Lo que un cliente se debe preguntar…

“La reflexión calmada y tranquila desenreda todos los nudos.”

Harold MacMillan – Político británico

Utilizo el reflexivo “se” porque creo que es necesario un ejercicio de reflexión antes de abordar la incorporación de una ayuda externa en la organización, esa muestra de madurez es un gran paso de cara a conseguir que el resultado sea satisfactorio.

Cuando una empresa recurre a un profesional para abordar un proyecto para que internamente no se tienen recursos, conocimiento o tiempo, no deben existir fisuras, ni dudas sobre la conveniencia y la participación debe ser transparente de total confianza, de lo contrario ante el mínimo contratiempo se quiebra ese vínculo y se pone en riesgo el trabajo.

Perfiles habituales que me he encontrado:

  • El cliente no sabe exactamente lo que quiere, suena sorprendente pero tiene una vaga idea de lo que tu puedes hacer y de las carencias genéricas que tiene; la primera parte de la tarea consiste en identificar la situación y tu aporte y hacérselo ver, esto ya de por si es un gran inconveniente porque dedicas recursos a definir y delimitar, no a resolver, además cuando muestras el escenario que dibuja el terreno de juego es asombroso el ver cómo…esto ya lo sabía y que asome la duda por el horizonte. Realmente te necesitan pero quizá buscan escapatorias porque aflorarán algunas carencias.
  • El “segurola”: difícilmente va a incorporar las mejoras o nuevos planteamientos que le realices, bien por capacidad, bien por comodidad o por…porque siempre se ha hecho así, ¿de verdad quieres implicarte en un proyecto que se va a quedar en un cajón? No por la visibilidad sino porque realmente lo necesitan y es una buena opción, casi es mejor no avanzar.
  • El que pide que le hagas el trabajo sucio, éste es especialmente ladino, no se atreve a realizar por sus medios los cambios que su empresa necesita y quiere que pongas negro sobre blanco sus ideas y seas el brazo ejecutor, el valor que aportas no es el vector conocimiento, experiencia o contactos, sino externalidad al entorno, al potencial microclima que ha creado en el que le cuesta tomar decisiones por el calado de éstas.

¿Qué hacer cuando te encuentras con estos mimbres? Lo mejor es dejar la pelota en el tejado del cliente redefiniendo el condicionado de la colaboración, cada vez es más frecuente que antes de comenzar a trabajar comience un intercambio de documentos con el cliente que me sirvan para definir y concretar más el proyecto y sobre todo para que sea consciente del alcance de la colaboración, ante la meditación sobre esas respuestas comienza a ver y sobre todo a tomar conciencia de qué es lo que vamos a tratar de hacer.

En otros casos, dejo que el tiempo amaine el ímpetu y en realidad sea una “fiebre” que lo único que promueva sea buscar el contraste con sus planteamientos y testar que va por buen camino.

El verdadero problema es cuando esa necesidad es cubierta por alguien que quizá no tenga en cuenta estas premisas y la voluntad de facturación nuble su criterio…pero esa es otra historia.

Tags , , , , , , , , , ,

LEAVE A COMMENT