Tangibilizar…bonito palabro

1x1.trans - Tangibilizar...bonito palabro - trabajo equipo proyecto economía documentos crisis creatividad cooperación concepto colaboración clientes aprendizaje“La fuerza es confianza por naturaleza. No existe un signo más patente de debilidad que desconfiar instintivamente de todo y de todos.”

Arturo Graf – Poeta Italiano

El pasado viernes coincidí en una comida de networking improvisado con 12 personas de perfiles variopintos, negocios diferentes y realidades distintas, en unos casos la percepción de la crisis no es tal porque habían redefinido su orientación al mercado, en otros porque tenían claro su campo de juego (éste fue el que más me impresionó) y otros que habían encontrado en la colaboración la manera de sobrellevar la situación.

En un momento de la conversación el tema que más opiniones sugirió e hizo más fluida la conversación fue la situación de pagos y cobros, inciso: creo que ahora es como el tiempo en los ascensores tema recurrente y refugio cuando no se tiene otro mejor, y todos teníamos experiencias en este sentido.

El primer punto de fricción fue el hecho de que algunos vendemos servicios y otros productos (acompañados en su mayoría de un servicio) ¿cómo hacer entender a un cliente que realmente cuando está contigo se lleva algo?¿cómo ser capaces de demostrar que después de una conversación, de una consulta contigo tiene algo que antes no tenía? se lleva conocimiento que quizá antes no estuviese ordenado y a su alcance…una breve consulta sobre un problema a un abogado genera extrañeza ante quien consulta cuando le entrega una nota con una factura por la “breve consulta”. ¿Tanto le cuesta creer a alguien que el conocimiento se debe pagar? una idea tiene precio, quizá no por la originalidad o la innovación, por el hecho de que supone una solución a tu situación. La constante formación, la permanente actualización de información que exige estar en el mercado no se percibe…¿curioso verdad?

Pues este tema pivotó durante toda la comida, algunos hablaban de entregar siempre una factura (con valor cero si quieres tener un detalle o descuento del 100%), otros de provisionar, otros de abordar el tema con claridad desde el primer momento…¿pero cómo educar a alguien que no valora lo que tu haces?, el problema es más serio de lo que realmente parece porque en el corto plazo ese vínculo comercial se fracturará (siento el juego de palabras).

Tengo experiencias recientes que demuestran que pese a que aportes algo tangible (documentación, informes…) e incluso resultados (ventas, rentabilidad, incrementos…) depende mucho del interlocutor que tenga en cuenta eso, incluso creo que tiene más que ver con cierta cultura empresarial o educación o respeto por el trabajo de otros. Hay otro vector que mitiga los efectos de tan perniciosa tendencia a infravalorar el trabajo de otros y es la confianza que curiosamente es intangible, será que cosas del mismo signo se neutralizan y aquí tenemos poco que armar, la confianza es un arma poderosa basada en el cumplimiento de expectativas y en el trabajo duro.

Esa es mi receta para salvaguardar la relación cliente-proveedor, generar confianza para evitar otro tipo de técnicas o tácticas de carácter económico que quizá aseguran el cobro pero generan fricciones inmediatas, por eso lo pido desde el primer momento sin eso mejor no andar camino juntos (bonita expresión que salió el otro día en una reunión con alguien que quiere hacer cosas interesantes)

Pecha-Kucha…formato complicado

1x1.trans - Pecha-Kucha...formato complicado - trabajo equipo redes sociales proyecto marketing experiencia emprender documentos creatividad concepto ayudas aprendizaje“No hay nada tan increíble que la oratoria no pueda volverlo aceptable.”

Marco Tulio Cicerón – Político y filósofo latino

Hace 6 meses escribí una entrada sobre el primer Pecha-Kucha que se celebró en Logroño, la verdad es que las cosas cuando se ven desde fuera tienes una percepción, sin embargo cuando participas y ves las interioridades, comprendes que te faltaban elementos de juicio. Señores: el formato es muy, muy jodido (con perdón) para los que tenemos cierta incontinencia verbal y nos gusta ser profusos en ejemplos y crear imágenes sobre lo que exponemos y explicamos en nuestras charlas, el formato Pecha-Kucha es un auténtico killer de nuestro espacio de confort.

