Spain Lean Startup Nation 2013 on process

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No hay que empezar siempre por la noción primera de las cosas que se estudian, sino por aquello que puede facilitar el aprendizaje.

Aristóteles – Filósofo griego

Tengo la suerte de formar parte de la Agile Entrepreneurship Spain, asociación que trata de fomentar el emprendimiento en España y ayudar a cualquier persona que esté interesada en conocer y poner en marcha las buenas prácticas que existen alrededor del fomento empresarial.

La Asociación AES surgió de una iniciativa de Mario López de Ávila para poder organizar de forma completa el evento LeanCamp Madrid y poco a poco está tejiendo herramientas y ofreciendo iniciativas como la ‘Spain Lean Startup Nation 2013’: un esfuerzo colaborativo para documentar cómo evoluciona el enfoque Lean Startup en nuestro país: aplicaciones, desarrollos metodológicos e innovaciones.

Una de las principales características de este proyecto es que el proceso de creación es completamente transparente, iterativo e incremental – en otras palabras, Agile puro!.

Este paper está escrito por algunos de los profesionales más reconocidos en nuestro país en metodologías y conocimiento Agile: José Antonio de Miguel, Javier Megías, Néstor Guerra, Alexis Roqué, Justo Hidalgo, Borja Prieto, Francisco Palao, Wilhelm Lappe, José Martín Cabiedes, Guillermo Marqueta, Marc Florit, José Manuel Beas, Masa K. Maeda, May Escobar. Este libro pretende ser un ‘Estado del Arte’ en lo referente a Lean Start Up en nuestro país y como está evolucionando en nuestro país este tipo de metodologías en direcciones originales y que aportan valor a la comunidad internacional de Lean Start Up.

Los temas que se tocan son: Diseño de Experimentos, Producto Mínimo Viable, Modelos de Negocio orientados al Crecimiento, Design Thinking, Prototipado Rápido, Lean Startup en Grandes Empresas, Lean Startup en Investigación y Desarrollo, Lean Analytics [Métricas], Lean User Experience, Lean Startup en Emprendimiento Social, Lean Startup en programas de Aceleración, Cómo ven los inversores Lean Startup, Cómo mejorar la efectividad del enfoque Lean Startup, Bootstrapping. Todo ello ilustrado con casos reales, fruto de la experiencia acumulada Desde este enlace se puede acceder a la Tabla de Enlaces de Descarga para poder descargar los capítulos.

Nos han pedido difusión y distribución, así que desde aquí me pequeña contribución a conseguir que tenga cuanto más alcance mejor.

Incertidumbre no es Improvisación

“La vida es un aprendizaje de renunciamiento progresivo, de continua limitación de nuestras pretensiones, de nuestras esperanzas, de nuestra fuerza, de nuestra libertad.”

Henry F. Amiel – Filósofo Suizo

Quienes me rodean se están acostumbrando a que les hable de planteamientos sin “grasa”, cada vez estoy más convencido que destinamos mucho tiempo a definir, a planear y que en ese intervalo de tiempo perdemos la oportunidad y dejamos escapar el momento…increíble lo que estoy diciendo, si me oyera hace unos años me parecería imposible que salgan de mi teclado estos argumentos, pero lo bueno de evolucionar y el conocimiento del aprendizaje de participar en proyectos, propios y ajenos, pequeños éxitos, pequeños fracasos, son los que ahora me hacen ver la cuestión desde otra perspectiva.

Ahora bien, que hagamos todos los esfuerzos por salir al mercado y someter al contraste de nuestros clientes nuestra propuesta de valor no está reñido con que hagamos bien nuestro trabajo, que no dejemos lo más elemental a la improvisación pensando que no tiene impacto en el resultado, definamos bien nuestro Producto Mínimo Viable, no hagamos experimentos sin tener atado lo que aportamos.

