Propuestas económicas…

“El ambicioso es un esclavo de lo mucho que desea. El hombre libre nada desea.”

Edward Young – Poeta inglés

La próxima semana tengo que presentar 2 propuestas para clientes y tareas diferentes, lo cierto es que realmente el servicio está vendido en los 2 casos, sin embargo, siempre que elaboro una propuesta me asaltan las mismas dudas:

  • ¿Qué nivel de detalle reflejar?: Sucede cuando elaboras un presupuesto que tu nivel de conocimiento del cliente a priori es bastante bajo, te has esforzado en saber todo de él, conocer a la organización, pero no sabes cómo es su día a día, las personas que intervienen y el peso de las decisiones, es por eso que resulta complicado detallar cómo va a abordarse el trabajo, sin embargo hay que ser mínimamente ordenado para definir un plan de actuación que seguir y poder tener un marco de referencia por si se “tuerce” el trabajo.
  • ¿Presupuesto cerrado (fee) o abierto en función de la tarea?: Cuando arrancas lo más atractivo es tener una fuente recurrente de ingresos, haces una estimación de la dedicación horaria al proyecto y posteriormente defines una cifra, sin embargo esta manera de presupuestar no me parece óptima ya que en toda la relación con el cliente no hay el mismo nivel de involucración y de trabajo, en las etapas iniciales el desarrollo y despliegue de las tareas exige una mayor disponibilidad, presencia y cercanía que en las etapas de ejecución se transforma en una repetitividad de tu trabajo con lo que me parece más acertado elaborar un planteamiento escalable que se adapte a la evolución del cliente y el trabajo.
  • ¿Plazos de pago? Aquí si que aprendí una lección en su momento: cuánto más intangible seas lo que haces/vendes antes debes cobrarlo, mientras que si fabricas/produces hay un bien que puedes recuperar en el caso de impago, una vez que has desarrollado un servicio el trabajo real se esfuma, puedes llevarte documentación, informes, planes…pero el conocimiento se ha transferido por eso es interesante no dilatar excesivamente los plazos de pago.

Otra cuestión relevante es cómo de imaginativo ser con las propuestas, he visto algunas totalmente flexibles y variables que permiten escalar y dimensionar el presupuesto e incluso otras que lo vinculan a la consecución de los prometidos resultados, si estás convencido de lo que ofreces ésta es la manera de conseguir una mayor fidelización e incluso superar los límites de ingresos pre-establecidos. Una de las dificultades que tiene la consultoría/asesoría…es que el incremento de facturación pasa por la participación de más personas, cada uno tiene un techo máximo de lo que podemos atender, por eso hay que ser flexible y crear estructuras que permitan desvincularte de la operativa del día a día…pero eso será para otro post.

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COMMENTS (3)

  1. Encontrar tu sitio... | TSMGO: The Show Must Go On (El Show debe continuar)
    8 marzo, 2010 Reply

    […] caros, inversión de esfuerzos, recursos y desgaste de energías y pasión, los errores son buenos porque perfeccionan la propuesta y la hacen más potente, prueba, presenta…que te pongan pegas, que te generen los […]

  2. Propuestas detalladas... | TSMGO: The Show Must Go On (El Show debe continuar)
    19 mayo, 2010 Reply

    […] días me encuentro elaborando propuestas y planteamientos a clientes con los que vamos a comenzar algún proyecto, son documentos preliminares en los que indico el […]

  3. Aprender viajando...NYC (1) | TSMGO: The Show Must Go On (El Show debe continuar)
    9 enero, 2011 Reply

    […] del personal esté en función de la calidad del servicio, aplicando la verticalidad americana: que el cliente valore el servicio a través del pago de ese variable: LAS PROPINAS, tenemos la falsa creencia de que es una tradición, cuando en realidad es imposible […]

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