Brindis al sol…2010

1x1.trans - Brindis al sol...2010 - trabajo equipo subvenciones proyecto marketing finanzas experiencia economía documentos crisis concepto clientes aprendizaje“Los males previstos resultan menores.”

Séneca – Filósofo romano

Ahora que se acerca el final de año es un buen momento para repasar cómo ha discurrido este 2009 y prever y programar el que viene. No se presenta fácil esta segunda tarea, recuerdo que hace un año mis previsiones para 2009 fueron tan inciertas que las cuentas previsionales que se aprobaron en diciembre, sufrieron varias modificaciones en enero y confirmadas en marzo.

Este 2010 se perfila complicado también para establecer un mínimo horizonte que nos trace una línea a seguir. Estoy colaborando con un cliente en este delicado trabajo y está resultando un esfuerzo bárbaro el poder encajar en una hoja de cálculo general esas previsiones.

Voy a indicar las diferentes opciones que he conozco para establecer unas adecuadas previsiones de ventas…no tengo claro por cuál me decantaré o si haré un mix de varias:

  1. Cualquier Plan estratégico te indica que debes tener en cuenta la situación económica del entorno…¿a quién hago caso? ¿de quién me fio? PIB según Citigroup, Gobierno, BCE arrojan horizontes diferentes, si recordamos a principio de 2009 anunció una caída del PIB de un 1% y este año lo cerraremos según varias fuentes con un déficit de un 2,3%.
  2. Para la elaboración de esos presupuestos podemos partir también de la información de los clientes, de dos maneras:
    • Preguntamos a la Red Comercial: No es el mejor momento para guiarse de su feeling del mercado, están desanimados y poco motivados a marcarse un objetivo ambicioso.
    • Establecemos un potencial por cliente: Tampoco estamos en disposición de valorar la “salud” y las previsiones salvo que trabajemos pocas cuentas clave (KAM) y “manejemos” la cuenta.

Tarea complicada por este lado también.

3. Otra es por la brava, para mantener la actual estructura, necesitamos superar un umbral de ventas X, compuesto de un mix de producto Y. Utilicé esta vía de previsión en una empresa industrial en la que el objetivo era llenar las máquinas de trabajo un número de horas, mientras que esto fuese así estaba cubierto el umbral y el beneficio, determinados trabajos servían para minorar ese umbral no porque aportaran rentabilidad.

4. Hacer una proyección (regla de tres), el cliente FULANITO, SL nos ha comprado esta cantidad, entiendo que este año va a hacer lo mismo…

Creo que uno de los problemas de la crisis ha sido este, no hay una herramienta empírica para establecer con garantías unas previsiones de ventas y la ambición y sagacidad de los últimos años nos ha alejado de la realidad y seguir un viento que no era seguro…al final me veo con el cliente frotando la lámpara 😉

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COMMENTS (5)

  1. Dieguito
    15 Diciembre, 2009 Reply

    Efectivamente, la previsión de ventas es la MADRE de todos los corderos (al menos, a nivel presupuestario). Y el que opine lo contrario, creo humildemente que se equivoca. Ahora bien, en estos tiempos que corren, la verdad es que hacer una previsión de ventas tiene más de esotérico y “rappeliano” que de empírico.
    Personalmente, me las he visto y deseado para intentar “cuadrar el círculo”, y al final he tenido que echar mano de la bola de cristal y del artículo 33, porque la verdad y realidad es que la inestabilidad que nos rodea puede echar al traste cualquier previsión, ambiciosa o no.
    Toca madera, compañero…

  2. Marta
    15 Diciembre, 2009 Reply

    Y que tal? el presupuesto el sistema del en el peor y en el mejor de los casos.??
    Esto establece un objetivo mínimo (umbral de rentabilidad), uno previsto y otro deseado… y a controlarlo y revisarlo cada dos por tres, que va a ser superdiver este año.
    Desde luego basarse en uno como bueno ese una lotería y ni aún así.

  3. Pablo
    15 Diciembre, 2009 Reply

    Interesante e ilustrativo post sobre la situación de incertidumbre que se vive en este momento. Preveer las ventas es un ejercicio de imaginación y de voluntarismo y máxime si hablamos de una pyme en el actual estado de cosas.

    Este repaso de los diversos sistemas y aproximaciones para preveer las ventas es muy esclarecedor e informativo.
    Thanks

    1. TSMGO RM
      15 Diciembre, 2009 Reply

      Dieguito, Marta y Pablo veo que tenéis las mismas preocupaciones que el 90% de las empresas en estos momentos, atinar en las previsiones y procurar no fallar mucho porque cualquier dato ahora mismo debe estar en cuarentena…luego que no se cumplen las previsiones 😉

  4. ...más difícil todavía: Predicciones SM 2010 | TSMGO: The Show Must Go On (El Show debe continuar)
    16 Agosto, 2011 Reply

    […] ya es difícil en estos tiempos hacer un presupuesto de ventas, plan de negocio…hacer predicciones de la evolución de los Social Media es un ejercicio de […]

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