  • Primero el timing: Tener los tiempos bien medidos, que encajen las frases, transiciones, puntos de interés en donde toca es realmente complicado, 20 segundos es una medida insuficiente para elaborar una idea y troceada se pierde, sin embargo, si consigues que salgan de ahí con un par de cuestiones de reflexión en la cabeza el formato las apuntala.
  • Segundo audiencia, enganchar en menos tiempo: Cuando abres fuego y estás frente a un público que tiene altas expectativas tanto de la presentación como del formato, conviene ganártelos inmediatamente, conectar con ellos de manera ágil y rápida, no puedes hablar mucho del tiempo, de lo agradecido que estás por participar en el Pecha-Kucha, de lo que vas a exponer, tienes que ir al grano y ser suficientemente impactante como para llegar en una píldora, un primer impacto que marque el ritmo del resto de la presentación.

En este caso, al compartir escena con varios proyectos interesantes, tuve que recurrir a “trucos de mago” para poder captar la atención de los asistentes, no me detendré mucho salvo para resaltar algo del resto de intervenciones:

  • Carlos Rodríguez (director de Logideas): Cuando tienes un buen producto/servicio y transmites pasión el resto viene solo.
  • Elba Ramírez e Isabel García-Baquero (educadoras infantiles): La serenidad también vende.
  • Raquel Gonzalo (administrativa y asesora personal): Diviértete y disfruta con lo que haces y cuéntalo.
  • Iñigo Fernández de Piérola (gerente de NeuronUp): Pensar es gratis y además enriquecedor.
  • Jorge R. López (CEO y fundador de CreativiTIC): A veces la innovación no está tan lejos.
  • Rodrigo González (diseñador gráfico): Detrás de un trazo hay más que arte.

Por último, unos consejos para aquellos que leyendo un par de libros se autoproclamen expertos también en presentaciones:

  • Ponte delante del escenario y me lo cuentas.
  • La presentación eres tú no el Powerpoint o el Keynote (lo vais a ver en el enlace que no se entiende)
  • Al final…¿me has transmitido una idea?¿me he quedado con algo?

Aquí os dejo la presentación

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20 x 20 = Pecha Kucha

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“Si existiera algo que quisiéramos cambiar en los chicos, en primer lugar deberíamos examinarlo y observar si no es algo que podría ser mejor cambiar en nosotros mismos.”

Carl Gustav Jung – Psiquiatra suizo

Hace algo más de un mes tuvo lugar en Logroño el primer Pecha-Kucha de nuestra ciudad, al margen del resultado, para aquellos que tenemos interés en este tipo de iniciativas y permanentemente seguimos blogs y páginas dedicadas a presentaciones y su arte, si que me gustaría resaltar que el efecto que producen esta puesta en escena entre los neófitos generalmente es el de sorpresa, agrado e interés, todavía supone un factor diferencial el hacer una presentación dinámica, atrevida y diferente. Aquí se abre una oportunidad para aquellos que quieran llegar con un mensaje claro a sus audiencias.

Estos días me han refrescado que la experiencia se repetirá en breve, se quien está detrás de la organización y confío en su buen criterio, si bien me gustaría hacerles unos pequeños comentarios (sin ánimo de crítica) para que el éxito de la segunda edición supere a la primera:

