“La fuerza es confianza por naturaleza. No existe un signo más patente de debilidad que desconfiar instintivamente de todo y de todos.”

Arturo Graf – Poeta Italiano

El pasado viernes coincidí en una comida de networking improvisado con 12 personas de perfiles variopintos, negocios diferentes y realidades distintas, en unos casos la percepción de la crisis no es tal porque habían redefinido su orientación al mercado, en otros porque tenían claro su campo de juego (éste fue el que más me impresionó) y otros que habían encontrado en la colaboración la manera de sobrellevar la situación.

En un momento de la conversación el tema que más opiniones sugirió e hizo más fluida la conversación fue la situación de pagos y cobros, inciso: creo que ahora es como el tiempo en los ascensores tema recurrente y refugio cuando no se tiene otro mejor, y todos teníamos experiencias en este sentido.

El primer punto de fricción fue el hecho de que algunos vendemos servicios y otros productos (acompañados en su mayoría de un servicio) ¿cómo hacer entender a un cliente que realmente cuando está contigo se lleva algo?¿cómo ser capaces de demostrar que después de una conversación, de una consulta contigo tiene algo que antes no tenía? se lleva conocimiento que quizá antes no estuviese ordenado y a su alcance…una breve consulta sobre un problema a un abogado genera extrañeza ante quien consulta cuando le entrega una nota con una factura por la “breve consulta”. ¿Tanto le cuesta creer a alguien que el conocimiento se debe pagar? una idea tiene precio, quizá no por la originalidad o la innovación, por el hecho de que supone una solución a tu situación. La constante formación, la permanente actualización de información que exige estar en el mercado no se percibe…¿curioso verdad?

Pues este tema pivotó durante toda la comida, algunos hablaban de entregar siempre una factura (con valor cero si quieres tener un detalle o descuento del 100%), otros de provisionar, otros de abordar el tema con claridad desde el primer momento…¿pero cómo educar a alguien que no valora lo que tu haces?, el problema es más serio de lo que realmente parece porque en el corto plazo ese vínculo comercial se fracturará (siento el juego de palabras).

Tengo experiencias recientes que demuestran que pese a que aportes algo tangible (documentación, informes…) e incluso resultados (ventas, rentabilidad, incrementos…) depende mucho del interlocutor que tenga en cuenta eso, incluso creo que tiene más que ver con cierta cultura empresarial o educación o respeto por el trabajo de otros. Hay otro vector que mitiga los efectos de tan perniciosa tendencia a infravalorar el trabajo de otros y es la confianza que curiosamente es intangible, será que cosas del mismo signo se neutralizan y aquí tenemos poco que armar, la confianza es un arma poderosa basada en el cumplimiento de expectativas y en el trabajo duro.

Esa es mi receta para salvaguardar la relación cliente-proveedor, generar confianza para evitar otro tipo de técnicas o tácticas de carácter económico que quizá aseguran el cobro pero generan fricciones inmediatas, por eso lo pido desde el primer momento sin eso mejor no andar camino juntos (bonita expresión que salió el otro día en una reunión con alguien que quiere hacer cosas interesantes)

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Caged © Peter Kemp

“La fama es peligrosa, su peso es ligero al principio, pero se hace cada vez mas pesado el soportarlo y difícil de descargar.”

Hesíodo – Poeta griego

Supongo que ahora que está de moda el emprendedor, esto es realmente gracioso, hace unos años se demonizaba al empresario como el paradigma de los males de occidente y de la hecatombe sufrida por los mercados, recuerdo asistir incluso a una jornada por la dignidad empresarial glosada en este blog.
Bueno al albur de esta tendencia-moda-novedad han eclosionado perfiles, cuanto menos curiosos:

• Organismos
• Asociaciones
• Instituciones
• Representantes
• Incluso lo que yo denomino Emprendedores de plexiglás.

Recuerdo hace unos años cuando un familiar que estaba desarrollando un tratamiento de desintoxicación para drogas que era con diferencia más efectivo que los convencionales, se encontró de bruces con alguien que le dijo: “¿pero sabes cuánta gente vive del negocio de las drogas, además de quienes las trafican?…” se dio cuenta de que tenía poco que hacer porque había un status quo difícil de erosionar.

Parece que ofende menos al oído el término emprendedor que empresario y genera adhesión…bien perfecto. Pues alrededor del emprendimiento hay legiones de personas que viven, pacen y campan gracias al resto.

Estoy colaborando con un emprendedor (de los de verdad no porque lo diga yo sino porque sus hechos lo avalan) que hace un año decidió abandonar un puesto de trabajo fijo y muy bien remunerado y dedicarse por completo a aquello que más le motivaba, después de 5 años de viajes por diferentes partes del mundo para conocer más del sector que le interesaba, relacionarse con los mejores profesionales, conocer los fabricantes más renombrados e invertir tiempo y mucho, mucho dinero en darle forma a la idea que le martilleaba el cromosoma emprendedor durante más de 20 años hace unos meses (concretamente desde septiembre del año pasado) constituyó su empresa, una empresa no basada en la innovación (vocablo también desgastado) con una diferencia clara (dentro de unos meses desvelaremos todo) y en un entorno de mercado hostil (la comunidad de La Rioja no es el mejor sitio para esta propuesta) consiguió embarcar a toda su familia, y a sus descendientes si el negocio fracasa, en su aventura empresarial.

