“Si no te ha sorprendido nada extraño durante el día, es que no ha habido día.”

John Archibald – Físico estadounidense

Durante las últimas semanas he tenido algo abandonado este espacio, el origen de tan poca prolífica producción no es que no sigan sucediendo cosas, viviendo situaciones, sino que un accidente fortuito me ha tenido algo alejado de mis obligaciones con el blog. A la situación de no poder trabajar con normalidad se ha juntado una carga de trabajo importante por varios proyectos que tienen que ver la luz en próximas fechas. Después de esta pequeña justificación voy a contar mi último encuentro con la realidad.

Tuve un aparatoso y vergonzoso incidente con el que me fracturé parte del radio del brazo derecho, cuando acudí a urgencias (eufemismo) me atendió una médico con gran amabilidad que en todo momento insistió en conocer cuándo y dónde había sido el desafortunado accidente, creyendo, pobre de mí, que el interés y la insistencia provenía de algún tipo de sintomatología tipificada, resulta que en realidad quería asignar a alguna “casilla” el accidente laboral, por más que le insistí que no había sido trabajando (es complicado fracturarse un brazo con mi trabajo) y que no había sido de camino al mismo (in itinere) además de mi situación laboral de trabajador autónomo (el único perjudicado era yo que dejaba de “producir”) insistió en:

• Atribuir el accidente a una causa laboral. Esto creo que será un fraude de ley, además de una puerta abierta para potenciales insatisfechos con su tarea.
• Adjudicar mi tratamiento y posterior rehabilitación a la mutua que: “para eso cobran”.

Además de un escalofrío que recorrió mi espalda cuando me recomendó reposo absoluto (cosa que obvié inmediatamente) lo que me resultó más llamativo es la facilidad con la que recomendó, incluso con mis reticencias, el que me beneficiara de nuestro sistema sanitario, dejara de producir y pasara a engrosar el dato de inactivos. Entiendo que la salud está por encima del trabajo, pero… ¿tanta insistencia?…como todo es difícil generalizar y extrapolar datos, pero ¿cuántas bajas se producirán en términos semejantes?, ¿cuántas serán tan forzadas como esta?…

Lo que no os he contado, mis queridos amigos, es que tuve contacto con 4 personas (admisión, operadora radiografías, enfermera y médico) todas salvo la persona de admisión que, según mi punto de vista, no le vendría nada mal un curso de atención al cliente, me animaron a que cogiera la baja y acudiera a la mutua pese a ser conocedoras de mis situación laboral…NO COMMENTS.

Buscando datos sobre las bajas en España, los datos son escalofriantes, además del pésimo dato del desempleo unos 40.000 trabajadores causan baja en su empresa al mes por accidentes, los últimos datos publicados son un avance de enero de 2011, pero los consolidados de 2009 (últimos globales disponibles) son demoledores, unos 700.000 trabajadores han sufrido baja durante 2009 (evidentemente esa cifra fluctúa por bajas y altas) de los que 620.000 durante su jornada y unos 80.000 acudiendo a ella (in itinere) cuántos realmente serán reales, cuántos inducidos, cuántos fingidos…incluso provocados…haciendo grandes cifras: 4,6 millones de desempleados + 18,4 ocupados (-unos 0,7 baja) y sumamos unos 3,7 millones de jubilados…este escenario asusta. Un poco más de control, responsabilidad y sobre todo conciencia de lo que es realmente un estado social evitaría pillajes y el aprovechamiento del sistema….¿quién le pone el cascabel al gato?

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“Comienzo con la premisa de que la función del lider es producir más líderes, no más seguidores.”

Ralph Nader – Abogado estadounidense

La pasada semana estuve viendo la película El Santuario, además de sufrir un agónico tránsito por las entrañas de la tierra llevado con maestría por el director del film, varias enseñanzas se me quedaron grabadas por su rápida migración y aplicación práctica al mundo de la empresa. La historia es sencilla: un grupo de exploradores financiados por un millonario está realizando una expedición en una sima, la experiencia se complica por causas naturales y el responsable de la aventura tiene que asumir el liderazgo de la situación.