  • Conviene poner en situación a la audiencia, no vienen a ver una presentación convencional, varias de las personas con las que estuve desconocían el formato, aunque se hizo una introducción quedó desdibujada la idea.
  • Selección: sufrimos mucho en la primera presentación por la lectura de un texto que no iba acompasado con la presentación, al margen del hieratismo de la narración y la falta de emoción debemos asegurarnos que lo que se presenta está todo en una misma línea, hubo irregularidades en cuanto a la exposición que perjudicaron a quienes estoy seguro que lo habían preparado destinando esfuerzo pero que no dominan la escena. Este es un gran inconveniente para los españoles, no estamos familiarizados a la exposición y a la argumentación tanto como otras culturas y esto nos pasa factura.
  • Difusión más allá de la presencia física: Por favor, si queremos traspasar las fronteras de la realidad y llegar más allá del entorno físico en el que se hace la presentación, debemos asegurarnos que el espacio donde se va a celebrar dispone de cobertura o acceso wifi, que no es un zulo darle la posibilidad de emitir en streaming el evento, fue bastante frustrante el no narrar nada de lo que pasaba y poder compartirlo con personas que estaban interesadas.
  • Naturalidad: evitemos el gesto impostado, la absoluta carencia de emoción, el ensayo es necesario pero resta la chispa de viveza que requiere este tipo de eventos, el presentador algo menos encorsetado hubiera generado mayor expectativa al presentar la diferentes presentaciones.
  • Mayor apoyo técnico para quien hace la presentación, aquí no aplica mucho pero el que puedan disfrutar de una pantalla frente a ellos que muestre el contenido de la trasera ayudaría a medir los tiempos y a evitar dar la espalda a la audiencia.
  • Establecer una temática común, y que todas giren bajo el mismo hilo argumental es bueno pero puede resultar monocorde, que aborden desde diferentes ópticas varias cuestiones, así se puede enriquecer de manera argumentada la visión que se tenga de un asunto. De esta manera se puede llegar a un público no tan sesgado y difundir mejor el concepto.

Sin duda creo que fue una de las actividades más novedosas que he visto ultimamente y el entorno elegido creo que fue el correcto para dotar de mayor ruptura de formalismos al evento. Confío en que me inviten a la próxima porque disfruté mucho de ver aire  nuevo en nuestra comunidad.

Previsiones…plan 2011

1x1.trans - Previsiones...plan 2011 - trabajo equipo proyecto presión objetivos marketing experiencia documentos crisis concepto colaboración aprendizaje“Es mejor cojear por el camino que avanzar a grandes pasos fuera de él. Pues quien cojea en el camino, aunque avance poco, se acerca a la meta,mientras que quien va fuera de él, cuanto más corre, más se aleja.”

San Agustín – Teólogo argelino


Estoy haciendo para un cliente todo el Plan Comercial 2011, lo cierto es que no había hecho uno hasta la fecha (el cliente) y creo que va a costar el llevarlo a la práctica, fundamentalmente porque quienes así lo tienen que hacer no tienen experiencia en trabajar por objetivos, búsqueda de resultados…es por eso que he estoy planteando los objetivos de diferente manera.

Una de esas maneras es traerlo a la mínima expresión para que así puedan “tocar” ese objetivo, saber de qué estamos hablando. Con un análisis de los datos nos hemos dado cuenta que entre 2 de los establecimientos actuales hay diferencias significativas en las ventas, mientras que en uno atienden a aproximadamente el doble de clientes (productividad elevada en el establecimiento A) el otro tiene un ticket medio superior (cada cliente que atienden gasta más en el establecimiento B) como aparentemente los perfiles de los clientes son equiparables, la ubicación es muy similar, parece claro que tenemos que invertir en mejorar la formación del equipo (tienda A) para que se produzcan ventas cruzadas como en el establecimiento B. Mientras que tendremos que generar más flujo de clientes al B porque cada cliente que entra consume más, curioso porque la disposición de los elementos de la tienda no fomenta eso…

El anterior ejemplo me sirve para ilustrar lo que estamos haciendo…perfecto, ya hemos detectado en qué consiste el problema, pero eso no quiere decir que esté solucionado, tenemos que ponerle solución y sobre todo hacerle entender al equipo esto. Cualquier gestor indicaría bueno tenéis que hacer lo mismo que vuestras compañeras, establecería como objetivo el mejorar ese porcentaje (porque realmente es viable, posible y realizable) pero no pondría las medidas oportunas para que eso fuera así. ¿Qué vamos a hacer?

