Sugerir o mostrar…sutileza vs evidencia

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“No te pongas en el lado malo de un argumento simplemente porque tu oponente se ha puesto en el lado correcto”

Baltasar Gracián – Escritor español

Esta mañana en una reunión con un cliente se ha generado el debate en torno a la manera en la que debíamos mostrar a sus clientes un nuevo producto, ser evidentes (somos la empresa X esta es nuestra respuesta a este problema) o ser sutiles (que el cliente final llegara la conclusión de que era la solución de nuestra empresa la única al problema).

No es la primera vez que me veo en esta situación, en general tendemos a pensar que hay que darlo hecho, el cliente es tonto (con permiso de Mediamarkt) y hay que dárselo machacado, sencillo, ready to eat…algunos para los que creemos que el JEFE (el cliente según Mercadona) es suficientemente inteligente como para hilar el argumento por si mismo, confiamos en que rellene los huecos si damos las pistas oportunas.

Decir que nuestro producto es el mejor no lo convertirá en una realidad por muchas veces que lo repitamos, será una afirmación cierta cuando el cliente lo certifique y la manera de conseguirlo será que nos recomiende, que hable de nosotros ofreciendo consejo a un igual…nada construye una imagen más sólida y más potente que la confianza de una recomendación.

Convencer a un cliente de que invierta en que sus clientes se transformen en apóstoles de su marca, de su empresa, de su producto o servicio y más en estos tiempos es prácticamente imposible y la conversación se torna en un debate dialéctico en el que tenemos todas las de perder: mira Ricardo dejemos la sutileza aparcada, ahora hay que conseguir incrementar las ventas por encima de todo, no se van a enterar nuestros clientes de qué va nuestra propuesta, le añadimos una promoción agresiva de lanzamiento y ya está….

¿Para eso me necesitan? cualquiera con un mínimo de criterio y conocimiento comercial puede hacer un mensaje adecuado de un producto que todos los días ofrece y vende en persona…¿qué aportamos en este proceso? me niego a creer que mi presencia justifica la acción de cara a un Consejo de Administración y que sirve para envolver de “rigor y profesionalidad” la acción en cuestión…hoy no ha sido un buen día 😉

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