Al principio la nebulosa de respuestas que no encontramos se irá poco a poco aclarando y la luz nos dará la pauta, tanto del segmento al que dirigirnos, partners con los que debemos contar, actividades a asegurar…todo es sensible de definirse, la confianza en que tienes los procesos en la recámara claros para que a medida que obtengas inputs y confirmaciones armes adecuadamente el producto es lo que marca la diferencia.

Un producto improvisado, que además das poco valor sobre lo que consigues, no transmites confianza y recurres a la improvisación sin un esquema previo, puede producir resultados desoladores, hace algunas semanas he podido ser testigo de cómo una buena idea, con un buen naming y una propuesta atractiva se ha encontrado con dificultades y ha tenido que ser suspendido, el empuje y el esfuerzo por lanzarlo no ha contrarrestado el que los mimbres y las bases sobre las que se sustentaba eran débiles. Lo positivo de todo es que el aprendizaje ha sido rápido, la pérdida controlada y las consecuencias no suponen un lastre excesivo, estas son unas de las principales ventajas de las metodologías ágiles el que tienes feedback inmediato y sabes como y hacia donde reconducir tus próximos pasos.

Quizá enfoquemos mal esta aventura y la tachemos de un sonoro fracaso, cuando lo mejor que podemos extraer es una comprensión del mercado y de qué aportarle y cómo hacerlo…algo muy español el hacer leña del árbol caído cuando realmente hay raíces para que fructifique.

#StartUpTrip (3)

“Un ejército de ciervos dirigido por un león es mucho más temible que un ejército de leones mandado por un ciervo.”

Plutarco – Historiador griego

Hace unos días, por sugerencia de un amigo, estuve viendo Éxodo de Otto Preminger con Paul Newman como principal actor, la película se centra en relatar la huida de Chipre y en los acontecimientos posteriores que dieron lugar al estado de Israel, a lo largo del metraje, además de construir unos personajes sólidos, queda de manifiesto el germen de muchas de las cuestiones que influyen en lo que hoy conocemos como la Startup Nation.

Creo que no es muy políticamente correcto dedicar una de las entradas al impacto que tiene el ejército, la guerra y la confrontación en el desarrollo de Israel y en cómo vertebra a todo el país, pero me parece que sin ésta explicación no se entendería gran parte del éxito emprendedor en esta nación.

Lo habitual en Israel es que los jóvenes cuando terminan su formación escolar básica, dediquen 3 (hombres) o 2 (mujeres) años de su vida a prestar servicio en el ejército, la constante actividad militar en sus fronteras y el entorno hostil hacen que la personalidad de los jóvenes se forje para asumir retos, el liderazgo en las tareas y la asunción de riesgos y decisiones de vida o muerte, al final todas estas “habilidades” son extrapolables y aplicables en el mundo de los negocios. Me gustaría hacer un matiz: no estoy justificando, ni defendiendo la creación de un cuerpo militar, simplemente tratando de describir una realidad que, incluso en el año de rodaje de Éxodo (1960), quedaba patente en el film cuando se organizan y defienden en el Kibbutz Dan Gadna.

Si algo me ha llamado la atención es el elevado grado de madurez y seguridad que tienen, que en gran medida lo atribuyo a que, cuando terminan con 21 años su servicio militar, éste aprendizaje les proporciona una ventaja muy útil sobre todo para emprender:

  • Liderazgo: Capacidad de mover masas y organizar grupos para el logro de una meta u objetivo.
  • Audacia: Asumir riesgos, controlando el impacto y las variables a considerar.
  • Confianza: Seguridad en su proyecto, no esperar a que la oportunidad venga.
  • Responsabilidad: Utiliza su poder en beneficio de todos y sabe asumir las consecuencias de sus actos.
  • Pasión: Aferrarse a los anhelos, incluso hasta llegar a la terquedad.
  • Solidaridad: Velar por los intereses del grupo; no ser egoísta.

Hay más aportes de su paso por las FDI pero los principales y que tienen su reflejo en el mundo del emprendimiento de manera más directa creo que son los anteriores.

