Pero…¿hay luz al final del funnel?

1x1.trans - Pero...¿hay luz al final del funnel? - trabajo equipo, proyecto, marketing, emprender, economía, crisis, colaboración, clientes, aprendizaje

“La novedad atrae la atención y aún el respeto, pero la costumbre lo hace desaparecer pronto; apenas nos dignaríamos a mirar el arco iris si éste permaneciese por mucho tiempo en el horizonte.”

Berthold Auerbach – Novelista alemán


No, no me he equivocado en el título del post, funnel, sí como suena. Para los que vivimos y hemos vivido el pulso de la actividad comercial el palabro no suena extraño, funnel (embudo en inglés) es el proceso comercial que se inicia con la generación de un contacto, básicamente un dato hasta la consecución del pedido o del contrato.
La pregunta no es baladí en estos momentos, tendré más de 14 proyectos encima de mi mesa en los que no se exactamente (pese a destinar todos mis esfuerzos) en qué fase del funnel están, algunos iniciados hace más de un año, otros abiertos recientemente, pero todos sin respuesta. Este es el pulso comercial, el saber cuantificar (dimensionar en euros la operación) y cualificar la oportunidad (saber cómo vamos y qué siguientes pasos desencadenar).
Todos los proyectos presentados en stand-by por varios motivos:

  • Falta de certeza sobre la coyuntura, que creo que, de coyuntura, después de 4 años no tiene nada, del cambio de modelo económico irresponsable que nos ha llevado hasta esta tesitura.
  • Acceso a la liquidez, este es un argumento que también me encuentro, pero como decimos en el ámbito comercial: barba postiza, un falso motivo para descartarte, porque en realidad el que pesa es el anterior.
  • Aprovechamiento de la CRISIS y con este quiero extenderme, al calor o abrigo de la demoledora crisis que nos asola, hay muchas empresas que se han sumado al carro para extraer una ventaja, no hablo de oídas, sino de situaciones vividas recientemente, la verdad es que la CRISIS es el argumento que se estira como ese chicle al que después de extraerte todo el sabor, sigues masticando y masticando hasta que acabas de tirarlo por cansancio.

Algunos ejemplos:

  • Me estoy encontrando con empresas que retrasan injustificadamente los pagos, está bien que en la colaboración cliente-proveedor (éstas son de las que te consideran proveedor) negocies un condicionado de pagos favorable para ambos, de ahí a que se financien a tu costa con importes irrelevantes en su cuenta de resultados hay un salto y una pirueta de gestión significativa. Pues bien recientemente he financiado a una empresa más de 150 días y al exigir el pago he recibido una respuesta más bien…sorprendente.
  • Si un proyecto no forma parte de las prioridades corporativas en este momento, porque lo que es importante es dinamizar las ventas y generar cash…¿para que abordar un proceso estratégico? tiene mayor calado a medio-largo plazo pero la organización está mirando en otro sentido, está enfocada en otra batalla y esta le pilla con los efectivos entrenados para otra actividad.
  • También las hay que, para demostrar que se mueven, que están a la última y que son primera división, te piden propuestas, te hacen trabajar en balde, solicitan aclaraciones, pero a la hora de la verdad, cuando llegas al final del funnel, cuando ya no hay más opciones que tomar una decisión…desaparecen, sí mutis por el foro y lo que es peor muestran y demuestran una absoluta falta de respeto hacia tu tiempo y planteamiento. Con este perfil no puedo, lo único que tenemos los profesionales es ayudar y volcarnos en cada proyecto como si fuera propio y si desde el inicio este es el trato, es mejor que te soluciones tus problemas tú solo, con tú tiempo y conocimiento (el mismo que te ha llevado a esa situación), pero por favor no juegues conmigo, no me utilices para entretenerte…la empresa avestruz que se esconde ante los problemas.

Unas últimas reflexiones sobre este proceso y el dichoso funnel:
Evidentemente los profesionales como yo vivimos de la generación de proyectos…pero sobre todo de su aprobación y ejecución. Nadie le paga a un jugador de fútbol por el número de partidos que juegue, valdrá más o menos por el número de goles que aporte al equipo. Vivimos en una montaña rusa en la que la generación de oportunidades, la apertura de posibilidades estimula la sensación de aporte, pero de ahí a que estemos permanentemente abriendo expedientes (con su correspondiente estudio, análisis, recopilación de información) desanima y desespera y ahí creo que muchas empresas están aprovechándose del momento, porque no quiero pensar que no son capaces de devaluar así el trabajo de terceros. Otras, la mayoría, están pasando tantas dificultades que sus desvelos y preocupaciones son más inmediatas, saber qué va a pasar la próxima semana y si este mes va a ser el definitivo o aguanta otro más…para esas empresas: CREO QUE SÍ HAY LUZ AL FINAL DEL FUNNEL.

Tags , , , , , , , ,

COMMENTS (2)

  1. coventaria
    22 febrero, 2012 Reply

    Hola.

    Cómo me suena este tema. El esquema se repite en todos los ámbitos. Quizá peor en Andalucía porque estamos pendientes de las elecciones. Se ha paralizado todo proyecto de formación, construcción, suministro o cualquier otra pedido que no sea comida.

    Los ciclos de venta se han incrementado muchísimo. A cambio hemos optimizado todo el proceso, hemos aprendido a usar todas las herramientas digitales que tenemos a mano y, sobre todo, a decir que no sin cargo de conciencia.

    Un saludo y gracias por el post

    1. TSMGO RM
      23 febrero, 2012 Reply

      Eso es lo malo, que se repite constantemente y cada vez cuesta más sacar adelante un proyecto, se secuencia cada vez más el proceso haciendo que por el camino nos sobrecoja cierta desilusión y desánimo, pero tenemos que seguir batallando en la pomada.
      Gracias por acercarte a comentar y enhorabuena por tu blog.

LEAVE A COMMENT