Pricing en consultoría

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“Todo necio confunde valor y precio.”

Antonio Machado – Poeta español

El escenario es complicado, la proporción de proyectos pendientes de respuesta con respecto a los abiertos o que se están ejecutando se ha multiplicado durante los últimos meses, cada vez el periodo de maduración desde que se desencadena una propuesta hasta que ésta se aprueba definitivamente o se rechaza se dilata en el tiempo. Los plazos se incrementan y las respuestas se eternizan, desde mi punto de vista esto tiene varias consecuencias: la primera que se ralentiza el ritmo de las empresas, incurriendo en un círculo vicioso que propicia el acentuarse la situación de falta de dinamismo en las organizaciones, por otra parte, se entra en una espiral de desesperación y de negatividad que incide en una baja productividad y pocas energías y motivación para seguir en la brecha.

Pero de lo que realmente quería hablar es del cómo se fijan algunos precios en consultoría, hace unas semanas estuve en un Foro organizado por el Club de Marketing de La Rioja en el que una de las ponencias giraba en torno al pricing (cómo establecer el precio óptimo de los productos/servicios) y por mi experiencia actual no acierto a entender cómo se establecen en mi segmento porque, de todas las operaciones recopilo información sobre las diferentes propuestas que han presentado otras empresas, veo criterios difusos:

  • Si tengo más o menos determinados mis costes de estructura y conozco mi umbral y hasta donde puedo llegar, que alguien proponga un precio inferior quiere decir, o bien que su estructura la tiene completamente amortizada y no la contempla, o realmente no sabe lo que cuesta su puesta en marcha, también he visto propuestas de empresas/freelances que tienen una estructura subvencionada, con lo que competir también resulta difícil.
  • También tengo recopiladas propuestas que multiplican por 4 mis precios, incluso algún cliente me ha preguntado si me había equivocado y que revisara el presupuesto, en serio creo que tengo bien definidos los costes, así que si todo lo he hecho correctamente realmente el problema es mío: el ser rentable con esos precios.
  • Otras ocasiones los clientes, en momentos como el actual es más manifiesto, recurren a reducir la incertidumbre y el riesgo y esto lo consiguen armonizar aquellas empresas que tengan una mayor trayectoria o una reputación más consolidada, por eso es conveniente darle más visibilidad a tu trabajo (esto lo he aprendido recientemente ya que era partidario de darle valor e importancia al cliente) el valor de la marca en consultoría es la que te otorguen tus referencias, capitalizar simbólicamente los éxitos de los clientes no como propios sino como un actor en el proceso se convierte en esencial para la construcción de esa marca de consultoría, una especie de co-branding simbiótico.
  • Por último también quería hacer una reflexión sobre los pagos, supongo que habrá empresas que tengan solvencia financiera suficiente para atender sus pagos y dilatar sus cobros, pero trabajar gratis 3 meses (y he visto propuestas así) no es una facilidad para el cliente es minusvalorar el trabajo de todo un segmento, quizá es porque realmente lo que hacen no es comparable o porque lo hacen con juniors y becarios sin que el cliente sepa que el verdadero trabajo artesano requiere de formación, experiencia y conocimiento.

Al final: si pagas cacahuetes, contratas monos.

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