Es un hecho que en los encuentros que hemos tenido allí con personas de entre 21-27 años el grado de madurez, la visión y el enfoque de los diferentes temas es, comparativamente con nuestro entorno más inmediato, completamente abismal y eso determina su grado de éxito.

Si añadimos a estos mimbres la especial circunstancia de que existe un ejército de reservistas que, en términos generales, obligatoriamente un mes al año tienen que reincorporarse, y compartir de nuevo experiencias, independientemente del estatus social que ahora ocupen, el resultado es una fuerte cohesión. Taxistas mezclados con emprendedores, como nos contaban un fontanero liderando un pelotón en el que estaban políticos o directivos…cuando esto sucede la conexión entre ellos es muy potente.

Por último, conceden mucha importancia a la formación militar, el cuerpo por el que se haya pasado y el servicio que se ha prestado, incluso más que el aprendizaje universitario, si en un curriculum aparece alguna de las unidades de élite del ejército, como por ejemplo la 8200, la valoración social y empresarial se incrementa significativamente.

Posiblemente, desde nuestra perspectiva de un país que no está en guerra, lo más inmediato sea rechazar esta organización social pero de cara al mundo de los negocios y del emprendimiento constituye un pilar importante en la construcción de los valores del emprendedor o empresario que no podemos obviar.

 

 

#StartUpTrip (2)

 

“Aquellas personas que no están dispuestas a pequeñas reformas, no estarán nunca en las filas de los hombres que apuestan a cambios trascendentales.”

Mahatma Gandhi – Político Indio

Si en el anterior post llamaba la atención sobre el escaso valor que tienen aspectos formales y estéticos para los israelíes, hay más cuestiones que nos diferencian: están muy enfocados.

No se pierden en circunloquios y conversaciones para crear clima favorable, son directos, claros y buscan rápidamente la manera de extraer un beneficio del encuentro, un resultado común.

El ejemplo más palpable que encontramos fue en una reunión en StarTau en la que en 20 minutos despachamos todos los temas haciendo un elevator pitch introductorio y luego planteando vías de colaboración con el departamento de desarrollo internacional. Fue un encuentro que nos puso de manifiesto las grandes diferencias y el enorme gap que hay con nuestro entorno más inmediato:

  • Bottom-up: la iniciativa parte desde abajo, en el caso concreto de StarTau son los estudiantes los que generaron esta división dedicada al emprendimiento y a fomentar la actitud emprendedora y se organizaron como una estructura orientada a este cometido, no fue una idea del rector o catedrático, sino algo que fue parido por los propios afectados.
  • Conectados: tienen relaciones con las empresas muy fluidas tanto para organizar encuentros, como para anticipar colaboraciones y los hacen muy partícipes de su día a día. También cuentan con enlaces en casi cualquier parte del mundo para estar en permanente vigilancia de tendencias.
  • Orientación internacional: son conscientes de que en un país de 7 millones de habitantes tienen que estar pensando en el exterior, su mercado natural es USA, pero Europa y más concretamente España (Sefarad) está muy ligado a sus orígenes y representa una buena manera de crecer.
  • Pocos prejuicios: aquí podría extenderme pero después de tener encuentros de colaboración con empresas de referencia a nivel internacional o prestigiosas escuelas de negocios, una región pequeña o una entidad local les puede resultar atractiva, independientemente de la dimensión, ubicación…el término masa crítica cobra una dimensión diferente.

Pero todo no iba a ser positivo: todas las emociones y embrionarias propuestas de colaboración que hemos traído de este viaje han venido acompañadas de mucha frustración al trasladar planteamientos a la organismos, instituciones y administración y ver como sus tiempos y plazos, lejos de ser dinámicos, están sumidos en una parálisis recurrente, un bucle interminable de ineficiencia y escasa visión, atascados en burocracia y la operativa del día a día que les impide levantar la vista y proyectar siguientes pasos más allá del Ebro…pero eso es otra historia, continuamos con el #startuptrip en próximas entregas.