Lo que más le está costando es asimilar los envites que se está encontrando en su tránsito entre organismos, instituciones y empresas a las que recurre para desencadenar los pasos oportunos para poner en marcha su proyecto. Tiene que ser sumamente enervante, lo que aquí expongo puede considerarse una ficción,  el que se potencie a otros emprendedores, los emprendedores de plexiglás, que no aportan nada nuevo al mercado, que surgen de la improvisación, simplemente porque…dan mejor en cámara? cuotas? generan un mejor titular?. Ilustro esto con alguna perla:

Que le pongan pegas burocráticas para acceder a permisos y licencias, simplemente porque no existe un antecedente claro sobre el que aplicar la normativa, esto es: señor lo que pide no podemos hacer control + c y luego control + v (aficionados al copiar y pegar) y por tanto tiene que usted adaptase a lo que más se le asimila…ah!! que tiene que hacer un esfuerzo económico y temporal…bueno, pues hágalo o no obtendrá el permiso. Preséntelo en 15 días ya le iremos diciendo cuando se acerque periódicamente por aquí porque para nosotros no se nos aplican los 15 días. Mientras, el mismo día en el que le comunican que su proyecto tiene que alterarse notablemente, el representante político de turno declara que uno de los puntales de la reactivación económica de XXXX (sustitúyase por población, localidad, provincia, región o país que corresponda) es la firme y declarada apuesta por el sostenimiento de iniciativas empresariales…como decimos los riojanos: sí…por los cojones.

No tengo en absoluto nada con que se apoye a los emprendedores, pero que quiénes lo hagan tengan la responsabilidad de evaluar el impacto no en términos de titulares y sí en términos económicos y sobre todo de generación de valor, luego nos meten a todos en el mismo saco y la verdad es que da por el mismo y ofende. Insisto en que aplicar el sentido común y un poco de decoro evitaría esta sensación que se genera de que algunos viven/vivimos del cuento por más que todos los días salgamos a batallar.

Esos emprendedores de plexiglás cuya única y principal preocupación es que no coincidan varios actos en la agenda en la que no puedan fotografiarse con las autoridades de turno o poder versionar aquello de: Mamá quiero ser artista por mamá quiero ser emprededor/a.

Iba a hablar otro día, en otra entrada, de las organizaciones, pero la verdad es que ya que lo hago poco prefiero aprovechar el “calentón” del momento y continuar. Organizaciones que nadie sabe muy bien a qué se dedican, porque, si lo que pretenden es aclarar y despejar dudas en un momento en el que alguien que se juega su dinero va a iniciar una actividad (aquí el posesivo SU es determinante), ciertamente creo que las incrementan y generan mayor sensación de desconfianza e inseguridad que de conocimiento y solidez. No quiero leer tonterías sobre las fiestas que hacemos, lo bien que nos lo pasamos emprendiendo y lo chachi que es no tener jefe (error común de quien tiene mentalidad industrial) o de la libertad/flexibilidad de horarios (también para trabajar los domingos), quiero que cuando me acerque con una inquietud, analices de verdad mi proyecto y filtres en base a tu conocimiento, experiencia y manejo de las circunstancias del mercado si tiene viabilidad o no (esto no es un seguro de vida) pero en estos momentos conozco varios proyectos que un mínimo análisis de la idea, el proyecto y de quiénes están detrás arrojan una única conclusión demoledora: FRACASO.

Tampoco me parece justo que esas organizaciones orienten a quiénes les piden consejo a que contraten a empresas bajo su “manto protector”, simplemente porque: …es gente maja que está “arrancando”…no me parece justo porque no compiten con los mismos parámetros, ni las mismas condiciones, se del caso de un buen amigo al que le resulta complicado, por no decir imposible, el ofrecer un servicio profesional, contrastado durante más de 20 años, con un margen que permita la sostenibilidad de la organización, competir con alguien que está promocionado y con una estructura de costes subvencionada (instalaciones, equipos, medios…) que no está siendo educado con la cultura del esfuerzo por estas facilidades que se le prestan (prestar implica devolver).

Por último y ya para sentenciar y ganarme la enemistad de cuantos se sientan aludidos, ¿cómo me puede decir alguien cómo debo hacer pasteles si lo máximo que ha hecho es un flan con un preparado comprado en el supermercado? resulta cuanto menos curioso que quien está detrás, esto…cómo decirlo…no ha puesto nunca en marcha un proyecto empresarial propio y en algunos casos ajeno. Como decía Churchill: “la guerra es muy importante como para dejarla en manos de los generales…”.