Algunos verán al protagonista excesivamente inflexible, quizá muy orientado al resultado, pero en momentos de conflicto y de tensión es conveniente tener la cabeza fría, mirar hacia el objetivo y empeñarse en llevar a buen puerto el cometido.

Como en la vida real, surgirá quien trate de intimidar y esté permanentemente cuestionando ese liderazgo, sin aportación, simplemente negando la evidencia de su capacidad y poniendo en riesgo el proyecto y a sus integrantes. En un par de ocasiones está todo a punto de ir al traste por las fricciones que surgen, curiosamente, en el seno de la relación padre e hijo de la expedición.

Quiero recomendar la película, no como epígono o ejemplo máximo del séptimo arte, sino como vehículo de aprendizaje para cursos de liderazgo, formación…quizá los personajes sean muy planos y estereotipados, pero con la caricatura se entiende mejor el ejemplo y en este caso queda muy palpable y tangible la aportación en esta línea del film. También anticipo que resulta difícil, por no decir imposible, identificarse o sentir empatía por alguno de los personajes, todos tienen aristas que generan rechazo.

No quiero extenderme porque estoy preparando otra entrada (tengo algo descuidado el blog) sobre la capacidad de las personas en especial sobre un proceso de selección en el que estoy inmerso que me está llevando a una situación de permanente sorpresa (generalmente positiva) sobre la autoevaluación de las personas, su compromiso y sobre una pérdida real de valores...pero eso es otra historia.

Dejo un video TED sobre liderazgo, quizá algo viejo, pero este video que nos invita a la reflexión en relación a la construcción y liderazgo de quipos  de trabajo,  es parte de una charla brindada por Benjamin Zander en Monterey, California en febrero del 2008, en la conferencia anual de Tecnología, Entretenimiento y Diseño (TED).

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“Comprar es más americano que pensar”

Andy Warhol – Artista americano

He pasado unos días en Nueva York y además de la recarga de energía y el especial magnetismo de la ciudad una de las cuestiones que más me ha llamado la atención es como el americano se vuelca por y para el cliente en cada una de las propuestas comerciales que abordan, voy a hacer una serie de post en los que me extenderé un poco para tratar de ilustrar y plasmar las claves que más me han impactado y que evidencian y ponen de manifiesto las brutales diferencias existentes a nivel conceptual entre ambas sociedades.

Los capítulos que voy a abordar:

1. El cliente…ese gran olvidado.
2. El concepto…el me too es para otros.
3. KISS…Keep It Simple & Stupid.
4. Horizontalidad y verticalidad…no va de sexo.

Comienzo con El cliente…ese gran olvidado, en todas las misiones/visiones corporativas colocamos en el foco de nuestro negocio al cliente…pues es pura ficción, un autoengaño, realmente esta gente si que vela por el cliente, por su satisfacción, incluso construyendo alrededor de él, de tí…una verdadera experiencia, casi abstrayéndote de que estas en una transacción comercial, tiene que ver mucho con el capítulo 4 la horizontalidad, ejemplos:

