, descaro es la perfecta esencia de lo que me refiero.
  • Concepto, fuera artificios: Fuera grasa, todo lo que no aporta sobra, quizá colisione con lo que habitualmente se supone que es mi negocio: Marketing, Branding…pero creo que la clave está en hacerlo más potente, reforzarlo, pero no añadirle cosas innecesariamente, los conceptos “en crudo” funcionan así que para que añadirle, mejor quitar. En general en Israel son parcos en los aspectos estéticos, prestan poca atención a la manifestación externa de las cosas, mientras que el concepto sea potente…¿para qué vestirlo? Ya lo harán otros.

Ahora a seguir puliendo y definiendo los próximos cambios, de los que os tendré bien, bien al corriente.

#StartUpTrip (2)

 

“Aquellas personas que no están dispuestas a pequeñas reformas, no estarán nunca en las filas de los hombres que apuestan a cambios trascendentales.”

Mahatma Gandhi – Político Indio

Si en el anterior post llamaba la atención sobre el escaso valor que tienen aspectos formales y estéticos para los israelíes, hay más cuestiones que nos diferencian: están muy enfocados.

No se pierden en circunloquios y conversaciones para crear clima favorable, son directos, claros y buscan rápidamente la manera de extraer un beneficio del encuentro, un resultado común.

El ejemplo más palpable que encontramos fue en una reunión en StarTau en la que en 20 minutos despachamos todos los temas haciendo un elevator pitch introductorio y luego planteando vías de colaboración con el departamento de desarrollo internacional. Fue un encuentro que nos puso de manifiesto las grandes diferencias y el enorme gap que hay con nuestro entorno más inmediato:

  • Bottom-up: la iniciativa parte desde abajo, en el caso concreto de StarTau son los estudiantes los que generaron esta división dedicada al emprendimiento y a fomentar la actitud emprendedora y se organizaron como una estructura orientada a este cometido, no fue una idea del rector o catedrático, sino algo que fue parido por los propios afectados.
  • Conectados: tienen relaciones con las empresas muy fluidas tanto para organizar encuentros, como para anticipar colaboraciones y los hacen muy partícipes de su día a día. También cuentan con enlaces en casi cualquier parte del mundo para estar en permanente vigilancia de tendencias.
  • Orientación internacional: son conscientes de que en un país de 7 millones de habitantes tienen que estar pensando en el exterior, su mercado natural es USA, pero Europa y más concretamente España (Sefarad) está muy ligado a sus orígenes y representa una buena manera de crecer.
  • Pocos prejuicios: aquí podría extenderme pero después de tener encuentros de colaboración con empresas de referencia a nivel internacional o prestigiosas escuelas de negocios, una región pequeña o una entidad local les puede resultar atractiva, independientemente de la dimensión, ubicación…el término masa crítica cobra una dimensión diferente.

Pero todo no iba a ser positivo: todas las emociones y embrionarias propuestas de colaboración que hemos traído de este viaje han venido acompañadas de mucha frustración al trasladar planteamientos a la organismos, instituciones y administración y ver como sus tiempos y plazos, lejos de ser dinámicos, están sumidos en una parálisis recurrente, un bucle interminable de ineficiencia y escasa visión, atascados en burocracia y la operativa del día a día que les impide levantar la vista y proyectar siguientes pasos más allá del Ebro…pero eso es otra historia, continuamos con el #startuptrip en próximas entregas.

#StartUpTrip (1)

“Un viaje es una nueva vida, con un nacimiento, un crecimiento y una muerte, que nos es ofrecida en el interior de la otra. Aprovechémoslo.”

Paul Morand – Diplomático francés

Después de dejar reposar y sedimentar el poso de la semana que he pasado descubriendo la cultura emprendedora del segundo ecosistema del mundo que favorece la creación de empresas y el florecimiento de Start-Ups. Han sido unos días en los que hemos ido de descubrimiento en descubrimiento y de sorpresa en sorpresa.

Mucho se ha escrito sobre las principales palancas que impulsan la realidad de Israel en estos ámbitos:

  • El ejército como eje que vertebra la innovación, creatividad y además cohesiona socialmente al país.
  • La escasez de materias primas en un entorno hostil y poco favorable que incita a investigar nuevas fórmulas y técnicas de avanzar en el sector primario.
  • El sentimiento de comunidad que enraíza con la doctrina judía y les lleva a la ayuda, la eliminación de jerarquías y castas.

Por encima de las razones genéricas, comparativamente he percibido una sociedad muy enfocada al resultado y, pese a ser mediterráneos, menos preocupados de las formalidades, apariencias y la estética y más por el fondo y el concepto.