Mientras: unos tienen la fama y otros cardan la lana…

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“Las muchas promesas disminuyen la confianza.”

Quinto Horacio Flaco – Poeta Romano

La pregunta es recurrente: ¿Cómo te va?, ¿qué tal el trabajo? sólo que antes era un convencionalismo y ahora se ha convertido en verdadero interés por conocer la evolución del interpelado…son tiempos complicados, la economía (sumatorio de comportamientos individuales) se rige por esas sensaciones, esos impulsos, tiene más de ciencia social que de numérica, salvo la mágica representación algorítmica de las decisiones de los miembros que la componen.
Coincides o fuerzas un café de actualización y te asaltan con la dichosa pregunta: ¿cómo va todo?…puedes ser diplomático y dar una larga cambiada, un: ya sabes, respuesta superficial sin más profundidad y virar de tercio o realmente decir lo que hay y dejar de maquillar una realidad.
Señores necesitamos claridad, transparencia y dejarnos de paños calientes, necesitamos que algo cambie, la cantidad de proyectos que hay presentados encima de la mesa de varias empresas, organizaciones, instituciones o inversores esperando que esta travesía del desierto que nos está tocando vivir termine, que por fin alguien tome decisiones y defina con claridad hacia dónde vamos, que se aporte seguridad, tranquilidad y CONFIANZA a los mercados, a los individuos, empesas, autónomos, trabajadores…A TODOS!!

Necesitamos ya CERTIDUMBRE, por favor hemos tirado por el retrete todo un año 2011, comenzó tímido, luego entramos en una dinámica de tensiones internacionales con países de nuestro entorno viviendo malos momentos que hacían que viésemos las barbas del vecino rasurar…luego entramos en elecciones municipales y autonómicas, entre ponte bien y estate quieta desde abril hasta julio vivimos una nebulosa, no por el resultado (anticipado en casi toda España) sino por el hecho de cambios de silla, que esos generan mucha inestabilidad, fundamentalmente a los silentes pretendientes a aposentar sus posaderas.
Entramos en verano, fechas sagradas para cualquier español que se tercie, “el español medio” merece sus vacaciones, es necesario que un país se paralice no vaya a resultar que el frenético ritmo de actividad despierte del letargo en el que estamos, empalmamos con especuladores que juguetean con la economía de nuestro país y desemboca en unas elecciones anticipadas (convocadas en julio) para que así el país se adormezca otros 3 meses no resulte que nos pongamos manos a la obra y tratemos de hacer algo para salir de esta, bueno pues ya pasó todo, estamos en diciembre AQUÍ NO PASA NADA…ese es el problema, aquí no pasa nada, se nos pasea el alma por el cuerpo, estamos en un impás en el que esto no arranca, no hay movimiento y otro año que pasa en el que nos hundimos más en nuestra propia desgracia.

Si eres de los “segurolas” que tiene en su mano la capacidad de decidir sobre abordar determinados proyectos, ¿para qué asumir riesgos? es necesario poner en dificultades a la organización que ha capeado el temporal de los últimos años. En Marketing existe la figura del early adopter, que creo que ahora mismo aplica perfectamente, pocos son los que se están dando cuenta que ahora es el momento de diferenciarse, de hacer algo que se salga de la tónica general y de la depresión empresarial en la que estamos sumidos, de lo contrario están dejando que el destino (externo) guíe poco a poco el desarrollo de la organización. Es el momento de hacer algo diferente, de tomar decisiones y ser valiente.

Si alguien tiene interés en tomar un café y que le conteste a la pregunta encantado, para los que no quieren invertir en un café lo diré sin tapujos: casi dos docenas de proyectos presentados están esperando resolución, sobre todo para no bloquear recursos y poder tener la libertad mental de explorar otros frentes o al menos valorar otras opciones, mientras tanto, ilusionado con lo que ya está aprobado y en marcha, muy motivado porque están avalados por buena gente que sabe valorar ideas y planteamientos y sobre todo, porque son proyectos auténticos, muy personales y con un recorrido impresionante del que se hablará próximamente.
Escribo esto mientras en la Tele emiten un anuncio de Tesoro Público en el que aseguran rentabilidad sin riesgo…en esto nos han convertido en adocenados que huimos de asumir riesgos…

Dejo un video sobre la confianza a través del pensamiento de otros.

PD: En próximos post tengo pendiente hablar sobre emprendedores (otra vez) que se está transformando en una profesión en si mismo, clientes que no saben valorar el trabajo y otro sobre las redes y la necesidad de hibridar acciones 1.0 y 2.0

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“La ciencia es orgullosa por lo mucho que ha aprendido; la sabiduría es humilde porque no sabe más.”