• Variables: el tratamiento al cliente en establecimientos de servicios (restaurantes, bares, transportes…) es pura atención, amabilidad, pendiente en todo momento de que estés bien y a gusto, ¿cómo consigues eso? que una parte importante de la retribución del personal esté en función de la calidad del servicio, aplicando la verticalidad americana: que el cliente valore el servicio a través del pago de ese variable: LAS PROPINAS, tenemos la falsa creencia de que es una tradición, cuando en realidad es imposible no dar una propina porque el servicio que te ofrecen es sobresaliente.  Se desviven durante el tiempo que estás con ellos, constantemente preguntado si todo está bien y lo mejor es que lo han interiorizado de tal manera que lo hacen natural.
• Horarios: cuánto tendrían que aprender los comercios denominados “tradicionales” (profundizaré más en el apartado concepto), si tus clientes están disponibles para comprar a partir de las 19:00 h. porque te empeñas en abrir a las 10:00 de la mañana, yo también entiendo que todo el mundo tenga horarios y vacaciones…pero vives de orientarte al cliente, por tanto tu horario no lo marcas tú, sino tus clientes. Ah!! ya se que tienes horario de cierre, pero que 5 minutos antes del cierre estés contando el dinero de la caja, apagando luces y echándome de la tienda no me invita a venir mañana a comprar todo aquello a lo que no me has dado tiempo. Como ejemplo, quizá las fechas no sean las más significativas para ilustrar esto, pero tanto el día de Nochevieja (Eve Night) como el domingo pude comprar sin ningún problema en zonas comerciales no prioritarias (en la 5th avenida también) nadie está preocupado por la hora.
• Conocimiento: Creo que ya he contado a unas 6-7 personas lo que me pasó en una tienda enorme, justo cuando iba a pagar, traducido en proceso comercial: cuando mi proceso de compra estaba a punto de finalizar, el momento en el que la “tensión” estaba a punto de relajarse, llego a la cajera y me dice (el producto era un poco especial): no se si has visto un poco más a la derecha de donde has cogido esta prenda un complemento de la misma línea que le puede ir fenomenal y justo debajo del colgador también tienes unos guantes que le van perfectos. Bueno esto, que podría parecer normal en cualquier establecimiento, en una tienda de más de 1.500 metros (para que os hagáis una idea un Decathlon medio tiene unos 3.000) con una cantidad ingente de referencias que la cajera sepa e inicie un proceso comercial ya cerrado me parece llamativo. Nada agresivo y en especial muy volcada en que me llevara un producto superior, eso es estar orientado al cliente…
• Diversión: Quizá he tenido suerte o realmente el proceso de selección ha sido intensivo y sólo han pasado el corte aquellas personas excepcionales, pero es algo que me he encontrado en todos los sitios en los que he estado, disfrutan mucho con su trabajo, ni una mala cara, ni una respuesta desagradable, están volcados totalmente en tí y además no he visto lo que denomino el “mariconeo” (perdón por la expresión) típico de nuestras latitudes, esos grupillos de compañeros: comentando el fin de semana, la ropa que lleva ese cliente o fíjate lo que me ha dicho la encargada…quizá es que se esconden o son planos como para esos análisis, pero repito: impresionante están al pie del cañón, si hablan entre ellos es para ayudarse o consultarse cosas, quizá no sea una virtud suya sino un defecto nuestro pero, es algo que, en general, me agrada.

Dejo una galería que resume lo que he visto a nivel aprendizaje comercial-marketinero y os invito al próximo capítulo de la serie que será más incisivo porque arremete directamente contra un sector que he vivido de cerca y que se resiste a evolucionar: el COMERCIO.

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“Es mejor cojear por el camino que avanzar a grandes pasos fuera de él. Pues quien cojea en el camino, aunque avance poco, se acerca a la meta,mientras que quien va fuera de él, cuanto más corre, más se aleja.”

San Agustín – Teólogo argelino

Estoy haciendo para un cliente todo el Plan Comercial 2011, lo cierto es que no había hecho uno hasta la fecha (el cliente) y creo que va a costar el llevarlo a la práctica, fundamentalmente porque quienes así lo tienen que hacer no tienen experiencia en trabajar por objetivos, búsqueda de resultados…es por eso que he estoy planteando los objetivos de diferente manera.

