KAM…Key Account Management

“La lealtad constituye el más sagrado bien del corazón humano”

Séneca – Filósofo romano

Esta va a ser una entrada metafórica, voy a utilizar la “técnica comercial” KAM para ilustrar lo que he vivido estos días pasados con un cliente y cómo, tan pronto tocan a arrebato, cualquier organización se alinea en función de unos intereses quizá no óptimos para el desarrollo del negocio.

Después de comenzar a desarrollar algunas de las acciones que emanaban directamente del Plan Estratégico que le presentamos en septiembre del año pasado, este cliente ha variado de posición y comienza a cuestionarse si los cambios iniciados deben mantenerse. Esto tiene el mismo sentido que si estás en un trampolín en una piscina y cuando estás recorriendo la tabla para zambullirte en el agua frenas en seco y te quedas balanceándote sobre tu vertical a merced de que sople un poco de viento o alguien te empuje; una vez que has subido la escalera, has recorrido el trampolín…tírate!! quizá el agua esté fría, el salto no sea bueno y caigas de culo, pero si has hecho el esfuerzo de subir hasta arriba ahora no puedes dar marcha atrás, sino la gente que te estaba mirando diciendo; “no se atreverá, se rajará en el último momento, este no es así…” lo gritará y se descreerá cualquier cosa que les digas.

Vuelvo con la técnica de negociación: en la teoría KAM se recomienda que fijes tu objetivo en identificar, después de un análisis exhaustivo, los diferentes perfiles que afloran en un proceso de negociación compleja, en especial que ubiques a:

• SISI: (Sí Importa, Si Influye): En teoría y sobre el papel la persona que te ha contratado o a quien tienes que reportar, pero según el caso lo verás eventualmente o despacharás poco frecuentemente con él con lo que su opinión vendrá dada por los que él valora y considera que son los siguientes…
• NINI´s: (Ni Importa, Ni Influye) Figuras que ni importan ni deciden, son “estorbos que no ayudarán ni dinamitarán” la situación, no se juegan nada con lo que tu aportas por tanto no te meterán ni sacarán de ningún lío.
• SINI´s: (Si Importa, NoInfluye). Alguien que tiene poder en la organización pero como lo que tú promueves no le afecta directamente no se mojará en la decisión, en mi caso el Director Financiero…todo lo que planteamos era positivo y no suponía un desembolso adicional.
• Foxy: (No Importa, Si Influye)Esta es la figura clave el zorro que hay en todas las organizaciones que de una manera no oficial tiene poder, moviliza a las personas, sabe cómo y con quién actuar…ojo porque si te lo juegas todo a esta carta pones tu destino en sus manos y realmente él también tiene que comer…

Bueno pues tras unos desencuentros con el cliente os podéis imaginar cómo se ha alineado todo…los callos que hemos pisado se han posicionado, los que continuamente nos decían que estaban encantados con los cambios y mejoras ahora reculan y no lo acaban de ver bien…al final todo el mundo ha aportado su granito de arena por acción u omisión para que no se tire del trampolín…y no veas la vergüenza que da verlo subido ahí arriba en bañador balanceándose sin tener claro si tirarse…

Related posts:

1. Rigor y profesionalidad…
2. Monos y plátanos…una vez más
3. Nuevas configuraciones empresariales…
4. The tipping point: el punto clave