¿cómo nos ven?

Tuvimos una reunión con Danny Gal – Cofundador de The Hub Tel Aviv –  que recientemente estuvo en Emtech Spain, conferencia organizada por el MIT y cuando le preguntamos qué sensaciones se había llevado de los jóvenes españoles nos contestó:

“Jóvenes con trajes y corbatas, con mucho respeto a la autoridad y excesiva burocracia”.

A lo largo de la conversación nos expuso que era un error el tratar de convertir a España en la próxima Silicon Valley, si somos buenos en algunas áreas, sigamos en ellas, hagamos lo que mejor se nos da:

“Focus on your success, si todos los chicos quieren ser el próximo Messi no el siguiente Zuckerberg aprovechad eso para innovar en los deportes por ejemplo”

Además de lo anterior, en mis notas tengo apuntado: el software por encima del hardware; El gran aprendizaje de la reunión. ¿qué quiere decir esto? De nada sirve el tener las mejores instalaciones, el mejor entorno físico de trabajo, el ambiente más favorable para la creación si no existe un apoyo constante y recurrente en conformar la personalidad y la actitud emprendedora, ésta es la gran lección de Danny, quizá el Hub de Tel Aviv no pueda competir en instalaciones pero en lo que si que está muy por encima de mi entorno más inmediato es en el manejo de las iniciativas que recurren a este coworking, el fomento de la personalidad, la tutoría del proyecto, el acompañamiento en el proceso de crecer como emprendedor y como profesional y ahí,  en este punto son muy superiores ya que consiguen que las ideas polinicen y el conocimiento se contagie.

Dejo una reflexión y una presentación de The Hub: ¿de qué sirve tener un fórmula uno si está en manos inexpertas?
[slideshare id=8666433&doc=hubtelavivprvardi-110722144232-phpapp02]

Star Up Trip

“El ingrediente crítico es bajar el trasero y hacer algo. Es tan simple como eso. Mucha gente tiene ideas, pero pocos son los que deciden hacer algo al respecto ahora. No mañana. No la próxima semana. Pero si hoy en día. El verdadero emprendedor es un hacedor, no un soñador”

Nolan Bushnell – americano fundador de Atari y E. Cheese ‘s Chuck

Si estás leyendo esta entrada es que habrá funcionado correctamente la programación del blog. Estoy de camino hacia Tel Aviv (Israel) quizá no sea el mejor momento para visitar este país, pero por un cúmulo de circunstancias toca. Ahora, visto en perspectiva, casi parece lógico que me haya lanzado a realizar este viaje pero hasta que los puntos se han conectado han sido varias las etapas que hemos quemado.

Éste es un viaje de descubrimiento, de inquietud, de volver a ser un niño en el que te sorprenda todo lo que veas, hace unos meses tuve la suerte de comenzar a leer Start Up Nation, una lectura sobre la cultura emprendedora de Israel, un país que, como recientemente publicaba Javier Megías en su blog, según el estudio Startup Ecosystem Report 2012, ocupa el 2º puesto detrás de Silicon Valley en fomento del emprendimiento.

Como bien aparece relatado en el libro, concurren varios factores que generan el caldo de cultivo ideal para que se encuentre en tan privilegiada posición, no voy a enumerarlos, son varios los resúmenes que podéis encontrar por las redes, simplemente quiero anticipar que voy dispuesto a experimentarlos en propia persona. Una moleskine nueva y una agenda llena de reuniones con Ventures Capital, aceleradoras, elevadores, la universidad, coworkings, emprendedores españoles y Startups son el equipaje que me acompaña y sobre todo la receptividad propia del viajero. De momento las sensaciones que voy teniendo en los contactos que he mantenido para cerrar encuentros han sido muy, muy positivas y ya era hora de encontrar algo de optimismo y oportunidades alrededor…os voy contando, eso sí antes tengo que dar las gracias a Javier y a Mateo.

Metis…ese extraño conocimiento

“Las sensaciones no son las únicas integrantes de la experiencia. Los pensamientos son tan experimentales como las sensaciones, y tan vitales para la experiencia.”

Samuel Alexander – Filósofo británico

En ocasiones me sorprendo del conocimiento innato o espontáneo que tienen algunos de los clientes con los que colaboro, quizá no le respalden un MBA de prestigio, ni siquiera en algunos casos una formación universitaria, pero la sabiduría y el conocimiento (el expertise que diríamos los redichos) que han adquirido a costa de vivencias que les ha proporcionado un bagaje empresarial que en pocos textos los he visto expuestos.