Una de esas maneras es traerlo a la mínima expresión para que así puedan “tocar” ese objetivo, saber de qué estamos hablando. Con un análisis de los datos nos hemos dado cuenta que entre 2 de los establecimientos actuales hay diferencias significativas en las ventas, mientras que en uno atienden a aproximadamente el doble de clientes (productividad elevada en el establecimiento A) el otro tiene un ticket medio superior (cada cliente que atienden gasta más en el establecimiento B) como aparentemente los perfiles de los clientes son equiparables, la ubicación es muy similar, parece claro que tenemos que invertir en mejorar la formación del equipo (tienda A) para que se produzcan ventas cruzadas como en el establecimiento B. Mientras que tendremos que generar más flujo de clientes al B porque cada cliente que entra consume más, curioso porque la disposición de los elementos de la tienda no fomenta eso…

El anterior ejemplo me sirve para ilustrar lo que estamos haciendo…perfecto, ya hemos detectado en qué consiste el problema, pero eso no quiere decir que esté solucionado, tenemos que ponerle solución y sobre todo hacerle entender al equipo esto. Cualquier gestor indicaría bueno tenéis que hacer lo mismo que vuestras compañeras, establecería como objetivo el mejorar ese porcentaje (porque realmente es viable, posible y realizable) pero no pondría las medidas oportunas para que eso fuera así. ¿Qué vamos a hacer?

1. Detectar de donde parte esa diferencia: si el mix de producto de cada tienda es diferente y en una se vende producto con mayor valor añadido es la razón, una vez identificada esos productos deberemos “marcarlos” para premiar por cada vez que se venda uno de ellos, ese es uno de los indicadores. De esta manera el equipo entenderá que es clave.
2. Ofrecer mayor formación: si hablamos de un producto especial tendremos que darles la formación adecuada para que puedan argumentarlo debidamente, con seguridad y confianza.
3. Alterar la oferta de la tienda: hay una parte que depende del gestor, incluir ese producto en lotes, promociones, ofertas para que “tire” de las cifras del establecimiento…

Por otra parte en el establecimiento B si el problema es que no hay un tráfico elevado de clientes, poco podemos hacer con el equipo, tenemos que hacer que entre más gente y eso sólo se consigue con comunicación, publicidad, premiar el entrar, una vez que estén dentro el equipo deberá apañárselas para promover y encadenar la venta.

Además es vital que el equipo sepa que nos estamos fijando en esos elementos clave, que ellos mismos los tengan identificados…que sepan lo vital que es para el cumplimiento general.

Quizá el caso aquí expuesto sea demasiado pueril, pero lo podemos escalar a la empresa que queramos, el principal inconveniente que nos encontramos con los objetivos son que no los identificamos adecuadamente y los hacemos “pedestres”, no los traemos a la realidad cotidiana de quienes tienen que cumplirlo, si saben que todos los días tienen que vender por ejemplo una botella de un vino de alta expresión de 30€ es más fácil que si les decimos que hay que vender más…tenemos que llevarlo al detalle, incluso definiendo la marca y evidentemente, premiarles por ello, si hemos analizado bien las cifras con estos marcadores conseguiremos el propósito general.

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“Sólo cuando baje la marea, sabremos quién estaba nadando desnudo”

Warren Buffet – Empresario americano

El viernes pasado se aprobó en el Consejo de Ministros las últimas 9 medidas para sacarnos de esta recesión, crisis o como nos la quiera edulcorar con el eufemismo de moda este gobierno de libertades. He pasado unos días revisando sus propuestas y la verdad…me entra la risa floja si con esto pretendemos reactivar la economía. Voy a hacer un análisis somero de lo que me afecta (4 de 9) el resto se lo dejo a macro-empresas o a potenciales especuladores o a aspirantes a funcionario:

1. Se generaliza la libertad de amortización en el Impuesto de sociedades hasta 2015. Hasta ahora solo estaba prevista (y hasta 2012) para empresas de reducida dimensión y para aquellas de mayor dimensión, que mantuviesen su nivel de empleo. La verdad es que ya el año pasado estuve interesado en esta libertad de amortización que fue inviable aplicar puesto que no cuento con empleados, si hubiera creado empleo sí que podría haberme acogido a esta posibilidad, si lo que han ampliado es el plazo con la misma condición entiendo que lo tengo complicado, ¿es una medida que pretende mantener el empleo o crearlo? no me queda muy claro el enfoque, desde luego por beneficiarme de un incentivo fiscal no voy a poner en peligro mi propia continuidad…
2. Se elimina la obligación del recurso cameral: hasta ahora todas las empresas y trabajadores autónomos estaban obligados a pagar este cánon a las cámaras de comercio. Como hay confianza os lo diré…yo no he pagado esto y además estaré encantado de que la Cámara de Comercio lo reclame, no he entendido nunca las medidas obligatorias por algo que no me ha proporcionado ningún servicio ni beneficio, de hecho en este periodo sólo he acudido una ocasión en la que me remitieron a otra institución FER (de la que sí voluntariamente formo parte) Se estima un ahorro de unos 250 millones de euros para las empresas…aunque conociendo el percal ese “ahorro” lo reclamarán a las administraciones con el argumento de destruir empleo si no se lo conceden…al tiempo.
3. Creación de empresas en 24 horas: se adelanta lo previsto en la Ley de Economía Sostenible de las normas que persiguen la reducción de plazos, costes y obstáculos para crear una empresa. Esta es la mayor entelequia de todas, en teoría ya existe este proceso y os puedo decir que en las 2 ocasiones en las que lo he requerido el periodo ha sido muy superior al convencional, o bien porque la administración regional no está adaptada a este funcionamiento o todos los intervinientes en el proceso no están adecuadamente formados/capacitados como además no tienen la perspectiva de generar empleo porque el suyo lo tienen asegurado su visión del tema es superficial y poco colaborador.
4. Se amplía el número de empresas que se puede acoger al tipo reducido del impuesto de sociedades (25%): A partir de ahora se entiende por empresa de reducida dimensión aquella que tenga una cifra de negocios de hasta 10 millones de euros (hasta ahora y el primer tramo de base imponible que tributa a este tipo pasa a ser 300.000 euros (hasta ahora 120.000). Esta requiere un análisis matemático, en primer lugar cuántas empresas facturan entre 8 y 10 millones de euros (se estiman unas 40.000 las beneficiadas) porque el resto ya estamos beneficiándonos de ello, es hacer una “promoción” absurda para favorecer a las empresas medio-grandes y por otro si añadimos lo del beneficio, estiman en un 3% el resultado…con la que está cayendo…hubiera sido más lógico incentivar y hacer tramos por el límite inferior para animar al emprendedor…

En fin de nuevo unas medidas que van a tener un impacto inmediato nulo y que no favorecen la iniciativa e inquietud emprendedora…

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“Sólo hay una cosa que define una acción como buena o mala: si aumenta la cantidad de amor en el mundo, es buena. Si separa a las personas y crea animosidad entre ellas, es mala.”

León Tolstoi – Novelista ruso

Es bastante frecuente que se de la situación de definir un proyecto, el alcance, los recursos, el tiempo que emplearás…plazos, hitos, en fin cuestiones imposibles de determinar a priori pero que como no estés fino y matices bien te puede ocasionar un lío importante…pues en esas me encuentro ahora.

Un cliente con el que me une una gran relación y amistad me ha planteado una oportunidad de lanzar un proyecto conjunto, su aportación es el bagaje y experiencia en el sector, la mía en lugar de cobrárselo, participar en el proyecto…pinta bien. La oportunidad existe y es clara, las circunstancias y el momento parece que concurren, bueno pues ahora toca hacer el esfuerzo, una “inversión” que según como se desarrollen los acontecimientos puede acabar felizmente o ser la losa que entierre el incipiente proyecto .