#StartUpTrip (1)

“Un viaje es una nueva vida, con un nacimiento, un crecimiento y una muerte, que nos es ofrecida en el interior de la otra. Aprovechémoslo.”

Paul Morand – Diplomático francés

Después de dejar reposar y sedimentar el poso de la semana que he pasado descubriendo la cultura emprendedora del segundo ecosistema del mundo que favorece la creación de empresas y el florecimiento de Start-Ups. Han sido unos días en los que hemos ido de descubrimiento en descubrimiento y de sorpresa en sorpresa.

Mucho se ha escrito sobre las principales palancas que impulsan la realidad de Israel en estos ámbitos:

  • El ejército como eje que vertebra la innovación, creatividad y además cohesiona socialmente al país.
  • La escasez de materias primas en un entorno hostil y poco favorable que incita a investigar nuevas fórmulas y técnicas de avanzar en el sector primario.
  • El sentimiento de comunidad que enraíza con la doctrina judía y les lleva a la ayuda, la eliminación de jerarquías y castas.

Por encima de las razones genéricas, comparativamente he percibido una sociedad muy enfocada al resultado y, pese a ser mediterráneos, menos preocupados de las formalidades, apariencias y la estética y más por el fondo y el concepto.

¿cómo nos ven?

Tuvimos una reunión con Danny Gal – Cofundador de The Hub Tel Aviv –  que recientemente estuvo en Emtech Spain, conferencia organizada por el MIT y cuando le preguntamos qué sensaciones se había llevado de los jóvenes españoles nos contestó:

“Jóvenes con trajes y corbatas, con mucho respeto a la autoridad y excesiva burocracia”.

A lo largo de la conversación nos expuso que era un error el tratar de convertir a España en la próxima Silicon Valley, si somos buenos en algunas áreas, sigamos en ellas, hagamos lo que mejor se nos da:

“Focus on your success, si todos los chicos quieren ser el próximo Messi no el siguiente Zuckerberg aprovechad eso para innovar en los deportes por ejemplo”

Además de lo anterior, en mis notas tengo apuntado: el software por encima del hardware; El gran aprendizaje de la reunión. ¿qué quiere decir esto? De nada sirve el tener las mejores instalaciones, el mejor entorno físico de trabajo, el ambiente más favorable para la creación si no existe un apoyo constante y recurrente en conformar la personalidad y la actitud emprendedora, ésta es la gran lección de Danny, quizá el Hub de Tel Aviv no pueda competir en instalaciones pero en lo que si que está muy por encima de mi entorno más inmediato es en el manejo de las iniciativas que recurren a este coworking, el fomento de la personalidad, la tutoría del proyecto, el acompañamiento en el proceso de crecer como emprendedor y como profesional y ahí,  en este punto son muy superiores ya que consiguen que las ideas polinicen y el conocimiento se contagie.

Dejo una reflexión y una presentación de The Hub: ¿de qué sirve tener un fórmula uno si está en manos inexpertas?
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Star Up Trip

“El ingrediente crítico es bajar el trasero y hacer algo. Es tan simple como eso. Mucha gente tiene ideas, pero pocos son los que deciden hacer algo al respecto ahora. No mañana. No la próxima semana. Pero si hoy en día. El verdadero emprendedor es un hacedor, no un soñador”

Nolan Bushnell – americano fundador de Atari y E. Cheese ‘s Chuck

Si estás leyendo esta entrada es que habrá funcionado correctamente la programación del blog. Estoy de camino hacia Tel Aviv (Israel) quizá no sea el mejor momento para visitar este país, pero por un cúmulo de circunstancias toca. Ahora, visto en perspectiva, casi parece lógico que me haya lanzado a realizar este viaje pero hasta que los puntos se han conectado han sido varias las etapas que hemos quemado.