Existe la tendencia de que gran parte de nuestras decisiones están formadas por un constructo que automatiza la respuesta y actúa de manera intuitiva, aparentemente irreflexiva pero realmente es el resultado del un sumatorio de experiencias que, de manera inconsciente, tabulamos e integramos a la hora de determinar la opción elegida. Éste comportamiento me maravilla cada vez que lo veo, los griegos lo llamaban Metis (una diosa) y ese concepto ha trascendido hasta nuestros días. Cada vez que alguien me expone lo que ese razonamiento inconsciente le dicta a la hora de tomar una decisión me cautiva ese conocimiento artesano.

Que alguien me haga cambiar de opinión sobre alguno de los conceptos empresariales más sólidos que creía que tenía dice mucho de lo potente de los argumentos de la lógica que no te explican en los libros, ni en los cursos y hoy he mutado de opinión.

Lo bueno de ser permeable a las opiniones es que te sirven para conformar la tuya con más argumentos, cada vez me genera más rechazo el que habla desde la certeza y el púlpito de la teoría o de aquel que pontifica desde la práctica en “condiciones de laboratorio”.

Un homenaje a todos los que, con sentido común, nos arrancan un bocado de realidad.

Fracaso ilustrativo…aprendizaje

“El éxito es aprender a ir de fracaso en fracaso sin desesperarse.”

Winston Churchill – Político británico

En diciembre de 2009 escribí sobre el fracaso y ahora reincido sobre el tema ante una próxima liquidación de una empresa en la que participaba y que me sirve para dar alguna orientación a quien lea el blog, siempre nos fijamos en el éxito como modelo a seguir, pero quizá el mayor aprendizaje sea el vicario, la repetición por imitación, así que aquí dejo algunas pautas: el sector tiene poco de innovador y de romántico, pero por dar los datos para ilustrar la entrada se trata de import de artículos de joyería de marcas reconocidas muy supeditadas a los designios de la moda.

El origen del negocio básicamente estaba fundamentado en que de los 4 socios del proyecto uno tenía un conocimiento del sector específico y motivación por desarrollar un negocio que le permitiera tener independencia de su actual flujo de ingresos.

Los otros tres socios aportábamos, además de capital, conocimientos en comercialización, marketing e importación y gestión de empresa.

Los factores claves que identificamos para esta apuesta empresarial fueron:

  • Mercado cautivo, bloqueo de mercado: conseguimos la distribución en exclusiva de una marca top, diferenciada que nos aseguraba que cualquier interesado en la moda pasara por nosotros.
  • Conocimiento específico de márgenes y canales con el socio involucrado en el sector.
  • Cambio divisas: en ese momento era muy favorable el cambio y sólo con la importación disponíamos de 20 puntos más de margen para plantear la operación con holguras.
  • El Plan de Negocio preveía un desarrollo importante y escalable en virtud del desarrollo de la distribución.

Al poco de iniciar el negocio y de conseguir algunos distribuidores el foco del socio relacionado con el sector se centró en su actual modo de vida perdiendo paulatinamente el interés por desarrollar y consolidar esta aventura. No le culpo, el error fue de no calibrar adecuadamente sus drivers y motivaciones y entender que aquí podría encontrar el recorrido necesario para su evolución profesional.

Del mismo modo, el core del resto estaba muy lejos de esta “inversión” que es como habíamos planteado esta operación, por tanto, sin una implicación directa en el negocio cedimos su desarrollo a terceros bajo una fórmula low-cost de comisión pura que basaba sus condiciones en ventas y gestión…tampoco funcionó.

A partir de ahí y con unos compromisos adquiridos con la casa matriz de distribución estrangularon nuestra tesorería y capacidad de financiación que, de haberse perpetuado en el tiempo, podría haber supuesto un “agujero” financiero de dimensiones importantes para el tamaño del negocio.

Una vez decidido el abandono del proyecto estamos tratando de que el “exit” sea lo menos virulento posible para nuestras respectivas cuentas de resultados y desde hace unos meses estamos liquidando existencias para conseguir tesorería y poder zanjar (expresión que gusta mucho) la sociedad.