La inversión y el riesgo están medidos, tampoco requiere un desembolso notable, incorporar al equipo de trabajo un pilar que falta y apuntalar los existentes, definir con más claridad, determinación y quizá más rigor alguna de las parcelas para saber qué se espera exactamente, algo de inversión en recursos técnicos y sobre todo dedicación, viajes, reuniones, algo de “investigación” (de la que no se subvenciona, el research de toda la vida) y en función de cómo se nos de en breve deberíamos ver los resultados y generar otra línea de ingresos.

Así contado parece sencillo, pero ajustar el engranaje y que todas las piezas encajen y empiecen a ser rentables puede llevar más tiempo del previsto. Dónde de verdad me estoy encontrando serias dificultades es a la hora de dimensionar la oportunidad, el negocio…¿¿aquí hay business??.

Aparentemente sí unas cifras modestas que si conseguimos estabilizar pueden producir ingresos recurrentes y constantes, con lo que darían gasolina para el sostenimiento de la “estructura” actual y quizá la obtención de utilidades para darle nuevos enfoques y dimensionar el proyecto.

Lo que cada vez creo tener más claro es que la involucración en la parte inicial de definición, de asignación de recursos, de concreción en las metas es una cuestión eminentemente mía, no se puede delegar porque o bien no se tiene toda la información y no se pueden pulsar todas las teclas o el armazón que tengo en la cabeza es difícil de trasladar por vía oral (como los medicamentos) y hace que haya diferencias entre lo planteado y lo obtenido e insatisfacción para todos.

Lo dicho es momento de definir y de tener los primeros inputs de potenciales clientes (soberanos en estas cuestiones), que darán o quitarán razones y decidirán si la propuesta puede tener continuidad y futuro…vamos a ello.

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“Evitad las decisiones desesperadas; pasará el día más tenebroso si tenéis valor para vivir hasta el día siguiente.”

William Cowper – Poeta inglés

Soy de la opinión de que una vez que has agotado el tiempo de reflexión y has elegido una alternativa debes ser lo más ágil y disciplinado posible, has meditado, consolidado los datos, ordenado la información y valorado los pros y contras sólo queda la ejecución y ahí es dónde surgen complicaciones. Curiosamente alguien me ha dicho que no está acostumbrado a mi forma de trabajar…cuando no tienes método pasan estas cosas…todo te sorprende.

Voy a enumerar las situaciones a lo que me cuesta horrores acostumbrarme o a las que no creo que esté dispuesto a acostumbrarme:

• Disidencias: todos tomamos una decisión, hay unanimidad y ante la mínima pega alguno se “descuelga” con el típico/tópico: “ya sabía yo…” esto sucede mucho cuando el equipo no está cohesionado o cuando hay grandes diferencias en los perfiles de autoridad o implicación…habitualmente se desacreditan ellos sin  necesidad de mayor intervención, un buen recurso son las actas, resúmenes, documentos en los que se plasman los acuerdos.
• Intervenciones de un tercero: hay acuerdo…”habemus Papa” y al empezar a dar los primeros pasos aparece la opinión o un criterio externo que o bien por autoridad real o por autoridad moral hace tambalear los cimientos sobre los que se ha empezado a trabajar. Aquí tenemos que identificar de dónde vienen esos “cantos de sirena” porque la historia tiende a repetirse.
• Cambios injustificados: también me estoy encontrando con un caso en el que la persona que traza la dirección y toma las decisiones lo hace con información parcial, no recopila todos los datos y a medida que el tiempo hace que emanen plantea giros, contragiros y pasos en falso creo que tiene que ver más con inseguridades y mostrar quien lleva el timón..

Estos son los aspectos negativos, pero también los hay positivos: motivación, alineación con el proyecto, ilusión por ir quemando fases y etapas, sin embargo últimamente no abundan estos signos de estar implicados con el proyecto. Entiendo que son malos tiempos para la lírica pero algo más de pasión y energía en el trabajo…pero algo de entusiasmo se agradece.

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“La vida es un negocio en el que no se obtiene una ganancia que no vaya acompañada de una pérdida.”