  1. Detectar de donde parte esa diferencia: si el mix de producto de cada tienda es diferente y en una se vende producto con mayor valor añadido es la razón, una vez identificada esos productos deberemos “marcarlos” para premiar por cada vez que se venda uno de ellos, ese es uno de los indicadores. De esta manera el equipo entenderá que es clave.
  2. Ofrecer mayor formación: si hablamos de un producto especial tendremos que darles la formación adecuada para que puedan argumentarlo debidamente, con seguridad y confianza.
  3. Alterar la oferta de la tienda: hay una parte que depende del gestor, incluir ese producto en lotes, promociones, ofertas para que “tire” de las cifras del establecimiento…

Por otra parte en el establecimiento B si el problema es que no hay un tráfico elevado de clientes, poco podemos hacer con el equipo, tenemos que hacer que entre más gente y eso sólo se consigue con comunicación, publicidad, premiar el entrar, una vez que estén dentro el equipo deberá apañárselas para promover y encadenar la venta.

Además es vital que el equipo sepa que nos estamos fijando en esos elementos clave, que ellos mismos los tengan identificados…que sepan lo vital que es para el cumplimiento general.

Quizá el caso aquí expuesto sea demasiado pueril, pero lo podemos escalar a la empresa que queramos, el principal inconveniente que nos encontramos con los objetivos son que no los identificamos adecuadamente y los hacemos “pedestres”, no los traemos a la realidad cotidiana de quienes tienen que cumplirlo, si saben que todos los días tienen que vender por ejemplo una botella de un vino de alta expresión de 30€ es más fácil que si les decimos que hay que vender más…tenemos que llevarlo al detalle, incluso definiendo la marca y evidentemente, premiarles por ello, si hemos analizado bien las cifras con estos marcadores conseguiremos el propósito general.

Definir un proyecto…

1x1.trans - Definir un proyecto... - trabajo equipo selección presión marketing formación experiencia documentos colaboración clientes branding aprendizaje“Sólo hay una cosa que define una acción como buena o mala: si aumenta la cantidad de amor en el mundo, es buena. Si separa a las personas y crea animosidad entre ellas, es mala.”

León Tolstoi – Novelista ruso

Es bastante frecuente que se de la situación de definir un proyecto, el alcance, los recursos, el tiempo que emplearás…plazos, hitos, en fin cuestiones imposibles de determinar a priori pero que como no estés fino y matices bien te puede ocasionar un lío importante…pues en esas me encuentro ahora.

Un cliente con el que me une una gran relación y amistad me ha planteado una oportunidad de lanzar un proyecto conjunto, su aportación es el bagaje y experiencia en el sector, la mía en lugar de cobrárselo, participar en el proyecto…pinta bien. La oportunidad existe y es clara, las circunstancias y el momento parece que concurren, bueno pues ahora toca hacer el esfuerzo, una “inversión” que según como se desarrollen los acontecimientos puede acabar felizmente o ser la losa que entierre el incipiente proyecto ;).

La inversión y el riesgo están medidos, tampoco requiere un desembolso notable, incorporar al equipo de trabajo un pilar que falta y apuntalar los existentes, definir con más claridad, determinación y quizá más rigor alguna de las parcelas para saber qué se espera exactamente, algo de inversión en recursos técnicos y sobre todo dedicación, viajes, reuniones, algo de “investigación” (de la que no se subvenciona, el research de toda la vida) y en función de cómo se nos de en breve deberíamos ver los resultados y generar otra línea de ingresos.

Así contado parece sencillo, pero ajustar el engranaje y que todas las piezas encajen y empiecen a ser rentables puede llevar más tiempo del previsto. Dónde de verdad me estoy encontrando serias dificultades es a la hora de dimensionar la oportunidad, el negocio…¿¿aquí hay business??.

Aparentemente sí unas cifras modestas que si conseguimos estabilizar pueden producir ingresos recurrentes y constantes, con lo que darían gasolina para el sostenimiento de la “estructura” actual y quizá la obtención de utilidades para darle nuevos enfoques y dimensionar el proyecto.