Éste es un viaje de descubrimiento, de inquietud, de volver a ser un niño en el que te sorprenda todo lo que veas, hace unos meses tuve la suerte de comenzar a leer Start Up Nation, una lectura sobre la cultura emprendedora de Israel, un país que, como recientemente publicaba Javier Megías en su blog, según el estudio Startup Ecosystem Report 2012, ocupa el 2º puesto detrás de Silicon Valley en fomento del emprendimiento.

Como bien aparece relatado en el libro, concurren varios factores que generan el caldo de cultivo ideal para que se encuentre en tan privilegiada posición, no voy a enumerarlos, son varios los resúmenes que podéis encontrar por las redes, simplemente quiero anticipar que voy dispuesto a experimentarlos en propia persona. Una moleskine nueva y una agenda llena de reuniones con Ventures Capital, aceleradoras, elevadores, la universidad, coworkings, emprendedores españoles y Startups son el equipaje que me acompaña y sobre todo la receptividad propia del viajero. De momento las sensaciones que voy teniendo en los contactos que he mantenido para cerrar encuentros han sido muy, muy positivas y ya era hora de encontrar algo de optimismo y oportunidades alrededor…os voy contando, eso sí antes tengo que dar las gracias a Javier y a Mateo.

Lo que un cliente se debe preguntar…

“La reflexión calmada y tranquila desenreda todos los nudos.”

Harold MacMillan – Político británico

Utilizo el reflexivo “se” porque creo que es necesario un ejercicio de reflexión antes de abordar la incorporación de una ayuda externa en la organización, esa muestra de madurez es un gran paso de cara a conseguir que el resultado sea satisfactorio.

Cuando una empresa recurre a un profesional para abordar un proyecto para que internamente no se tienen recursos, conocimiento o tiempo, no deben existir fisuras, ni dudas sobre la conveniencia y la participación debe ser transparente de total confianza, de lo contrario ante el mínimo contratiempo se quiebra ese vínculo y se pone en riesgo el trabajo.

Perfiles habituales que me he encontrado:

  • El cliente no sabe exactamente lo que quiere, suena sorprendente pero tiene una vaga idea de lo que tu puedes hacer y de las carencias genéricas que tiene; la primera parte de la tarea consiste en identificar la situación y tu aporte y hacérselo ver, esto ya de por si es un gran inconveniente porque dedicas recursos a definir y delimitar, no a resolver, además cuando muestras el escenario que dibuja el terreno de juego es asombroso el ver cómo…esto ya lo sabía y que asome la duda por el horizonte. Realmente te necesitan pero quizá buscan escapatorias porque aflorarán algunas carencias.
  • El “segurola”: difícilmente va a incorporar las mejoras o nuevos planteamientos que le realices, bien por capacidad, bien por comodidad o por…porque siempre se ha hecho así, ¿de verdad quieres implicarte en un proyecto que se va a quedar en un cajón? No por la visibilidad sino porque realmente lo necesitan y es una buena opción, casi es mejor no avanzar.
  • El que pide que le hagas el trabajo sucio, éste es especialmente ladino, no se atreve a realizar por sus medios los cambios que su empresa necesita y quiere que pongas negro sobre blanco sus ideas y seas el brazo ejecutor, el valor que aportas no es el vector conocimiento, experiencia o contactos, sino externalidad al entorno, al potencial microclima que ha creado en el que le cuesta tomar decisiones por el calado de éstas.

¿Qué hacer cuando te encuentras con estos mimbres? Lo mejor es dejar la pelota en el tejado del cliente redefiniendo el condicionado de la colaboración, cada vez es más frecuente que antes de comenzar a trabajar comience un intercambio de documentos con el cliente que me sirvan para definir y concretar más el proyecto y sobre todo para que sea consciente del alcance de la colaboración, ante la meditación sobre esas respuestas comienza a ver y sobre todo a tomar conciencia de qué es lo que vamos a tratar de hacer.

En otros casos, dejo que el tiempo amaine el ímpetu y en realidad sea una “fiebre” que lo único que promueva sea buscar el contraste con sus planteamientos y testar que va por buen camino.