Arturo Graf – Poeta italiano

Una de las preguntas que al emprender más me han hecho es la del título del post: ¿y tú cuánto ganas?, en el imaginario popular se identifica el emprender con ganar, jamás con perder, se confunde ingreso con beneficio y sobre todo se presume que no hay que invertir para generar ingresos.

Cuando inicias la aventura te asaltan dudas y temores, el fundamental: ¿seré capaz de generar lo suficiente para cumplir con mis compromisos? al incorporarte a una empresa, sabes de antemano (salvo que pinten bastos) el nivel de ingresos en el que te vas a mover, la certeza te permite hacer un planteamiento vital y definir a qué dedicar esos ingresos (ocio, viajes, hipoteca…) mientras que la incertidumbre de los que tenemos que facturar hace que estemos permanentemente en alerta.

Recientemente en una comida salió este tema, es habitual el facturar cantidades abultadas con determinados proyectos, meses en los que la facturación multiplica por varias decenas el SMI, sin embargo, ¿eso es realmente lo que ganas?:

• Estar continuamente invirtiendo, si mi trabajo está en el conocimiento, debo estar evaluando el servicio, las herramientas que utilizo, mejoras a añadir. Parece una tontería pero el estar al cabo de la calle requiere inversión recurrente.
• Del mismo modo, si tu escala es pequeña, requiere que te rodees de otros que te presten el servicio que tu no eres capaz de ofrecer por tiempo o por conocimiento y que te dediques a aquello en lo que realmente aportas valor, el querer llegar a todo uno mismo es un error que pone en riesgo todo lo que haces.
• Marketing: parece una tontería pero tienes que invertir en marca, afrontar pequeñas inversiones para estar en el candelero de tus clientes, desde cursos y formación que no están muy relacionados contigo, comidas interminables, detalles…
• Valles: no profundizaré pero si no trabajas, raramente facturas y algunos proyectos tienen un periodo de maduración tan amplio que conseguir culminarlos requiere mucha gasolina en el entreacto (tesorería).
• También, si no eres disciplinado, gastos que, en términos habituales, considerarías como personales los derivas a la empresa, bien sea por un tema fiscal o por simple comodidad, pero esto distorsiona notablemente la percepción real de tus ingresos.

Esta entrada me sirve como referencia para que todos aquellos que me pregunten queden contestados a partir de ahora.

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“El paraíso lo prefiero por el clima; el infierno por la compañía.”

Mark Twain – Escritor americano

En una anterior experiencia profesional trabajaba estrechamente con ingenieros que me transmitieron las diferencias entre presiones, tensión…conceptos importantes para manejarte en el mundo vinícola, a mayor presión se consigue una extracción de la “esencia” de esa uva y si es excesiva empiezan a aparecer trazas herbáceas, astringencia excesiva, stress….en fin como las personas.

Durante los últimos días he vivido en varios proyectos y con diferentes clientes cómo se asimila la presión, cómo afloran las características que lleva cada individuo y además de resultar un ejercicio interesante de ubicación y situación, me ha servido para entender comportamientos y actitudes.

• Por una parte, he visto dejadez en unas personas, ante la puesta en marcha de una acción relevante, que además comercialmente iba a traer consecuencias inmediatas si se gestiona bien, han preferido disfrutar de las fiestas (ahora en Logroño estamos en la semana grande de fiestas locales) en lugar de sacar tiempo para “sembrar” lo que el resto del año tendrán que abonar.
• También he visto, como me dijo alguien, estulticia ante la posibilidad de mejorar es preferible dejar las cosas como están no sea que hiramos sensibilidades y alguien se pregunte por el motivo de que esté más logrado el objetivo, aunque sea con algo de sacrificio.
• Ahhhh!!…absoluta falta de empatía, sólo me importa mi problema el tuyo no es relevante para mí, tengo que sacar esto adelante y todo lo que has hecho hasta la fecha queda reducido a nada por el simple hecho de que no me importa, lo que sacrifiques para hacerlo es tu problema no el mío.
• Me han hablado también del no saber mandar como otra de las características que hemos visto estos días (literalmente: manduchón/a)…alguien que no sabe gestionar bien su trabajo pero si su esfuerzo para que le produzca el mejor rendimiento “comercial” y de cara al exterior parezca un vino redondo.