William Cowper – Poeta inglés

Aprovechando las fechas en las que nos encontramos me apetecía hacer un post desde hace tiempo guardado en el congelador hasta que me ha parecido interesante rescatarlo. Imaginemos que, utilizo una metáfora prestada, nos gastamos un dineral en un coche, pongamos en un AUDI Q7 con todos los extras, estamos presumiendo constantemente de la compra y la primera vez que se enciende el piloto indicando que falta aceite o que tenemos que pasar la revisión o…lo llevamos a Feu Vert/Midas/Norauto/taller de la esquina (aquí libre para poner lo que se quiera) para ahorrarnos unas “perrillas”…un poco de sin-sentido no?.

Pues eso mismo es lo que ha pasado recientemente con un cliente, después de una redefinición de la marca completa, no un lavado de cara, un restyling…sino una intervención profunda y completa sobre la marca, tanto en personalidad, desarrollo gráfico, códigos visuales que refuercen la coherencia de sus comunicaciones, el tono de la comunicación, el mensaje…pues en la primera prueba de fuego cuando realmente se realiza el test de verdad, pues esto es lo que pasa:

• El interlocutor cambia, y como siempre que hay un cambio sucede que quiere dejar su “impronta”, su “marchamo” en lo que participa, haciendo que la línea mantenida se quiebre y se produzca un giro radical en el Brand Voice, confusión en la jerarquía de marcas, tono de la comunicación ñoño y excesivamente naïf, poco riguroso…generador de poca confianza. Algo de humildad en entender como se ha llegado a esa situación hubiera bastado para solventar estos “aportes”.
• El nuevo equipo de diseño que asume la tarea, que no ha participado en el doloroso parto de la criatura, que no ha madurado durante meses la gráfica, que ni siquiera ha preguntado por el briefing de partida…no sólo no tiene toda la información sino que también decide aportar su granito de arena y “ensuciar” la idea inicial con saturación de códigos gráficos, tipografías que no respetan el manual, aportes y recursos efectistas (el menos es mas es un concepto alejado de determinados estudios de diseño).
• El tono y mensaje de las comunicaciones generadas se construye a partir de la búsqueda de tierras comunes, aparecen constantes faltas de concordancia entre sujeto y predicado, redacciones típicas del copy que todavía no ha entendido el producto…vamos un auténtico despropósito.
• Además, se deposita el desarrollo de las piezas y la determinación de las necesidades en la red comercial, el ejercicio de atender sus necesidades es bueno y respetable (ojalá todas las empresas lo hicieran) pero es necesario aplicar criterio porque de lo contrario te encuentras haciendo y rehaciendo piezas que cumplen y satisfacen una necesidad concreta pero no encajan en la dinámica general de la estrategia de la compañía, esto es animan el punto de venta pero no lo integran en el resto de puntos.
• Lo peor no es que suceda lo anterior, sino que la organización es consciente de lo que está pasando y lo permite, parece que una vez que se ha realizado una inversión elevada ya está justificado el poder manipular al antojo de las necesidades e impulsos del momento una marca. Es parecido a apuntarse al gimnasio en septiembre: calma la conciencia pero no acudes a clases…

Afortunadamente todavía se está en los primeros estadios en los que es reconducible con una actuación contundente y firme estos “pecados de juventud” pero…y si realmente no se quiere? si es preferible enterrar al muerto a reconocer el daño hecho? el sustrato de una marca tratado como mercancía por cuestiones que tienen poco que ver con argumentos rigurosos de marketing, estrategia y más con las personas y orgullos, quizá este post responda también a ello, pero cuando uno pone tanto en cualquier trabajo y se tira por tierra ese desarrollo es como si enterrara a alguien muy próximo y hoy es día de venerar a los difuntos…

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“Los solteros ricos deberían pagar más impuestos. No es justo que unos sean más felices que otros.”

Oscar Wilde – Escritor británico

Seguramente esta entrada va a causar conmoción y levantará ampollas, seré señalado como un liberal capitalista que fomenta el infame reinado de los mercados…y tantas otras cosas, pero hoy quiero hablar sobre el Impuesto de Sociedades, algo que por diferentes conversaciones que voy teniendo últimamente puede servir de palanca para reactivar algo el movimiento empresarial y por tanto hacer más dinámica la estancada economía que nos rodea.

Leo esta mañana una entrada en el imprescindible blog de Julen Iturbe sobre la decisión de Philips de prescindir de 4.500 puestos de trabajo en aras de procurarse unos mayores beneficios, también hemos/estamos viviendo en nuestra querida región la marcha de una factoría de La Rioja por una caida de las ventas que ha generado que se esté vendiendo por con unos costes superiores a los precios de venta (pérdidas). Aparentemente no tienen mucho que ver, unos ganan dinero (este concepto no acaba de ser así en una cuenta de resultados) y otros quieren minimizar la sangría, sin embargo la solución que aplican es similar, reducimos de lo que podemos “prescindir” con mayor facilidad; si viésemos una balance lo último que se puede transformar en cash son las propiedades, de ahí el nombre de inmovilizado, mientras que conseguir una mejora eliminando puestos de trabajo tiene un efecto inmediato después de indemnizaciones.

