Paternidad y autoría…

1x1.trans - Paternidad y autoría... - trabajo equipo proyecto marketing jefes experiencia emprender economía cooperación concepto clientes aprendizaje“La paternidad y los espejos son abominables porque multiplican el número de los hombres.”

Jorge Luis Borges – Escritor argentino

Me he dado cuenta que si quieres causar buena impresión a un potencial cliente o conseguir que valore la contratación de tus servicios necesitas referencias, en unos casos en el dossier, la web de la empresa, el catálogo, aparecen listas interminables de clientes con los que has colaborado para refrendar que tienes historia, que eres una apuesta segura.

Curiosamente esto entra en contradicción con todo lo que creo, así que genera en mí cierta frustración (buscada por tanto no es tal) que quizá se pueda malinterpretar, voy a explicarme:

  • Creo que el mérito de los resultados de cualquier acción, planteamiento o contratación es únicamente del cliente, él ha sido el valiente que ha puesto en juego todas las piezas a través de un vehículo que eres tú  como consultor. Ha comprado conocimiento, ejecución o coherencia para llevar a cabo un plan por tanto el mérito es todo suyo, como digo lo único en lo que has participado es en realizar aquello por lo que se te ha contratado. Si a un cliente le dan un premio por algo en lo que has participado, es lícito que lo sientas como propio y compartas el orgullo de haberlo conseguido, lo que no me parece tan razonable es que forme parte de tu cartera de logros y se añada al portfolio de productos que ofreces como una referencia más. La apuesta ha sido de otro y con los recursos ajenos es fácil arriesgar en el casino empresarial.
  • Creo también que se debe preservar cierto grado de confidencialidad, la receta o el trabajo realizado para este cliente debe mantenerse en un clima de confianza, no comentarlo a los cuatro vientos y publicitarlo. Sí, estoy de acuerdo que decir que eres cliente de El Corte Inglés (pongamos por caso) es mejor que decir que sirves a la tienda de ultramarinos de la esquina pero quizá el peaje que debas pagar haga que no te sientas muy orgulloso de esa referencia, o que a El Corte Inglés no le haga mucha gracia reconocer que tú piltrafilla con tus defectos eres uno de sus proveedores. Esto pasa mucho en consultoría y, en determinados ámbitos en los que es mejor mantenerse en un segundo plano y actuar sin ser visto, conviene jugar con la ambigüedad de la sombra. Entiendo y respeto que a todos nos gusta mostrar nuestras aportaciones, pero siempre son las positivas o exitosas las que brillan, mientras que las negativas o los fracasos se esconden (cuando proporcionan un mayor aprendizaje).
  • Por último me resulta llamativo la lista de clientes interminables de algunos consultores/consultorías, se que es intrínseco al negocio el cambio constante, presentas un proyecto, ejecutas, se produce un resultado y ahí acaba tu participación, tiene inicio y fin. Me gusta cuando veo pocas referencias y un largo periodo, porque quiere decir que se ha ganado al cliente, que forma parte de él y de sus necesidades, no hay saltos y otra puerta más abierta, ha crecido junto con la cuenta. Huyo de aquellos que están permanentemente abriendo puertas, iniciando nuevas colaboraciones, es necesaria, positiva y lógica cierta renovación de tu cartera de clientes pero en algunos casos me parece excesiva, eso tiene una lectura no positiva sobre la fidelización y satisfacción que se consigue.

El título hace referencia a cómo nos gusta ser los padres de los éxitos y que nuestro nombre y el de la empresa aparezca en relucientes letras de neón, o leds que son menos contaminantes, cuando vendemos nuestros servicios. Particularmente no utilizo las referencias la inseguridad que puede producir esta estrategia es neutralizada con estos argumentos, además que esas nuevas opciones generalmente se presentan por los clientes con los que ya estoy colaborando.

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