Lo que cada vez creo tener más claro es que la involucración en la parte inicial de definición, de asignación de recursos, de concreción en las metas es una cuestión eminentemente mía, no se puede delegar porque o bien no se tiene toda la información y no se pueden pulsar todas las teclas o el armazón que tengo en la cabeza es difícil de trasladar por vía oral (como los medicamentos) y hace que haya diferencias entre lo planteado y lo obtenido e insatisfacción para todos.

Lo dicho es momento de definir y de tener los primeros inputs de potenciales clientes (soberanos en estas cuestiones), que darán o quitarán razones y decidirán si la propuesta puede tener continuidad y futuro…vamos a ello.

Pose sin contenido…

1x1.trans - Pose sin contenido... - proyecto presión experiencia emprender documentos concepto colaboración clientes aprendizaje“En verdad no puedes crecer y desarrollarte si sabes las respuestas antes que las preguntas.”

Wayne W. Dyer – Escritor estadounidense

En ocasiones vas encontrando en tu vida con personas que tienen la virtud ¿? de estar permanentemente viviendo encerrados en un personaje, representando un papel dentro de una pantomima que ellos mismos han creado, hoy he tenido la ocasión de estar con uno de ellos, pero aquí no voy a detenerme en exceso no es ni el sitio, ni el foro para mostrar la situación, pero si para quedarme con el concepto que hay una capa por debajo de la epidermis de la situación.

  • Presta atención a las especificaciones del cliente, si el cliente tiene muy claro lo que quiere, cómo lo quiere y para qué…salvo que tu experiencia avale una propuesta diferente o tengas muy claro que está en un error, trata en la medida de lo posible de hacer todo por satisfacerle, no trates de imponer tu planteamiento aunque sea lo más cómodo, práctico e inmediato para tí.
  • Nunca las reuniones previas son excesivas, te ayudan a conocer al cliente, ver el entorno, conocer al equipo, saber qué quiere, qué busca y cómo poder presentarlo, ir de sobrado y decir después de tres encuentros que sabes todo lo que necesita y que ya vale de reuniones no es lo mejor, incluso para comprar un coche visitas varias veces un concesionario…
  • Hay una labor de definición del proyecto que requiere, si eres profesional, inversión en tiempo, investigación previa, consultas, incluso en algún caso inversión (ahora voy a empezar a trabajar con un cliente y he buscado y comprado toda la bibliografía del tema, además de consultar a varios expertos en el sector sobre posicionamiento, descripción del sector) a todos nos gustaría cerrar a las primeras de cambio un proyecto, pero aprovechar para decir que se está dando mucho conocimiento gratis en la primera ocasión no está bien visto, sobre todo cuando hay una presentación de 8 páginas básica y 3 reuniones de 45 minutos sobre la mesa como resumen del “know-how”.
  • Ojo con los órdagos, si sacas una agenda para demostrar lo ocupado que estás y pides una respuesta rápida porque estás pendiente de otros proyectos de mayor envergadura y calado, no recules en cuanto te digan que en una semana tienes la respuesta porque denota que ibas a pequeña pero quería llevarte la grande…mejor la dejas en paso.
  • Por último cambiar los papeles, el “tempo” lo marca el cliente si te da unos plazos y un horizonte mientras jugueteas con el ordenador porque estás repasando la presentación que no has visto desde hace más de 15 días (fecha de la última reunión) cuando vuelvas a la reunión no definas tu los próximos pasos…repetir lo mismo para simular que llevas las riendas denota prepotencia.

En fin…hoy el cliente era yo…pero viendo cómo se ha conducido el “proyecto de consultor” le tengo que dar muchas gracias por la lección ilustrativa de qué no hacer. Gracias 🙂

Segmentación y marketing innovador…

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“Lo peor no es cometer un error, sino tratar de justificarlo, en vez de aprovecharlo como aviso providencial de nuestra ligereza o ignorancia.”