En la cuenta de resultados de Hacienda (AEAT) las principales líneas de ingresos son:

• IRPF: que graba a las personas físicas aproximadamente unos 60.000 millones de euros (2009) es un impuesto finalista, que directamente llega al individuo.
• IVA: aproximadamente un 50% de lo anterior impuesto dinámico que incide en el consumo.
• IS: un 30% del IRPF que es un impuesto de “transición” un pago a cuenta sobre el beneficio y que realmente funciona como un elemento motivador de la inversión porque el empresario ante la posibilidad de la doble imposición cuando se reparten (en el ideal caso) dividendos sufre una merma también por IRPF, con lo que es preferible la reinversión, adecuada política fiscal y/o la evasión.

Una de las soluciones que se puede plantear es una “condonación” o reducción del Impuesto de Sociedades temporal condicionada al mantenimiento de los puestos de trabajo, en el caso concreto de LEAR, el despido de los 305 trabajadores directos (ya no valoro la incidencia de los indirectos) supondrá un mayor gasto en prestaciones sociales (desempleo, ayudas…) un empeoramiento del clima social y un menor consumo de las familias afectadas y una menor recaudación por el principal impuesto estatal el IRPF.

Eximir del IS a esa empresa temporalmente mejorará su competitividad y sobre un impuesto difícilmente realizable (el 20-25% de cero es…0) al menos no se produce un gasto y se reactiva la economía. En realidad el IS es un pago a cuenta que luego se regulariza por tanto es mejor actuar al final de la cadena y eliminar ese impuesto transitorio (con carácter temporal) para mejorar la situación, la inyección de ayudas, subvenciones motiva que se socialicen las pérdidas algo en lo que este gobierno se ha hecho especialista y que también salpica las portadas de los diarios últimamente.

El caso de Philips es distinto pero con una solución similar, si lo que quiero es mantener mi volumen de beneficios porque tengo que rendir cuentas a unos accionistas, inversores…los dichosos stakeholders, si minoran el impuesto de sociedades (deberíamos analizar cada país afectado) puedo mejorar las cuentas que presento.

¿Qué peor escenario se puede plantear para nuestra economía? No recaudo Impuesto Sociedades, menor cifra de IRPF, incremento prestaciones…otro día igual se me cruza el cable y hablo sobre cómo competir con las barreras que nos hemos autoimpuesto (normativas, legislación, protocolos…)

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“No hay nada tan increíble que la oratoria no pueda volverlo aceptable.”

Marco Tulio Cicerón – Político y filósofo latino

Hace 6 meses escribí una entrada sobre el primer Pecha-Kucha que se celebró en Logroño, la verdad es que las cosas cuando se ven desde fuera tienes una percepción, sin embargo cuando participas y ves las interioridades, comprendes que te faltaban elementos de juicio. Señores: el formato es muy, muy jodido (con perdón) para los que tenemos cierta incontinencia verbal y nos gusta ser profusos en ejemplos y crear imágenes sobre lo que exponemos y explicamos en nuestras charlas, el formato Pecha-Kucha es un auténtico killer de nuestro espacio de confort.

• Primero el timing: Tener los tiempos bien medidos, que encajen las frases, transiciones, puntos de interés en donde toca es realmente complicado, 20 segundos es una medida insuficiente para elaborar una idea y troceada se pierde, sin embargo, si consigues que salgan de ahí con un par de cuestiones de reflexión en la cabeza el formato las apuntala.
• Segundo audiencia, enganchar en menos tiempo: Cuando abres fuego y estás frente a un público que tiene altas expectativas tanto de la presentación como del formato, conviene ganártelos inmediatamente, conectar con ellos de manera ágil y rápida, no puedes hablar mucho del tiempo, de lo agradecido que estás por participar en el Pecha-Kucha, de lo que vas a exponer, tienes que ir al grano y ser suficientemente impactante como para llegar en una píldora, un primer impacto que marque el ritmo del resto de la presentación.

En este caso, al compartir escena con varios proyectos interesantes, tuve que recurrir a “trucos de mago” para poder captar la atención de los asistentes, no me detendré mucho salvo para resaltar algo del resto de intervenciones:

• Carlos Rodríguez (director de Logideas): Cuando tienes un buen producto/servicio y transmites pasión el resto viene solo.
• Elba Ramírez e Isabel García-Baquero (educadoras infantiles): La serenidad también vende.
• Raquel Gonzalo (administrativa y asesora personal): Diviértete y disfruta con lo que haces y cuéntalo.
• Iñigo Fernández de Piérola (gerente de NeuronUp): Pensar es gratis y además enriquecedor.
• Jorge R. López (CEO y fundador de CreativiTIC): A veces la innovación no está tan lejos.
• Rodrigo González (diseñador gráfico): Detrás de un trazo hay más que arte.

Por último, unos consejos para aquellos que leyendo un par de libros se autoproclamen expertos también en presentaciones:

• Ponte delante del escenario y me lo cuentas.
• La presentación eres tú no el Powerpoint o el Keynote (lo vais a ver en el enlace que no se entiende)
• Al final…¿me has transmitido una idea?¿me he quedado con algo?