El verdadero problema es cuando esa necesidad es cubierta por alguien que quizá no tenga en cuenta estas premisas y la voluntad de facturación nuble su criterio…pero esa es otra historia.

¿Oportunidad de mercado o cultura del pelotazo?

“¿De qué le sirve a un hombre la oportunidad, si no sabe aprovechar”

George Eliot – Seudónimo escritora británica Mary Anne Evans

Hace unas semanas acudí a Bilbao al Congreso Nacional de Marketing y Ventas, no voy a entrar en detalles sobre el evento, pero sí sobre mi opinión acerca de algunos conceptos, en una de las conferencias concretamente en la de  Miguel Ocaña Vicepresidente de Corporación Mondragón aseguró que:

“…no creía en las empresas que basaban su proyecto en oportunidades de mercado o pelotazos”

toda su presentación me pareció cargada de sentido común, conocimiento y experiencia sin embargo en este punto manifesté en un tweet mi desacuerdo o, al menos, mis ciertas dudas con respecto a lo que planteaba, entiendo que en 140 caracteres es complicado el tratar de dar una explicación razonable pero como recibí algunas consultas, algún mensaje sobre este tweet, me gustaría desarrollar el razonamiento que conduce a mi opinión, como todas las opiniones discutibles, pero formada bajo un conjunto de informaciones y experiencias.

En primer lugar, poner en la misma balanza oportunidad de mercado y pelotazo me parece un error de concepto. Tendemos a pensar que los pelotazos son ineficiencias de mercado de carácter temporal y que bordean lo ética o legalmente exigible a cualquier tipo de iniciativa económica, mientras que una oportunidad de mercado es una ineficiencia sin ese componente que estigmatiza la generación de ese proyecto, ejemplos recientes demuestran que existen océanos azules que no se han atendido o descubierto y que presentan pocas barreras de entrada para que una industria o mercado se desarrolle, ¿es eso un pelotazo? Desde mi humilde opinión y bajo mi criterio creo que no, sin embargo podríamos asegurar que los que llegan en segunda instancia si que son promotores de esa cultura del aprovechamiento propio del “pelotazo”.

En segundo lugar, no debemos obsesionarnos con la perdurabilidad de las empresas, la caducidad de los proyectos no es malo “per se” más bien al contrario, empecinarse en que una empresa deba – invariablemente –  conservar su “status quo” y no variar su rumbo al margen de lo que dicten las circunstancias del entorno me parece de una miopía empresarial supina, es bueno adaptarse, es bueno consolidar una posición y si es necesario variar el timón para sostener a una compañía, ahora bien el no practicar la eutanasia empresarial puede condenar a una empresa al más absoluto de los fracasos y sumirse en el abismo de los desastres empresariales, frecuentemente veo como la cabezonería de los dirigentes o líderes de las empresas condiciona de tal manera el devenir del proyecto que creen que pueden luchar invariablemente contra el mercado y controlar con su sola fuerza vital la tendencia de una industria. Por eso creo que el aprovechar las brechas de mercado es bueno, con el matiz de que sea consustancial y próximo o anexo a tu negocio, desarrollar cuestiones que estén alejadas de tu misión puede ser tan pernicioso como el no atender mercados emergentes.

Por último siempre me acuerdo de una tienda de hace más de dos décadas que abría por el mes de noviembre y cerraba a finales de enero que se dedicaba a vender juguetes para la campaña de navidad, esto que ahora está tan de moda como los restaurantes clandestinos o los comercios efímeros hace más de 20 años lo viví en Logroño, esta tienda hacía acopio de los juguetes que esa navidad tenían más probabilidades de venderse y con una superficie de venta notablemente más elevada y comercialmente mejor formulada conseguía hacer su particular agosto en el mes de diciembre…¿es esto un pelotazo? Desde mi punto de vista no, se daba una necesidad y concurrían unas circunstancias que eran el caldo de cultivo para esta propuesta.