Santiago Ramón y Cajal – Médico español

No salgo de mi asombro ante la carta que recibí hace dos días de mi seguro de Salud…de hecho lo he comentado con varias personas por si me he vuelto loco o simplemente me he perdido algo por el camino. Se habla mucho de que para “maquillar” las subidas de precios, IVA´s y esas cosas lo mejor es ofrecer más servicio/producto, aumentar el valor…pues mi aseguradora ha llevado esto a sus últimas consecuencias.

Me ofrecen la posibilidad de incorporar “por una prima adicional de 21 euros por asegurado” una cantidad ingente de servicios y avances técnicos…anticipo que, para darme de alta en esta compañía, tuve que rellenar un sinfín de cuestionarios, hacer varias pruebas médicas y certificar que estaba más o menos sano (el asunto mental no lo revisaron a fondo 😉 ). Detallo las perlas que me han ofrecido:

  • Fotovaporización protástica…que con mis escasos rudimentos en conocimiento médico me da que no es un “servicio estético”.
  • Balón intragrástico para casos de obesidad mórbida…
  • Tratamiento de la infertilidad
  • Desfibrilador automático implantable…
  • Ahhh y si tengo algo relacionado con la neurocirugía: utilización del neuronavegador

No entiendo cómo me pueden ofrecer esto con toda la información que tienen sobre mí, saben mi peso, dolencias, afecciones, edad… no entiendo cómo no procesan adecuadamente la información de sus Bases de Datos (SEGMENTAN) para ofrecerme algo que me aporte valor, debe ser una nueva técnica de segmentación…o por el contrario debo pensar que precisamente saben que no voy a utilizar nada de esto y que estos “gili-servicios” que me ofrecen son excusas para poder facturar un poquito más, recuerdo que leyendo Freakonomics dedicaban un capítulo a explicar que la estadística era el principal fuente de alimentación para el cálculo de primas de seguros, probabilidades para determinar el riesgo de cada operación, por tanto deduzco que seguirán teniendo esos mismos equipos que indicarán que mi probabilidad de sufrir algo de esto es baja y que se lo pueden ofrecer al joven de provincias que no lo va a utilizar.

Para terminar con la lección de marketing transcribo el último párrafo:

“en caso de que no esté interesado en incorporar las nuevas coberturas a su póliza, por favor, marque la casilla siguiente y deposite este escrito en correos, dentro del sobre prefranqueado adjunto”

Vamos que si no quiero tengo que manifestarlo que dan el silencio como positivo, pues después de este post mi silencio es negativo…no soporto los “aprovechateguis” que en cualquier situación tratan de sacar partido…ventajistas lejos de mí. Salgo para Correos

#FMD…V Foro Marketing Digital

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“El arte sólo ofrece alternativas a quien no está prisionero de los medios de comunicación de masas.”

Umberto Eco – Filósofo italiano

El pasado jueves y viernes tuvo lugar en Logroño el quinto ya Foro de Marketing Digital (en anteriores ediciones marketing electrónico) y además de ser un éxito de convocatoria, asistentes y contenido me gustaría hacer un resumen sobre lo planteado…lástima que en esta edición no me llevara un iJam como hace 2 años…pero todo no puede ser ;).

Organización:

Lo primero felicitar al Club de Marketing de La Rioja por este consolidado acontecimiento, el trabajo de evangelización y difusión del marketing que realizan en nuestra comunidad es notable. Además de realizar una importante labor de comunicación para conseguir asistentes (100 presenciales y más de 184 conexiones vía web) introdujeron 2 “novedades” (al menos en esta nuestra comunidad) por una parte la retransmisión en streaming de las ponencias y por otra la disponibilidad de un backchannel con Twitter con el hastag #fmd que se aúpo a la 5ª plaza de las Topic Trends en España durante el viernes. Interesante iniciativa que conviene introducir paulatinamente en eventos de este tipo para dotarles de mayor interactividad y diálogo.