Aprendizaje:

  • El conocimiento de un sector es algo más que saber márgenes y tener contactos. Es saber qué resortes pulsar para que un producto/servicio tenga impacto entre los clientes y un conocimiento profundo del who is who.
  • Una escritura que diga que eres socio de una empresa no garantiza que seas empresario/emprendedor ni siquiera un porcentaje mayoritario. He descubierto, con tristeza que, pese a que te juegues los cuartos, la “naturaleza” de empresario está reservada para una cierta actitud vital.
  • Las soluciones low-cost son apaños que merman la capacidad de respuesta y que constriñen tanto tus opciones que impiden ser flexibles con tu desarrollo.
  • Una oportunidad de mercado tiene principio y fin y hay que saber coger el “tempo” a la situación para saber cuando salir y maximizar el beneficio o minimizar las pérdidas, no es sostenible un desequilibrio.
  • La economía está muy por encima de otras ciencias sociales, cuando el bolsillo está afectado, se pierden determinados valores de vista.
  • Reincidir en el error sin cambios sustanciales y empecinarse en que las cosas cambiarán genera alteraciones de la realidad que no se pueden gestionar ni gobernar.
  • Uno  de los saltos de fe que dice Javier Megías estaba identificado en el Plan de Negocio: el crecimiento de los distribuidores, si eso fallaba, se caía todo como un castillo de naipes y durante varios meses nadie asumimos ese error.

Afortunadamente ya estamos en disposición de liquidar el negocio y dedicarnos a otra cosa sin grandes perjuicios, además de estas enseñanzas generales tengo otras más personales que son las que de verdad han calado y que condicionarán planteamientos futuros más que las aquí he expuesto…pero ésas las desvelaré acompañado de una copa de buen Rioja ;).

¿Oportunidad de mercado o cultura del pelotazo?

“¿De qué le sirve a un hombre la oportunidad, si no sabe aprovechar”

George Eliot – Seudónimo escritora británica Mary Anne Evans

Hace unas semanas acudí a Bilbao al Congreso Nacional de Marketing y Ventas, no voy a entrar en detalles sobre el evento, pero sí sobre mi opinión acerca de algunos conceptos, en una de las conferencias concretamente en la de  Miguel Ocaña Vicepresidente de Corporación Mondragón aseguró que:

“…no creía en las empresas que basaban su proyecto en oportunidades de mercado o pelotazos”

toda su presentación me pareció cargada de sentido común, conocimiento y experiencia sin embargo en este punto manifesté en un tweet mi desacuerdo o, al menos, mis ciertas dudas con respecto a lo que planteaba, entiendo que en 140 caracteres es complicado el tratar de dar una explicación razonable pero como recibí algunas consultas, algún mensaje sobre este tweet, me gustaría desarrollar el razonamiento que conduce a mi opinión, como todas las opiniones discutibles, pero formada bajo un conjunto de informaciones y experiencias.

En primer lugar, poner en la misma balanza oportunidad de mercado y pelotazo me parece un error de concepto. Tendemos a pensar que los pelotazos son ineficiencias de mercado de carácter temporal y que bordean lo ética o legalmente exigible a cualquier tipo de iniciativa económica, mientras que una oportunidad de mercado es una ineficiencia sin ese componente que estigmatiza la generación de ese proyecto, ejemplos recientes demuestran que existen océanos azules que no se han atendido o descubierto y que presentan pocas barreras de entrada para que una industria o mercado se desarrolle, ¿es eso un pelotazo? Desde mi humilde opinión y bajo mi criterio creo que no, sin embargo podríamos asegurar que los que llegan en segunda instancia si que son promotores de esa cultura del aprovechamiento propio del “pelotazo”.

En segundo lugar, no debemos obsesionarnos con la perdurabilidad de las empresas, la caducidad de los proyectos no es malo “per se” más bien al contrario, empecinarse en que una empresa deba – invariablemente –  conservar su “status quo” y no variar su rumbo al margen de lo que dicten las circunstancias del entorno me parece de una miopía empresarial supina, es bueno adaptarse, es bueno consolidar una posición y si es necesario variar el timón para sostener a una compañía, ahora bien el no practicar la eutanasia empresarial puede condenar a una empresa al más absoluto de los fracasos y sumirse en el abismo de los desastres empresariales, frecuentemente veo como la cabezonería de los dirigentes o líderes de las empresas condiciona de tal manera el devenir del proyecto que creen que pueden luchar invariablemente contra el mercado y controlar con su sola fuerza vital la tendencia de una industria. Por eso creo que el aprovechar las brechas de mercado es bueno, con el matiz de que sea consustancial y próximo o anexo a tu negocio, desarrollar cuestiones que estén alejadas de tu misión puede ser tan pernicioso como el no atender mercados emergentes.