Aquí os dejo la presentación

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“La paternidad y los espejos son abominables porque multiplican el número de los hombres.”

Jorge Luis Borges – Escritor argentino

Me he dado cuenta que si quieres causar buena impresión a un potencial cliente o conseguir que valore la contratación de tus servicios necesitas referencias, en unos casos en el dossier, la web de la empresa, el catálogo, aparecen listas interminables de clientes con los que has colaborado para refrendar que tienes historia, que eres una apuesta segura.

Curiosamente esto entra en contradicción con todo lo que creo, así que genera en mí cierta frustración (buscada por tanto no es tal) que quizá se pueda malinterpretar, voy a explicarme:

• Creo que el mérito de los resultados de cualquier acción, planteamiento o contratación es únicamente del cliente, él ha sido el valiente que ha puesto en juego todas las piezas a través de un vehículo que eres tú  como consultor. Ha comprado conocimiento, ejecución o coherencia para llevar a cabo un plan por tanto el mérito es todo suyo, como digo lo único en lo que has participado es en realizar aquello por lo que se te ha contratado. Si a un cliente le dan un premio por algo en lo que has participado, es lícito que lo sientas como propio y compartas el orgullo de haberlo conseguido, lo que no me parece tan razonable es que forme parte de tu cartera de logros y se añada al portfolio de productos que ofreces como una referencia más. La apuesta ha sido de otro y con los recursos ajenos es fácil arriesgar en el casino empresarial.
• Creo también que se debe preservar cierto grado de confidencialidad, la receta o el trabajo realizado para este cliente debe mantenerse en un clima de confianza, no comentarlo a los cuatro vientos y publicitarlo. Sí, estoy de acuerdo que decir que eres cliente de El Corte Inglés (pongamos por caso) es mejor que decir que sirves a la tienda de ultramarinos de la esquina pero quizá el peaje que debas pagar haga que no te sientas muy orgulloso de esa referencia, o que a El Corte Inglés no le haga mucha gracia reconocer que tú piltrafilla con tus defectos eres uno de sus proveedores. Esto pasa mucho en consultoría y, en determinados ámbitos en los que es mejor mantenerse en un segundo plano y actuar sin ser visto, conviene jugar con la ambigüedad de la sombra. Entiendo y respeto que a todos nos gusta mostrar nuestras aportaciones, pero siempre son las positivas o exitosas las que brillan, mientras que las negativas o los fracasos se esconden (cuando proporcionan un mayor aprendizaje).
• Por último me resulta llamativo la lista de clientes interminables de algunos consultores/consultorías, se que es intrínseco al negocio el cambio constante, presentas un proyecto, ejecutas, se produce un resultado y ahí acaba tu participación, tiene inicio y fin. Me gusta cuando veo pocas referencias y un largo periodo, porque quiere decir que se ha ganado al cliente, que forma parte de él y de sus necesidades, no hay saltos y otra puerta más abierta, ha crecido junto con la cuenta. Huyo de aquellos que están permanentemente abriendo puertas, iniciando nuevas colaboraciones, es necesaria, positiva y lógica cierta renovación de tu cartera de clientes pero en algunos casos me parece excesiva, eso tiene una lectura no positiva sobre la fidelización y satisfacción que se consigue.

El título hace referencia a cómo nos gusta ser los padres de los éxitos y que nuestro nombre y el de la empresa aparezca en relucientes letras de neón, o leds que son menos contaminantes, cuando vendemos nuestros servicios. Particularmente no utilizo las referencias la inseguridad que puede producir esta estrategia es neutralizada con estos argumentos, además que esas nuevas opciones generalmente se presentan por los clientes con los que ya estoy colaborando.

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Spring delights © Tamas Wachsler

“La sabiduría consiste en saber cuál es el siguiente paso; la virtud, en llevarlo a cabo.”

David Starr Jordan – Educador estadounidense.

Casi tres meses después de la última entrada me reencuentro con este espacio y creo que no soy el mismo, varios cambios profesionales (que es de lo que va este pequeño sitio en la red) han sucedido en mi corta vida empresarial. Cambios que como siempre suponen una alteración de la situación de partida, cambios que hacen evolucionar y reconsiderar el proyecto y los próximos pasos.

Han sido casi 90 días de análisis, de reflexión y de definición de lo que va a ser TSMGO durante los próximos meses, años, lustros ??? la verdad es que es un proyecto tan orgánico que cuenta en su ADN con la adaptación constante de su desarrollo. Esa es la clave y lo que he descubierto durante estas semanas, puedes tener asentadas las bases de tu negocio que, determinadas decisiones o alteraciones del entorno que no controlas pueden hacer que , te veas obligado a redefinir todo.

Este ejercicio ha sido positivo, muy positivo, he descubierto que había abandonado alguna línea de negocio interesante, que determinados procesos internos que establecí estaban enfocados con unos costes irreales y que sobre todo hay clientes que no buscan la excelencia y que su umbral de expectativa es bajo, por tanto para que darles más de lo que demandan y merecen.