Ponentes:

La selección de los ponentes fue acertada por cuanto representaban a todos los actores del sector, quizá faltó en general adaptarse a la audiencia, pese a ser de “provincias” sabemos lo que es El Manifiesto Cluetrain, contamos con varias empresas en nuestra comunidad que están dinamizando la realidad 2.0 con fuerza y que participan con diferente grado de implicación en start-ups del sector…vamos que el ser periférico no equivale a desconocimiento. De las presentaciones destacaría la de Fermín Palacios de Arsys como revelación tanto por el contenido como por el continente (presentación estilo Zen), Borja Chacón y Jesús Henares de Netthink/Aegis Media Group que mostraron una manera diferente de abordar la publicidad on-line con el caso Adidas, la de Ignacio Álvarez Gerente de Wysiwyg que nos ganó con la campaña para el Kinkiahorro de Burguer King en la que se tiraban por tierra todos los paradigmas del respetuoso branding, Larry Bensadon, Director de Ventas Estratégicas Globales de RIM que empezó mucho mejor de lo que terminó pero que mostró alguna de las posibilidades más interesantes de Blackberry para uso profesional.

Como siempre cuando acudes a jornadas como esta lo que quieres es llevarte un par de ideas, un par de conceptos claros sobre los que luego desarrollar o profundizar, en mi caso así fue.

Asistentes:

Lo más llamativo fue la presencia de más de 20 personas de la administración, el interés por el marketing 2.0 y sobre todo lo acertado de sus preguntas y planteamientos me lleva a pensar que hay un verdadero interés y enfoque por introducir el denominado K-Government en la administración riojana. También había varios perfiles mayoritariamente agencias que están viviendo como cambia la manera de entender la comunicación y que perciben esta realidad más como una fuente de ingresos que como una oportunidad para hacer “marketing poliédrico” (llegar al cliente por varios frentes) y construcción de marca y reputación…por último no me puedo olvidar del importante seguimiento “tuitero”, con fondo sur incluido, que dotó de contenido al hastag y de preguntas (algunas comprometidas) con contenido relevante…Borja, Rubén, Isabel, César, Eladio, Puy, Juan, Ángel, Fermín, Javier, Beatriz

En resumen muy buen sabor de boca y con ganas de repetir la experiencia en breve, la temática lo permite y las ganas no faltan…ah no me gustaría dejarme en el tintero las presentaciones e intervenciones de nuestro Consejero más Tuitero

Parar para tomar impulso…

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“No se puede enseñar nada a un hombre; sólo se le puede ayudar a descubrirlo en su interior.”

Galileo Galilei – Científico renacentista italiano

Llevo unos días desconectado del mundo, he preferido parar para ver hacia dónde encaminar los siguientes pasos, hacer un inventario de los recursos con los que cuento y sobre todo reflexionar sobre lo que han sido estos meses de emprendimiento.

Recuerdo que mi primer CEO nos entregó a todo el equipo directivo un documento en el que nos daba unas indicaciones y pistas a seguir para gestionar mejor el tiempo. Todavía conservo ese dossier compuesto de 12 páginas en las que nos invitaba a cuestionar, a meditar y sobre todo a reflexionar sobre las acciones a abordar, parece fácil pero cuando te encierras con una libreta, un boli y tus desvelos el ejercicio es de todo menos sencillo. Voy a resumir alguna de las orientaciones del dichoso documento:

Comenzaba con un sistema de organización de reuniones, de tal forma que sabíamos que el primer lunes de mes correspondía a una reunión sobre la evolución de las acciones comerciales en marcha, el miércoles teníamos una reunión interdepartamental en los que las principales áreas implicadas en el día a día (comercial, producción y administración) limábamos asperezas sobre un asunto concreto…gracias a este método las reuniones eran eficaces, preparadas y el resultado muy enriquecedor.

Seguía el documento con lecturas recomendadas, frases para reflexionar y autores de referencia e interesantes para poder absorber e incorporar a nuestra “mochila de conocimientos” sus pensamientos e ideas, la filosofía era estar en permanente asimilación de conceptos fueran o no de nuestro sector.