Por último siempre me acuerdo de una tienda de hace más de dos décadas que abría por el mes de noviembre y cerraba a finales de enero que se dedicaba a vender juguetes para la campaña de navidad, esto que ahora está tan de moda como los restaurantes clandestinos o los comercios efímeros hace más de 20 años lo viví en Logroño, esta tienda hacía acopio de los juguetes que esa navidad tenían más probabilidades de venderse y con una superficie de venta notablemente más elevada y comercialmente mejor formulada conseguía hacer su particular agosto en el mes de diciembre…¿es esto un pelotazo? Desde mi punto de vista no, se daba una necesidad y concurrían unas circunstancias que eran el caldo de cultivo para esta propuesta.

El tweet de la discordia:

1x1.trans - ¿Oportunidad de mercado o cultura del pelotazo? - selección, proyecto, marketing, emprender, economía, crisis, creatividad, cooperación, colaboración, branding, blue ocean, aprendizaje

Me gustaría cerrar esta entrada con la sobreabundancia de oferta 2.0 expertos, gurús, simples ejecutores, advenedizos…¿forman parte de esa cultura tan española de aprovecharse de las circunstancias? o por el contrario ¿son personas/empresas/entidades que tienen una sólida propuesta construida desde la formación, experimentación y del ensayo error que les hace ser profesionales en el desempeño de estas funciones?…me temo que aquí el Sr. Ocaña estaba en lo cierto.

El mejor trabajo del mundo: facilitar y guiar…

“Todo comienzo tiene su encanto.”

Johann Wolfgang Goethe – Dramaturgo alemán

Tengo, he tenido y espero tener la suerte de participar en el inicio de muchos proyectos – propios y ajenos, como protagonista o como actor – a lo largo de los últimos 15 años he tenido la fortuna de ver como nacen, crecen o fracasan algunas iniciativas y siempre me ha cautivado y llamado la atención la energía que se canaliza en los momentos (días) previos al lanzamiento, esa sensación de que culminan los esfuerzos, deseos y anhelos de todos los integrantes y cristalizan en una propuesta al mercado.

Son tiempos inciertos, tiempos que exigen a los valientes que hagan foco en acertar con la proposición de valor que hacen, momentos que invitan a que los previos sean más certeros porque el error acecha y las variables del entorno, que nunca están en nuestra mano por más que nos empeñemos, son traicioneras.

Cuando veo que se pone el acento en pensar qué quieres aportar, conocer qué piensa tu cliente y destinas todo tus esfuerzos a hacérselo fácil, sabes que se está por el buen camino…no es garantía de éxito pero sí de que estás poniendo las bases que cimienten el edificio empresarial que sostenga ese proyecto.

El acompañar a estos proyectos hace que vivas muy intensamente esos momentos iniciales, que compartas con vehemencia sus mismos desvelos y eso es una fortuna el que te hagan partícipe de esas situaciones.

Hace pocos días y semanas han visto a la luz varias de estas iniciativas y, si los primeros resultados predicen su comportamiento futuro, parece que vienen acompañados de buenos augurios. Además en la manera en la que nos gusta, con un discreto segundo plano, el protagonista es el cliente.

En todos ellos, nuestra participación ha sido transversal, ir más allá del plan de negocio y de las frías cifras que, aunque imprescindibles y guía del negocio, siempre se construyen y se sostienen con más buena intención que certeza, y aportar conocimiento y expertise en que las ideas generadas se organicen en procesos que sirvan para seducir al cliente y convencerle de que el producto/servicio es el mejor disponible y ese es un gran trabajo que nos enriquece profesional y personalmente. En los momentos iniciales hay que tener una visión holística del proyecto, centrarse en una parcela y no ver su interacción con el resto de áreas es tener miopía empresarial, todas son claves para el producto final y deben considerarse como un todo.

El ser facilitadores de este desarrollo y validar premisas de negocio es una tarea que en ocasiones se descuida y hace que se ponga foco en cuestiones con más visibilidad pero que no tienen impacto directo en la cuenta de resultados, lo que habitualmente se resume en:

“los árboles no nos dejan ver cómo es todo el bosque”.

Si queremos ser encontrados, elegidos, recordados y recomendados debemos poner todos los recursos en conseguir que desde inicio hasta el fin de la experiencia del cliente superemos sus expectativas más ambiciosas y no nos perdamos en un vistoso recurso que aporta más bien poco a la fría cuenta de resultados que dirige nuestro negocio, de ahí que debamos ser pragmáticos y no perdernos en florituras desde el momento cero.

Soy partidario de una vuelta a los básicos en la que se analicen los procesos de negocio, se revise la puesta en escena, que de una acción ocurrente o un nombre creativo que brinde un resultado cortoplacista y que tenga un recorrido, y en esa revisión aprovechar para aplicar todas las novedades, herramientas o innovaciones que ahora están a nuestro alcance.