Decisiones que pasan por experimentar en sectores en los que no había trabajado, concretar en 3 líneas claras el trabajo de TSMGO y darle entidad a esta empresa (comenzar a llamar empresa, no negocio o proyecto) y visibilidad en todas sus acciones, no por el hecho del reconocimientos sino porque parece que debes tener repercusión mediática para ser considerado.

Cosas que he aprendido estos meses:

• El orgullo no paga las facturas: Hay empresas y personas que conforman las empresas que mediatizan en exceso el desarrollo de las organizaciones en las que están, limitan acciones y están recelosos de lo que puedas aportar porque afloran debilidades. Dar negocio a una empresa que no sabe valorar eso por no reconocer que lo que no quieren es que seas tú el que les abra esa puerta es contraproducente. Los egos están por encima del negocio cuando tendría que ser al revés.
• Quien no tiene no te puede dar: Esta frase la he repetido muchas veces pero cuando ha tomado cuerpo ha sido en estos meses, empresas a las que les gustaría contar con tus servicios no pueden contratarlos, en este sentido o bien no han sido claros con el planteamiento, siempre se puede hacer variable y flexible una propuesta o realmente son “barbas postizas” que apaciguan mentes y calman voluntades.
• El médico debe pasar consulta en el ambulatorio: estoy muy arrepentido de haber dado consejos, recomendaciones e incluso informes a quienes luego no van a sacarle partido, creo que hago un flaco favor a todos los que nos dedicamos a vender conocimiento (no lo califico, simplemente lo nombro) das pistas, das orientaciones que no sólo caen en saco roto sino que no se valoran. No volverá a suceder.
• Rodéate de los mejores: En todo lo que haga a partir de este momento voy a tratar de buscar a quien lo haga mejor, se acabaron las componendas, si no estás a la altura no ofreces el servicio que demando y sobre todo transparencia y compartir, no me ocultes tus problemas hasta que no tengan solución porque entonces no sólo no te puedo ayudar sino que además demuestras que no confías en mí. Si tus crisis internas me revientan en la cara sin preaviso algo hemos planteado mal.

Supongo que esta entrada será muy críptica pero tiene algo de “depurativa” ya que todas estas cuestiones han desencadenado que tenga folios y folios llenos de notas sobre lo que voy a tratar de hacer a partir de este momento…ahora necesito ayuda.

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Premio Mercurio

“Al bien hacer jamás le falta premio.”

Miguel de Cervantes Saavedra – Dramaturgo español

Habitualmente no suelo utilizar este espacio para hablar con nombres y apellidos de los proyectos en los que participo, pero en esta ocasión en la que unos amigos reciben un reconocimiento creo que conviene traerlo a este espacio que además hace un tiempo tengo abandonado.

El premio al que me refiero son los Mercurio, el dios del comercio de la mitología romana, que cada año desde hace 30 ya, entrega por estas fechas el Club de Marketing de La Rioja, en este caso, son dos empresas/amigos los que han recibido este premio que ayer se hizo público y que el próximo jueves (daremos buena cuenta de ello) entrega en una fiesta de Gala.

Voy a hablar en primer lugar de Spaldin, Premio Mercurio Marketing 2011, con acciones novedosas, impactantes e incluso bastante arriesgadas ha conseguido posicionarse en el sector de sistemas de descanso en el segmento premium en 2 mercados muy competitivos: Canadá y USA. Con menos recursos que competidores más asentados y de mayor trayectoria ha logrado en un periodo razonablemente corto el introducir sus productos en la mayor cadena de colchonerías de ambos países, ¿cómo se consigue esto?:

• Entendiendo la internacionalización como algo más que la traducción indiscriminada de material comercial, entendiendo las peculiaridades del país, del mercado y la idiosincrasia de sus clientes y consumidores.
• Buscando un nicho de mercado suficientemente grande para crecer sin molestar a los gorilas de la jungla, sin llamar mucho su atención para que no se despertaran de su letargo. Su enfoque al unir: Tecnología + Ecología + Diseño ha encajado y todos los movimientos que se hacen en esta línea refuerzan la coherencia de este posicionamiento.
• Construcción de una sólida imagen de marca que, no sólo sostenga lo anterior, sino que lo blinde y lo haga más potente y que en TODAS sus comunicaciones redunde en este concepto…los consumidores somos despistados ante tantos impactos, tanta llamada de atención, promoción y oferta y tienen que recordarnos permanentemente que Audi es tecnología, Mercedes es lujo y sofisticación…al final el día que se queme la fábrica sólo quedará la marca
• Adaptación al cliente con conceptos únicos para cada uno, después de un ejercicio de reflexión se dieron cuenta que su principal Ventaja Competitiva era el “leer” las necesidades de cada uno de sus clientes e interpretarlas para ofrecerles un concepto…si ahora lector quieres cambiar por producto esta palabra es sencillo, que le permitiera tener unos márgenes interesantes y una idea que vender.