Por último recuerdo que había una parte del dossier que comenzaba: “y si me lo permiten…” aquí había unas recomendaciones que son las que más han conseguido influir en mi organización del tiempo:

  • Prohibido viajar los viernes (salvo que fuera imprescindible), habitualmente teníamos muchos desplazamientos entre la sede central en Madrid y las diferentes Bodegas (Rioja y Ribera) y su instrucción era clara…en la medida de lo posible evitar los viajes ese día, esta premisa estaba basada en la falta de eficacia al querer todos acabar la semana y el potencial riesgo que se asumía…
  • Prohibido reunirse con proveedores los viernes y obligatorio reunirse con los colaboradores (salvo que fuera imprescindible) la razón era similar a la anterior, pero enfocada al proveedor, evitamos que asuma riesgos y cuando hay prisa por terminar las cosas no se acaban de hacer del todo bien.
  • Repasar los objetivos, esta frase estaba en negrita, nos invitaba a dedicar este día a revisar los objetivos del departamento y definir próximos pasos, acababa con esta genial frase:

“…qué puedo hacer yo o mi equipo de manera diferente para cumplir los objetivos”

  • Por último, se institucionalizaba el “casual day” y el “café de ventas”, ese día la manera de vestirse más informal se completaba con una reunión de pie frente a la máquina de café de todos los responsables comerciales en la que comentábamos de manera relajada las diferentes cuestiones a las que nos habíamos enfrentado y que queríamos compartir para que nos sirviera de experiencia, ese era el mejor momento del viernes en un ambiente de total confianza el enriquecimiento de experiencias era brutal…evidentemente este café de ventas evolucionó a un vino de ventas…cosas de riojanos.

Bueno pues esto he hecho estos días, aislarme, reflexionar, pensar y definir, de momento tengo un documento de varias páginas que tratar de ordenar y poner en marcha…VOLVEMOS A LA CARGA!

PS: La frase de Galileo me la envió el CEO el día de mi despedida de esa empresa 🙂

Problemas y soluciones…

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“Lo menos que podemos hacer, en servicio de algo, es comprenderlo.”

José Ortega y Gasset – Filósofo español

Una de las principales dificultades que me encuentro es “tangibilizar” mi aportación al proceso de un cliente, resulta complicado transmitirle que la idea puede estar ahí pero que la clave está en el desarrollo y la gestión de cómo se lleva a cabo.

Antes era partidario de elaborar sesudos informes, cuadros, dossieres que reforzaran lo que estaba argumentando sin embargo, con el fin de ser más ágil en la implantación de la mejora y de la propuesta cada vez hago más ligeros estos “entregables” para que así ganemos en agilidad, esto ocasiona que no se aprecie el trabajo porque el material parece escaso.

Esto ha generado una diferencia en la percepción de la aportación a un cliente estos días que casi pasa a ser excliente, de momento ha quedado clara la aportación, pero las dudas que he visto en su cara indican que no entiende el alcance de nuestra colaboración y los esfuerzos desarrollados sobre todo para cambiar los hábitos y la inercia de la organización que han copado gran parte de nuestro tiempo.

Para evitar repetir esta situación, como lo que vendemos es tiempo e ideas, voy a incrementar la presencia física con el cliente en sus instalaciones (bloqueo argumento tiempo) y aumentaré el número de documentos que manejamos para que el papel permanezca y le de cuerpo a la operativa del proyecto.

Veo también que, una vez que rompes las barreras que impiden comenzar a gestionar el proceso de cambio, rápidamente se puede llegar al olvidar del motivo de que estés ahí y que se pierde en la memoria de los tiempos las mejoras y acciones que, realizadas internamente hubieran llevado años, se han conseguido implantar en un tiempo record para la organización (normal para el mundo exterior)…tanto riesgo en manos de los clientes y de las valoraciones debe evitarse.

Si alguien puede darme una pista de cómo evitar esto en el futuro….Gracias por adelantado…