Proyectos enanos…

1x1.trans - Proyectos enanos... -

“La psiquiatría: El único negocio donde el cliente nunca tiene la razón”

Scott Kent – Catedrático americano

Estos días se plantea la posibilidad de iniciar con un cliente un proyecto, lo cierto es que la empresa está saneada, tiene un buen producto y mucho recorrido, pero para andar el camino tiene que tener la mentalidad de querer abordar cambios.

El planteamiento de partida con este “potencial cliente” todavía no hay nada firmado es darle un giro a su política comercial, redefinir gama de producto, apostar por la creación de marca y apostar por desvincularse de un mercado “marca blanca” que le ha aportado interesantes recursos por uno más rentable que es el de la construcción de una adecuada marca (branding puro).

Ve como sus clientes con su producto, tienen una marca que hace que el margen pueda multiplicarse por 4 y sin embargo quiere hacer “apaños” esto es lo que más rechazo me produce de este proyecto, si piensas en pequeño obtendrás un resultado pequeño, si piensas en grande tendrás un resultado grande. Es bastante incongruente que quieras tener los resultados y beneficios de una estrategia sin apostar e invertir por ella ¿dónde se ha visto esto?

En estas circunstancias yo no juego, recientemente he tenido la oportunidad de ver cómo trabajan los americanos, su concepción del negocio y su visión de la escala, no hacen planteamientos enanos, hacen planteamientos globales pensando en el medio plazo, escalando directamente el proyecto y creando desde el momento cero el caldo de cultivo necesario para que se manifieste este resultado.

El problema de estas situaciones es que vendrá otro que lo hará y por alimentar una cuenta de resultados con ingresos que minimicen los costes fijos ofrecerá al cliente lo que pide sin valorar si es lo que necesita, cuando voy al médico no cuestiono sus decisiones, no le digo podrías probar este otro tratamiento o por qué no me recetas esto, confío y dejo mi salud en sus manos puesto que él es el especialista, el que sabe y el que velará por mi bienestar.

Ésta manera de abordar a los clientes es endémica de nuestra región, así no sedimentamos conocimiento y hacemos mejor a nuestro tejido empresarial, simplemente trampeamos soluciones a problemas operativos sin zanjar aquellos que realmente son los causantes de todo. Si los proyectos fueran acompañados de una labor previa de conocimiento del cliente, de sus verdaderas necesidades, de su estructura, de su filosofía de trabajo, el resultado sería más rico, esa es la consultoría previa que hay que hacer para construir marcas sólidas y empresas rentables…pero conseguir que alguien pague por esto…

LEAVE A COMMENT