Todo lo anterior ya ha pasado y sólo sirve para que a partir de ahora sepa cómo van a reaccionar esas personas en momentos en los que tengamos que dar el 100% afortunadamente no están todas en el mismo proyecto porque de lo contrario estaría finiquitado…pero el recuerdo con el que me voy a quedar es el siguiente:

Colaboración, templanza y esfuerzo: también he visto cosas positivas, muy positivas que, ante la presión, han servido para ayudarme y tratar de que las “pequeñas” cosas que antes he mencionado y que pueden desviar tu atención de lo importante no supongan una losa pesada y no distraigan en exceso. Para quien así se ha manifestado gracias, él ya sabe…así me atrevo con todo.

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“En verdad no puedes crecer y desarrollarte si sabes las respuestas antes que las preguntas.”

Wayne W. Dyer – Escritor estadounidense

En ocasiones vas encontrando en tu vida con personas que tienen la virtud ¿? de estar permanentemente viviendo encerrados en un personaje, representando un papel dentro de una pantomima que ellos mismos han creado, hoy he tenido la ocasión de estar con uno de ellos, pero aquí no voy a detenerme en exceso no es ni el sitio, ni el foro para mostrar la situación, pero si para quedarme con el concepto que hay una capa por debajo de la epidermis de la situación.

• Presta atención a las especificaciones del cliente, si el cliente tiene muy claro lo que quiere, cómo lo quiere y para qué…salvo que tu experiencia avale una propuesta diferente o tengas muy claro que está en un error, trata en la medida de lo posible de hacer todo por satisfacerle, no trates de imponer tu planteamiento aunque sea lo más cómodo, práctico e inmediato para tí.
• Nunca las reuniones previas son excesivas, te ayudan a conocer al cliente, ver el entorno, conocer al equipo, saber qué quiere, qué busca y cómo poder presentarlo, ir de sobrado y decir después de tres encuentros que sabes todo lo que necesita y que ya vale de reuniones no es lo mejor, incluso para comprar un coche visitas varias veces un concesionario…
• Hay una labor de definición del proyecto que requiere, si eres profesional, inversión en tiempo, investigación previa, consultas, incluso en algún caso inversión (ahora voy a empezar a trabajar con un cliente y he buscado y comprado toda la bibliografía del tema, además de consultar a varios expertos en el sector sobre posicionamiento, descripción del sector) a todos nos gustaría cerrar a las primeras de cambio un proyecto, pero aprovechar para decir que se está dando mucho conocimiento gratis en la primera ocasión no está bien visto, sobre todo cuando hay una presentación de 8 páginas básica y 3 reuniones de 45 minutos sobre la mesa como resumen del “know-how”.
• Ojo con los órdagos, si sacas una agenda para demostrar lo ocupado que estás y pides una respuesta rápida porque estás pendiente de otros proyectos de mayor envergadura y calado, no recules en cuanto te digan que en una semana tienes la respuesta porque denota que ibas a pequeña pero quería llevarte la grande…mejor la dejas en paso.
• Por último cambiar los papeles, el “tempo” lo marca el cliente si te da unos plazos y un horizonte mientras jugueteas con el ordenador porque estás repasando la presentación que no has visto desde hace más de 15 días (fecha de la última reunión) cuando vuelvas a la reunión no definas tu los próximos pasos…repetir lo mismo para simular que llevas las riendas denota prepotencia.

En fin…hoy el cliente era yo…pero viendo cómo se ha conducido el “proyecto de consultor” le tengo que dar muchas gracias por la lección ilustrativa de qué no hacer. Gracias

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