El tweet de la discordia:

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Me gustaría cerrar esta entrada con la sobreabundancia de oferta 2.0 expertos, gurús, simples ejecutores, advenedizos…¿forman parte de esa cultura tan española de aprovecharse de las circunstancias? o por el contrario ¿son personas/empresas/entidades que tienen una sólida propuesta construida desde la formación, experimentación y del ensayo error que les hace ser profesionales en el desempeño de estas funciones?…me temo que aquí el Sr. Ocaña estaba en lo cierto.

El mejor trabajo del mundo: facilitar y guiar…

“Todo comienzo tiene su encanto.”

Johann Wolfgang Goethe – Dramaturgo alemán

Tengo, he tenido y espero tener la suerte de participar en el inicio de muchos proyectos – propios y ajenos, como protagonista o como actor – a lo largo de los últimos 15 años he tenido la fortuna de ver como nacen, crecen o fracasan algunas iniciativas y siempre me ha cautivado y llamado la atención la energía que se canaliza en los momentos (días) previos al lanzamiento, esa sensación de que culminan los esfuerzos, deseos y anhelos de todos los integrantes y cristalizan en una propuesta al mercado.

Son tiempos inciertos, tiempos que exigen a los valientes que hagan foco en acertar con la proposición de valor que hacen, momentos que invitan a que los previos sean más certeros porque el error acecha y las variables del entorno, que nunca están en nuestra mano por más que nos empeñemos, son traicioneras.

Cuando veo que se pone el acento en pensar qué quieres aportar, conocer qué piensa tu cliente y destinas todo tus esfuerzos a hacérselo fácil, sabes que se está por el buen camino…no es garantía de éxito pero sí de que estás poniendo las bases que cimienten el edificio empresarial que sostenga ese proyecto.

El acompañar a estos proyectos hace que vivas muy intensamente esos momentos iniciales, que compartas con vehemencia sus mismos desvelos y eso es una fortuna el que te hagan partícipe de esas situaciones.

Hace pocos días y semanas han visto a la luz varias de estas iniciativas y, si los primeros resultados predicen su comportamiento futuro, parece que vienen acompañados de buenos augurios. Además en la manera en la que nos gusta, con un discreto segundo plano, el protagonista es el cliente.

En todos ellos, nuestra participación ha sido transversal, ir más allá del plan de negocio y de las frías cifras que, aunque imprescindibles y guía del negocio, siempre se construyen y se sostienen con más buena intención que certeza, y aportar conocimiento y expertise en que las ideas generadas se organicen en procesos que sirvan para seducir al cliente y convencerle de que el producto/servicio es el mejor disponible y ese es un gran trabajo que nos enriquece profesional y personalmente. En los momentos iniciales hay que tener una visión holística del proyecto, centrarse en una parcela y no ver su interacción con el resto de áreas es tener miopía empresarial, todas son claves para el producto final y deben considerarse como un todo.

El ser facilitadores de este desarrollo y validar premisas de negocio es una tarea que en ocasiones se descuida y hace que se ponga foco en cuestiones con más visibilidad pero que no tienen impacto directo en la cuenta de resultados, lo que habitualmente se resume en:

“los árboles no nos dejan ver cómo es todo el bosque”.

Si queremos ser encontrados, elegidos, recordados y recomendados debemos poner todos los recursos en conseguir que desde inicio hasta el fin de la experiencia del cliente superemos sus expectativas más ambiciosas y no nos perdamos en un vistoso recurso que aporta más bien poco a la fría cuenta de resultados que dirige nuestro negocio, de ahí que debamos ser pragmáticos y no perdernos en florituras desde el momento cero.

Soy partidario de una vuelta a los básicos en la que se analicen los procesos de negocio, se revise la puesta en escena, que de una acción ocurrente o un nombre creativo que brinde un resultado cortoplacista y que tenga un recorrido, y en esa revisión aprovechar para aplicar todas las novedades, herramientas o innovaciones que ahora están a nuestro alcance.

