“La confianza sirve en las conversaciones más que el ingenio.”

François de la Rochefoucauld – Escritor francés

Siempre he creído que no soy un buen comercial, planteo las cosas directamente, generalmente digo lo que pienso (últimamente lo matizo mucho) y prefiero que el potencial cliente quede satisfecho que vender por vender y sin embargo parece que convenzo…

El pasado viernes tuve una vez más ocasión de probar esta teoría, hice una presentación de la empresa y de lo que ofrecemos, como siempre cuando no tienes la presión de vender y de forzar la máquina todo fluye con naturalidad. Además si escuchas (esto es lo más importante) detectas lo que necesita y buscas puntos en común, siempre teniendo claro que no puedes arriesgarte a dejar insatisfecho y no cumplir con esa promesa inicial.

Más que una reunión comercial fue un intercambio tomando un café en el que conocí una parte más del trabajo de otros y las inquietudes y necesidades que ahora les aprietan. Mi “técnica” es generar confianza, un discurso coherente, tranquilo, sin grandes alardes intelectuales pero con argumentos contundentes, razonables, lógicos, el resto viene dado.

Tengo la teoría de que existen dos grandes grupos de comerciales o de acercamiento comercial:

• Cazadores: Aquellos que en cada ocasión ven una pieza que cobrar, disparan a lo que se mueve y no contemplan más que el propio interés, el cerrar una venta y buscar, por encima de todo, su rentabilidad y no la del que está frente a él. Conozco verdaderos “killers” que van dejando tierra quemada a su paso porque si no consiguen llevarse la operación dejan el terreno inerte para otros (descuentos excesivos, calidades mediocres, argumentos grandilocuentes) con estos mimbres resulta complicado enderezar la operación.
• Pescadores/agricultores: Los que trabajan la operación, son los de largo recorrido, el medio plazo es su ventaja y van poniendo el cebo y la paciencia a medida que tienen la información de que es lo que llama la atención, que es lo que gusta. Siembran bien el entorno, haciendo acopio de información, sabiendo como llegar, quién toma la decisión, es algo cocinado a fuego lento y con mucho mimo.

Hay unos productos/servicios que requieren de un tipo de comercial u otro, el sector y el interlocutor también marca. También debo decir que me merecen muchísimo respeto los comerciales/vendedores es una tarea dura, ardua y no siempre bien valorada.

Soy muy consciente de que toda generalización, en sí, es un cliché pero o para todo es necesario la utilización de guías y pautas que te ayuden a sobrellevar este difícil mundo…afortunadamente veo una evolución en la manera de enfocar el trabajo comercial hacia un verdadero intercambio de ganancia conjunta y en esto el mundo 2.0 está haciendo mucho.

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