Previsiones…plan 2011

1x1.trans - Previsiones...plan 2011 - trabajo equipo proyecto presión objetivos marketing experiencia documentos crisis concepto colaboración aprendizaje“Es mejor cojear por el camino que avanzar a grandes pasos fuera de él. Pues quien cojea en el camino, aunque avance poco, se acerca a la meta,mientras que quien va fuera de él, cuanto más corre, más se aleja.”

San Agustín – Teólogo argelino


Estoy haciendo para un cliente todo el Plan Comercial 2011, lo cierto es que no había hecho uno hasta la fecha (el cliente) y creo que va a costar el llevarlo a la práctica, fundamentalmente porque quienes así lo tienen que hacer no tienen experiencia en trabajar por objetivos, búsqueda de resultados…es por eso que he estoy planteando los objetivos de diferente manera.

Una de esas maneras es traerlo a la mínima expresión para que así puedan “tocar” ese objetivo, saber de qué estamos hablando. Con un análisis de los datos nos hemos dado cuenta que entre 2 de los establecimientos actuales hay diferencias significativas en las ventas, mientras que en uno atienden a aproximadamente el doble de clientes (productividad elevada en el establecimiento A) el otro tiene un ticket medio superior (cada cliente que atienden gasta más en el establecimiento B) como aparentemente los perfiles de los clientes son equiparables, la ubicación es muy similar, parece claro que tenemos que invertir en mejorar la formación del equipo (tienda A) para que se produzcan ventas cruzadas como en el establecimiento B. Mientras que tendremos que generar más flujo de clientes al B porque cada cliente que entra consume más, curioso porque la disposición de los elementos de la tienda no fomenta eso…

El anterior ejemplo me sirve para ilustrar lo que estamos haciendo…perfecto, ya hemos detectado en qué consiste el problema, pero eso no quiere decir que esté solucionado, tenemos que ponerle solución y sobre todo hacerle entender al equipo esto. Cualquier gestor indicaría bueno tenéis que hacer lo mismo que vuestras compañeras, establecería como objetivo el mejorar ese porcentaje (porque realmente es viable, posible y realizable) pero no pondría las medidas oportunas para que eso fuera así. ¿Qué vamos a hacer?

  1. Detectar de donde parte esa diferencia: si el mix de producto de cada tienda es diferente y en una se vende producto con mayor valor añadido es la razón, una vez identificada esos productos deberemos “marcarlos” para premiar por cada vez que se venda uno de ellos, ese es uno de los indicadores. De esta manera el equipo entenderá que es clave.
  2. Ofrecer mayor formación: si hablamos de un producto especial tendremos que darles la formación adecuada para que puedan argumentarlo debidamente, con seguridad y confianza.
  3. Alterar la oferta de la tienda: hay una parte que depende del gestor, incluir ese producto en lotes, promociones, ofertas para que “tire” de las cifras del establecimiento…

Por otra parte en el establecimiento B si el problema es que no hay un tráfico elevado de clientes, poco podemos hacer con el equipo, tenemos que hacer que entre más gente y eso sólo se consigue con comunicación, publicidad, premiar el entrar, una vez que estén dentro el equipo deberá apañárselas para promover y encadenar la venta.

Además es vital que el equipo sepa que nos estamos fijando en esos elementos clave, que ellos mismos los tengan identificados…que sepan lo vital que es para el cumplimiento general.

Quizá el caso aquí expuesto sea demasiado pueril, pero lo podemos escalar a la empresa que queramos, el principal inconveniente que nos encontramos con los objetivos son que no los identificamos adecuadamente y los hacemos “pedestres”, no los traemos a la realidad cotidiana de quienes tienen que cumplirlo, si saben que todos los días tienen que vender por ejemplo una botella de un vino de alta expresión de 30€ es más fácil que si les decimos que hay que vender más…tenemos que llevarlo al detalle, incluso definiendo la marca y evidentemente, premiarles por ello, si hemos analizado bien las cifras con estos marcadores conseguiremos el propósito general.