Selección natural…o artificial

“Si quieres ser sabio, aprende a interrogar razonablemente, a escuchar con atención, a responder serenamente y a callar cuando no tengas nada que decir.”

Johann Kaspar Lavater – Filósofo suizo.

Tenemos facilidad para olvidar los porqués…las explicaciones que justifican la manera en la que hacemos determinadas cosas, las razones y los argumentos que sostienen las acciones que emprendemos y las decisiones que tomamos. Una promesa de un potencial cliente, una operación que ha ido bien y sobre esa base construimos todo un plan de negocio. La mayoría de las veces no reflexionamos lo suficiente, no nos tomamos un tiempo para una pausa y para el análisis sereno de las diferentes opciones que se abren ante nosotros.

La inmediatez de la respuesta, el frenesí de la necesidad por conseguir resultados evitan que seamos analíticos y descuidemos muchos factores que no consideremos a la hora de tomar una decisión.

Ahora bien, enseguida se distinguen las organizaciones que se toman ese momento de atemperar ánimos de aquellas que sólo pretenden ganar tiempo y que la solución a ese planteamiento les venga dada. Unos son protagonistas de su destino y definen su realidad, mientras que otros viven al albur de los designios del entorno.

Últimamente estoy recorriendo más empresas de las habituales y veo como las que son las que definen sus movimientos han sufrido en menor medida el peso de la situación económica general, no han sido llevadas por las mareas generadas por otros, sino que han conseguido trazar su propio rumbo. Recientemente he vivido varios casos:

  • En uno la empresa apostó hace varios años por el mercado internacional y a fuerza de sostener esa apuesta con las utilidades generadas en el mercado local (España) se ha hecho un hueco y en estos momentos su ha invertido la proporción de sus ventas asegurando, no sólo la continuidad del proyecto, sino la estabilidad del mercado natural que paulatinamente ha visto mermar sus ingresos.
  • En otro la apuesta de la empresa fue por el comercio electrónico y un producto industrial consigue actualmente el 80% de sus leads a través de las redes, con un esfuerzo ímprobo en posicionamiento, SEO, SEM, pero con una total ruptura de paradigma de un producto industrial, destinado a un comprador profesional y muy técnico transformando la dinámica habitual del sector y gozando de una vía de captación de nuevos clientes importante.

En los dos casos, su forma de trabajo es similar, han incorporado nuestra ayuda para mejorar (algo que ya está bien diseñado) y conseguir optimizar parcelas que, por el importante y no planificado crecimiento que han vivido quizá forme parte de su manera de hacer empresa, pero la decisión ha sido rápida poco centrada en los flecos y más en la importancia de la colaboración, recuerdo en ambos casos como han reconocido sus carencias y en qué debía hacer foco la colaboración.

También he visto empresas que, parapetadas tras una falsa seguridad de mercados consolidados, han iniciado una serie de circunloquios alrededor de sus necesidades, procesos, personas, pero sin concretar y centrar el siguiente paso, empresas con las que llevamos más de 3 meses aportándole documentación, definiendo posibles vías de colaboración. Si no sabes dónde te duele, de poco te puedo ayudar.

Las empresas exitosas con las que entro en contacto se caracterizan por apostar decididamente por algo que tiene reflejo inmediato en su cuenta de resultados (inicialmente en los gastos o ingresos) pero más allá de eso, el principal rasgo que las identifica es la determinación sobre las decisiones, sin quiebros, sin tartamudeos y ahora mismo se agradece esa voluntad y definición, ya que evita que, sin empezar a generar resultados, lleves meses alrededor de un tema que no arranca y que hace que despliegues y pierdas energías en el previo, no en el “mientras tanto”, afortunadamente cada vez la selección previa de aquellos proyectos en los que participamos garantiza el destinar recursos y energías bien canalizadas, nos llevó algún tiempo tomar la decisión pero ahora hay “oportunidades” a las que se dice que no.