El otro premio del que hablaré, en este caso premiado es Jesús Pellejero por su Trayectoria Empresarial, Jesús es no sólo un tipo fantástico, que transmite serenidad, calma y destila ese conocimiento que te da la experiencia y el prever situaciones, además es un emprendedor nato que ha evolucionado a empresario. Distingo en él varias características que hacen que lo perciba como modelo de emprendedor:

• Ilusión, entusiasmo y motivación, es el combustible con el que se desayuna (y no la bollería con la que nos pone los dientes largos por las mañanas) resulta llamativo verle empujar en cada una de las acciones que su proyecto empresarial aborda.
• Confianza. Eso implica afrontar con ánimo las épocas menos buenas y tener claro en todo momento que nada se consigue en un día ni dos. Plantear en una situación económica como la actual Vía V es meritorio y muestra un rasgo más de su personalidad.
• Optimista. Las cosas siempre se pueden ver por un lado mejor, creo que desde que le conozco no he visto un rastro de desánimo y te impregna de esa chispa positiva.
• Capacidad de querer aprender. Se esfuerza por aprender lo que no conoce, de las cosas que más me han llamado la atención, su inquietud por estar al día en tecnologías, aprender a manejar y compartir en redes sociales…es acción pura.
• Paciente. La improvisación, la premura y las prisas parece que no encajan mucho con él, la paciencia es su mejor aliada, haciendo bien las cosas llegarán los frutos…este premio es una demostración.

Creo que son dos buenas referencias y desde luego el jurado ha tenido buen criterio, confío en seguir teniéndolos entre mis amistades.

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“Por mucho que sepamos, siempre habrá una pregunta sin responder. Y ese espacio de misterio inevitablemente invitará a cierto misticismo.”

Lee Smolin – Físico americano

Al final hay términos que de tanto usarlo o bien se confunden o se desgastan y pierden su esencia. Emprendimiento, ese bonito palabro que estamos consiguiendo entre todos que pierda su significado, es emprendedor todo el que define una oportunidad de negocio y organiza todos sus recursos, que inicialmente suelen ser pocos, para conseguir rentabilizar económicamente esa opción, según esta definición, la mayoría no alcanzamos ese estatus, aunque a todos se nos meta en el mismo saco, muchos no hemos detectado una oportunidad de negocio y sí un área en el que nos maneamos mejor, algunos no han invertido recursos en llevarlo a cabo, ¿siguen siendo emprendedores?.

Lo cierto es que en este contexto me asaltan constantemente dudas, dudas recurrentes a las que no logro darles respuesta, por ejemplo: estoy viviendo situaciones en las que parece que hay emprendendores de pedigree y emprendedores de segunda…¿se puede ser eternamente emprendedor?…¿el emprendedor nace o se hace?…¿el carnet de emprendedor dura para siempre o hay que renovarlo?…¿es necesario que todos emprendamos o también se requiere de gente que siga a los emprendedores?…¿existe el multiemprendimiento o ya es ser un empresario?…who knows?

Las administraciones dedican recursos, esfuerzos y tiempo en organizar políticas que favorezcan el florecimiento de este nuevo germen de emprendedores, ¿son acertadas? en ocasiones tengo la sensación de que juegan a dar alas a personas o proyectos que con un simple análisis ofrece pocas garantías, voy a contar un caso que quizá tenga algo de real:

Emprendimiento espontáneo: En los delicados tiempos que corremos se está convirtiendo en habitual que una empresa recorte estructura, de aquí surgen infinidad de emprendedores, personas que ante la falta de ingresos por cuenta ajena descubren que tenían un proyecto con el que ganarse la vida, incluso me cuentan de gente que ha spameado su CV por cuantos e-mails ha conseguido y que de la noche a la mañana se ha transformado en un emprendedor feliz, ese descubrimiento de su potencial para generar un negocio con el que ganarse la vida me parece totalmente lícito, pero… ¿realmente eres un emprendedor o las circunstancias (algo que no manejas ya que es exógeno) te han conducido a ello? has sido sujeto paciente en todo el proceso: la empresa ha decidido que prescindía de tí, tu entorno ha dicho que no necesitaba un perfil como el tuyo y como las administraciones ahora potencian esta actividad te ves orientado a crear tu propio negocio, pero en tu fuero interno tienes dudas de si realmente el riesgo que asumes lo tienes dominado.

¿Realmente estamos “creando” emprendedores con el objetivo de abultar una estadística cuando es algo totalmente ilusorio, ficticio…? ¿qué pasará a la vuelta de unos meses o años, cuando los pies de barro y la aversión innata al riesgo genere emprendedores fracasados?¿quién vendrá a auxiliarnos? Quizá planteo muchas dudas e interrogantes en esta entrada y pocas respuestas, pero estoy viendo situaciones que se caen por su propio pie con un análisis superficial. Veremos…

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